筹建团队的基本认知、方法与关键：打造可持续发展的保险团队

在当今竞争激烈的保险市场中，筹建一支优秀的团队是保险公司实现可持续发展的关键。

一、筹建团队的基本认知

（一）队伍筹建的目的

筹建团队的首要目的是利用一到两个月的时间，快速建立一支属于自己的可持续发展的团队。通过这支团队，团队领导者能够安身立命，彻底改变自己和家人的生活。这意味着团队不仅要具备短期的业务能力，更要拥有长期发展的潜力，能够在市场中立足并不断壮大。

 

（二）何为筹备

筹备是一个有计划、有目标的过程，旨在通过合理利用资源和时间，实现团队的快速建立和发展。在保险行业中，筹备不仅仅是人员的招募，更是团队架构的搭建、文化的塑造以及业务的规划。

 

（三）团队筹建的意义

时间换空间：公司投入资源，为团队成员提供发展的机会和平台。团队成员在这个平台上，通过自己的努力和时间投入，实现个人和团队的共同发展。这种“时间换空间”的模式，能够让团队在短时间内实现快速成长。

 

宏观思维：寿险营销是以“人”为本的营销模式，包括区域营销、架构营销、分类营销和服务营销。团队的数量、架构、成员组成和素质，直接影响着保险公司的市场广度、深度、客户范围和持续成长。因此，团队筹建需要具备宏观思维，从整体上规划和布局团队的发展。

 

（四）团队即是“财源”

人的重要性：有人不一定有保费，但是没人一定没有保费。团队成员是保险公司业务的核心，他们的数量和质量决定了团队的业务能力和市场竞争力。

 

信念与心态：信念决定成败，坚定的信念、积极的心态、高昂的激情和放大的格局是筹建成功的关键。团队成员需要相信自己的能力，积极面对挑战，以高昂的激情投入到工作中，才能实现团队的成功筹建。

 

二、成功筹备的方法

（一）架构第一，时刻铭记

架构的定义与重要性：架构是基本法三大关系的直观体现，决定了基本法利益分配和团队日常管理方向。合理的架构是稳定团队和实现团队快速发展的基础，它决定了团队的赚钱多少和发展快慢。

 

架构的构成关系

 

推荐关系：指营销员因招募新人而产生的利益关系、管理关系以及管理上的优先权，具有相对永久化的特点，是持续增员的最大动力。

 

管辖关系：主管对直辖的业务人员及其下级的主管享有管理、辅导的职责和义务，并享有相应利益，如增员奖、管理津贴和育成津贴。

 

培育关系：营销主管的直辖团队中晋升新的主管后形成的关系，体现了团队壮大后主管与晋升主管之间的管理和利益关系。

 

架构搭建的原则与标准

 

宽度：指一代直增宽，即直接增员足够多。直接增员能够保证收入、稳定团队和确保管理权威。

 

深度：指间接增员层次丰满，为晋升打好基础。包括氛围浓厚、合理梯队和层级管理等方面。

 

实度：指直辖组大，架构既宽又深。大直辖可带来丰厚的管理收入和持续的直接育成，优化团队架构，确保部经理的管理权威。

 

健康架构基本要素：健康的团队架构应具备结构优良、层次丰富、架构完善重点突出、人力充足体力强健等特点。

 

（二）节奏清晰，逐层推进

以培训班为牵引的筹建节奏

 

新筹主管班：调研选拔期重点关注引进进度、上编进度和客户累积、自保件。

 

两期准主管班 + 一期新人班：主要团队搭建期，进行补充新人班、上编准备、产品培训、技能训练、产说会推动和业务启动等工作。

 

各阶段要点：在团队搭建过程中，以每人每期班送训人数为例，明确准主管和新人的送训节奏，主管要做好新人划分和增员沟通，对前期引进不力的主管尽早沟通降级。同时，要及时进行转型产品培训、客户累积和上编准备，为开业首爆业务做好准备。

 

清晰的队伍搭建节奏：通过以主管和外引班、准主管班、新人班等为例，展示了不同阶段的队伍搭建节奏，强调各司其职、踩准节奏、定时定量和量质并举的重要性。

 

（三）严抓管理，绝不放松

基础管理，差勤为先：主管要以身作则，率先垂范，打造铁军队伍，确保团队成员听话、照做、执行。通过树立出勤、增员、拜访、邀约等方面的典范，引导团队成员形成良好的工作习惯。

 

典范运作，推波助澜：明确要树立的典范类型，通过典范的力量推动团队的发展。

 

早会经营，赢在训练：以部组为单位经营好二次早会，先经营好心情，再经营事情，以树立信心、调动士气为主。上午以会议为主，训练要达到“因会而愿”的作用。

 

督导追踪，牢记于心：采用周单元经营，注重过程管理，阶段性目标决定整体目标。会议经营必不可少，早夕会是团队经营、业务追踪和训练辅导的重要平台，前期以组织发展和人力扩充为重点，后期以产品训练和主顾积累为重点。定期召开主管/团队工作例会，掌握外勤管理队伍团队经营状态，追踪队伍筹建进度，及时调整业务方向，启动外勤队伍组织发展和业务发展意愿，实现业务经营目标。

 

三、成功筹备的关键

（一）树立正确的筹备理念

筹备目的与机遇：筹备的目的是搭建一支可持续发展的团队，机遇在于资源的重新整合和“时间换空间”。公司投入资源，为团队成员提供发展机会，团队成员要充分利用这些资源，实现个人和团队的共同成长。

 

文化引导和建设：秉承“共创、共担、共享”核心理念，建立“有文化、有纪律、有专业、有规范、有荣誉、有追求”的专业化个人销售队伍。从队伍搭建开始就倡导晋升文化、绩优文化、感恩文化，摒弃聘才文化。

 

敬业爱司：内、外勤团队必须思想统一，对公司高度认可，具有奉献吃亏的共创精神。树立正确的筹备理念，做到不言大，不言小，唯言实。

 

（二）把控源头——选材标准不动摇

严格优选，把握引进人员质量，未建团队，先注基因。确保架构质量及其支撑力，为组织规模及业务快速发展奠定基础。优秀增员选材标准要求磨合时间短、业务技能强、进入角色快。

 

（三）搭建好架构——根据筹备政策及节奏推动架构调整

筹备策略的设定：围绕团队筹备的关键因素，设置递进式目标，帮助主管逐月按计划完成架构搭建及夯实。

 

培训节奏与架构整合：培训节奏就是筹建节奏，踩准每一期班的送训。筹建期需要至少做两次架构整合，第一次在准主管班结束后，确认准主管/顾问身份；第二次在上编前整合，确认各层级血缘。

 

（四）建立工作模式——从我做起，培养队伍工作习惯

工作模式内容：包括早干会、大早会、阶段经营分析会、顾问训练营、流量平台/体验官、营月度总结和表彰绩优荣誉活动等。通过这些工作模式，培养队伍的工作习惯，提高团队的工作效率和凝聚力。

 

主管与绩优核心指标：明确主管核心指标，如当月主管开单率、当月主管绩优占合格率和每日主管出勤率；绩优核心指标，如绩优占合格率、当月绩优平移率和3个月及以上绩优平移率。

 

四、总结

筹建团队是一项系统而复杂的工作，需要团队领导者具备全面的认知、科学的方法和关键的决策能力。在基本认知方面，要明确团队筹建的目的、意义和宏观思维，认识到团队是“财源”，树立正确的信念和心态。在成功筹备的方法上，要坚持架构第一、节奏清晰和严抓管理的原则，合理搭建团队架构，按照清晰的节奏推进团队建设，加强基础管理和督导追踪。在成功筹备的关键环节，要树立正确的筹备理念，把控引进人员质量，搭建好团队架构，建立良好的工作模式。只有全面把握这些方面，才能打造一支可持续发展的保险团队，实现团队的目标和价值。在实际的筹建过程中，团队领导者要不断学习和实践，根据市场变化和团队实际情况，灵活调整筹建策略和方法，确保团队筹建工作的顺利进行。