2026低利率时代分红保险名单梳理与客户经营全攻略

——三大方向·三大需求·两个建议

一、引言：低利率时代的保险新机遇

2026年，中国金融市场正经历深刻变革。国有大行一年期定存利率已降至0.95%，三年期1.25%，十年期国债收益率在2.0%附近徘徊。利率下行已从预期变为现实，从短期波动演变为长期趋势。在这样的背景下，普通投资者的资产保值增值面临前所未有的挑战。

与此同时，分红险凭借“保底+分红”“稳定+预期”的双重属性，正重回市场舞台中央。中央汇金等国家队资本的硬核投资实力加持，让分红险在低利率时代展现出独特的竞争力。对于保险从业者而言，谁能率先梳理清楚客户名单、精准匹配产品需求，谁就能在这一轮市场机遇中抢占先机。

二、名单梳理三大方向

方向一：需要投资理财的客户

底层逻辑：

在利率持续下行的大环境下，传统的银行存款、国债等固收类产品收益率不断走低，难以满足投资者对资产保值增值的预期。与此同时，股票基金波动大、房产流动性差、银行理财不再保本——普通投资者陷入“资产荒”的困境。分红险“保底收益+浮动分红”的结构设计，恰好契合了当下投资者“既要安全、又要收益”的心理需求。

挖掘需求：

这部分客户的核心画像包括：

缴费完毕的老客户：一部分收入稳定的老客户，尤其是已经缴费完毕、手中持有到期资金的老客户，他们有闲置资金需要重新配置。这类客户对保险公司已有信任基础，沟通成本低，是分红险销售的首选目标。

定期存款到期客户：这是最具开发潜力的增量客户群。定期存款到期后，面对不到1%的定存利率，这些客户迫切需要寻找新的投资出口。他们天然具备“保本优先”的风险偏好，与分红险的产品属性高度匹配。

拓展策略： 梳理系统内近半年定期存款到期的客户名单，主动触达，用“利率下行趋势不可逆转”唤醒客户的危机意识，引导资金从存款向分红险迁徙。

参考话术：

我们辛辛苦苦地不停储蓄，一定是希望找个安全、收益高、能灵活支取的地方进行保值增值。但是资产配置有个“不可能三角”理论——高收益、低风险、高流动性三者不会同时存在。高收益的股票基金风险大，高安全的国债收益低，高灵活的活期存款收益几乎为零。所以，我们必须对未来肯定要花的钱选择合适的投资渠道。分红险就是当下低利率环境中一个值得重点考虑的选择。

方向二：没买过分红险的老客户

底层逻辑：

过去几年，市场主流产品是固定收益的年金险和增额终身寿险。很多客户在那一阶段购买了这些产品，但对分红险缺乏了解。部分客户甚至存在误解，认为“分红不确定就是没保障”。事实上，分红险“固定收益+浮动分红”的结构，在低利率时代反而具备独特优势——下有保底、上有想象空间。

挖掘需求：

面对这类客户，核心任务是教育引导，而不是简单推销。需要帮助客户理解三个关键点：

第一，分红险的固定收益部分写进合同，安全性与传统固收类产品一致；
第二，浮动分红部分与保险公司投资业绩挂钩，中央汇金等国家队资管实力为分红提供支撑；
第三，在市场利率下行周期，分红险的“抗跌性”优于纯固收产品，“进攻性”优于纯保障产品。

拓展策略： 梳理过去5年购买过年金险或增额终身寿但从未购买过分红险的老客户，通过产品对比、收益演示等方式，引导客户认识分红险的独特价值。尤其是那些对现有产品收益“感觉不够满意”的客户，是最佳的沟通对象。

方向三：所有客户（缘故、转介绍）

底层逻辑：

面对当下市场利率环境，具备一定收入的人群普遍面临“钱无处可放”的困境。高息存款产品下架、银行理财净值化波动、房地产预期转弱——普通人的投资渠道正在急剧收窄。在这种背景下，分红险不仅是一个产品，更是一个解决方案。

挖掘需求：

这一方向的客户范围最广，涵盖缘故客户、转介绍客户、陌生客户等。核心是挖掘不同年龄阶段的差异化需求：

青年群体（25-40岁）：教育金储备需求。孩子未来的教育费用是刚性支出，越早规划越轻松。

中年群体（40-55岁）：养老储备需求。职业生涯进入后半程，需要加速储备退休资金。

老年群体（55-65岁）：养老金保值增值需求。既要安全，又希望能跑赢通胀，分红险的“保底+浮动”结构正好匹配。

拓展策略： “全员皆客户”——不要预设谁不会买，而要思考“我能为他解决什么问题”。通过转介绍裂变，把每一个成交客户变成新的客户来源。

三、普通人群三大基本需求

需求一：低利率时代的理财需求

市场背景：

当前，利率下行已成为经济运行的显著特征。无论是存款利率、国债收益率还是银行理财收益，都在趋势性走低。资金的收益空间被显著压缩，投资者对于资产保值增值的预期难以通过传统渠道实现。

产品安全性分层：

安全性等级	产品种类	特点
保本型	存款、国债、终身寿险、年金保险	本金安全，收益确定
风险型	黄金、基金、银行理财	不保本，收益浮动
高风险型	股票、房产、期货、期权	波动大，可能亏损
保本+预期型	分红险	下有保底，上不封顶

核心沟通逻辑：

“理财灵魂三问”：

我们为什么要持续不断地储蓄存款？

利率下行的时代，有没有特别好的投资渠道？

如果有个既安全保本、又能抵御通胀的产品，愿不愿意了解？

分红险正是在“安全性、收益性、灵活性”这个金融不可能三角中，找到的“帕累托最优”解——虽然不是收益最高的，但在保证安全的前提下提供了向上的收益想象空间。

需求二：长寿时代的养老需求

人口趋势：

2025年中国人均预期寿命已达79.25岁，“十五五”期间将突破80岁。长寿是福气，但也是财务压力——活得越久，需要的养老金越多。社保养老金替代率持续走低，仅靠社保维持退休前生活水平已不现实。

养老金的特点与储备要点：

养老金使用有两个核心特点：一是必须要花，没有弹性空间；二是寿命越长花费越多，长寿本身就是风险。

因此，养老金储备必须做到：提前储备（越早越轻松）、保住本金（不能承受亏损）、抵御通胀（购买力不缩水）、可按月领取（匹配养老支出节奏）。

核心沟通逻辑：

“养老灵魂三问”：

人的寿命是越来越长还是越来越短？

退休后的生活成本是越来越低还是越来越高？

养老金是越多越好还是够用就行？

参考话术：我们辛苦了大半辈子，终于退休了，您希望过什么样的生活？每年到环境好的地方疗养一下，出去旅旅游？还是继续打工赚钱？答案不言而喻。但您的退休金够享受这样的生活吗？如果不够，我们有没有提前准备？

需求三：内卷时代的教育需求

现实压力：

从“房奴”到“学奴”，教育支出已成为普通家庭最大的经济负担之一。从幼儿园的早教班，到中小学的课外辅导，再到大学的学费和生活费，直至出国深造的巨额开支——教育费用如无底洞般吞噬着家庭财富。

各阶段教育费用估算：

学前教育（0-6岁）：10-20万元

义务教育阶段（7-15岁）：15-30万元

高等教育（16-22岁）：20-50万元

出国深造：100-300万元

成家立业支持：300-500万元

教育金的特点与储备要点：

教育金使用特点是刚性支出（到了时间必须花）、集中投入（特定阶段支出高峰）。因此储备必须做到：提前储备（时间换空间）、专款专用（不被挪作他用）、安全稳健（不能承受风险）、可按年领取（匹配学费支付节奏）。

核心沟通逻辑：

“教育灵魂三问”：

我们这么辛苦努力地工作，主要为了谁？

教育费是不是我们家庭的主要支出？

高中、大学关键时刻教育费不足怎么办？

参考话术：我们都希望给孩子一个好的人生起点，尤其是通过好的教育带来好的工作。孩子的成长除了自身潜质，主要靠父母的教育资金投入作保障。在择考高中、大学阶段可能需要巨大的费用支持，如果我们没有提前储备，或者因为其他投入耽误了孩子的教育费用，是我们愿意看到的吗？

四、两个建议：谋定而后动

建议一：想挣钱，先问自己几个问题

在开始客户经营之前，每位从业者都应该先问自己四个问题：

你想要什么？ ——明确目标：是要短期业绩还是长期客户经营？是要件数还是件均？目标决定了路径。

你能不能吃苦？ ——客户经营没有捷径。吃得苦中苦，方为人上人。每一个成交背后都是无数次被拒绝。

你能不能坚持？ ——铁杵磨成针，毫无技术含量，但性价比最高。持续做正确的事，时间会给你答案。

你能不能按照要求执行？ ——读万卷书不如行万里路，行万里路不如阅人无数，阅人无数不如名师指路。相信、听话、照做、追随——这八个字是最高效的成长路径。

建议二：计划与总结，学习与成长

每日功课：

每天的工作计划：今天要联系谁？见谁？谈什么？

每天的工作总结：今天做了什么？收获了什么？明天怎么改进？

持续学习：

专业知识：产品条款、核保规则、法律法规

工具使用：客户管理系统、计划书系统、展业工具

活动组织：产说会、客户沙龙、高客活动

学习的途径多种多样：向同事学、向对手学、向书本学；免费学、自费学、坚持学。在这个行业，停止学习就意味着停止成长，停止成长就意味着被淘汰。

五、结语：相信、听话、照做、追随

低利率时代，分红险的春天已经到来。市场环境在变，客户需求在变，但经营的本质不变——找到对的人，用对的方式，说对的话，做对的事。

三大方向的名单梳理，让我们知道客户在哪里；三大需求的深度挖掘，让我们知道客户要什么；两个建议的知行合一，让我们知道该怎么做到。

最后，请记住八个字：相信、听话、照做、追随。

相信自己能行，听话照做不走弯路，追随团队和系统的力量。在这个机遇与挑战并存的时代，愿每一位伙伴都能乘势而上，在分红险的蓝海中收获属于自己的精彩！