分红险销售难点与家庭财富管理中的关键作用：基于分红实现率与客户收益率的深度解析

在家庭财富管理的复杂体系中，寿险尤其是分红险，始终是不可忽视的重要组成部分。然而，当前分红险销售面临诸多难点，其中客户对分红不确定性的担忧、对分红水平和产品复杂性的困惑，根源在于客户信心不足。随着监管政策的不断完善和数据的逐步透明化，分红险的真实面貌逐渐清晰，其在家庭财富管理中的独特价值也愈发凸显。

 

一、分红险销售难点：信心不足背后的核心问题

分红险销售过程中，销售人员与客户常常面临多重挑战。首先，分红不确定是客户最为担忧的问题。由于分红险的收益由预定利率和浮动红利两部分构成，而红利受保险公司投资运作、市场环境等多种因素影响，客户难以提前预知具体分红金额，导致对产品的信任度降低。其次，分红多少不知道、分红讲不清楚等问题，进一步加剧了客户的困惑。许多客户对分红险的利益演示、分红计算方式缺乏清晰认知，销售人员也难以用通俗易懂的语言解释清楚。此外，分红产品本身的复杂性，如不同的演示利率、分配比例、投资策略等，也让客户在选择时感到无所适从。

 

这些难点的核心在于客户信心不足。客户担心保险公司无法兑现承诺，担心分红水平无法达到预期，担心复杂的条款背后隐藏风险。因此，解决分红险销售难题的关键，在于通过透明、真实的数据和专业的讲解，增强客户对分红险的信心。

 

二、监管推动下的分红实现率：数据透明化的突破

为了增强市场透明度，提升客户对分红险的信任，监管部门近年来出台了一系列政策。2023 年 1 月，银保监会发布相关规则，要求保险公司通过产品说明书详细披露保障范围、利益演示、退保损失等关键信息，并公示分红实现率。这一举措的潜台词是，保险公司的分红产品每年必须公布“考试成绩”，即分红投资情况，让客户能够清楚知悉。

 

2024 年是分红实现率公布的第三年。截至 9 月 2 日，“13 精”已经收录了 74 家寿险公司公布的 3319 款分红险产品的红利实现率。数据显示，2024 年度 3319 款产品的红利实现率为 61.8%，同比提高了 10.9 个百分点。这一数据的公布，为客户提供了重要的参考依据，也让保险公司的分红表现接受市场的检验。

 

分红实现率作为衡量分红险实际收益与销售演示收益差距的关键指标，其计算公式为：红利实现率 = 分红期间实际派发的红利金额 / 销售利益演示红利。通过这一指标，客户可以直观地了解保险公司的分红承诺是否兑现。例如，若某款分红险的销售演示红利为 100 元，实际派发红利为 80 元，则该产品的分红实现率为 80%。

 

同时，监管政策也在不断优化。2024 年 6 月 18 日，监管下发的《关于分红险分红水平监管意见的函》明确了保司分红的必要性、合理性及可持续性，让客户能够更加清晰地进行分红产品的选择。2024 年 8 月 2 日，《国家金融监督管理总局关于健全人身保险产品定价机制的通知》要求下调预定利率，分红险预定利率上限调整为 2.0%。根据通知下发时间，将 2024 年分红险产品分为“新产品”和“老产品”。2024 年 473 款“新产品”的红利实现率高达 107.0%，而 2023 年及更早年份上市产品（“老产品”）也保持了相对稳定的表现。这些政策的实施，进一步规范了分红险市场，提升了分红实现率的透明度和可比性。

 

三、客户收益率：分红险实际价值的量化体现

客户收益率是衡量分红险对客户实际回报的重要指标，它指的是保单持有人获取的实际收益，包括预定利率和浮动的红利。与销售演示利率不同，客户收益率反映了客户最终能够获得的真实收益水平。

 

监管对于分红险演示红利逐步进行了规范。2020 年 6 月开始要求演示红利仅包含利差，分配比例统一为 70%。2024 年 10 月开始要求“根据资产配置特点和预期投资收益率，差异化设定，合理引导客户预期”。这些规范的目的是避免保险公司过度夸大演示利率，误导客户。

 

“13 精”计算得到 2024 年寿险行业分红险产品的客户收益率平均值为 3.2%，同比基本持平。其中，473 款新产品客户收益率的描述统计显示，客户收益率平均值为 3.12%，中位数 3.06%，客户收益率超过 3.2%的产品数量有 103 款，占比为 22%；2846 款老产品客户收益率的描述统计显示，客户收益率平均值为 3.26%，中位数 3.20%，客户收益率超过 3.4%的产品数量有 781 款，占比为 27%。

 

值得注意的是，无论是“新产品”还是“老产品”，同期的收益率均高于其他银行理财产品和 10 年期国债。这充分说明，分红险产品仍然是目前及未来市面上较有机会的产品形态。以 2024 年为例，2.975%（分红险）依旧很“香”，其计算方式为 2.975% = 1.75% +（3.5% - 1.75%）70%100%。随着 2025 年 8 月 31 日后分红险产品预定利率调整到 1.75%，客户收益率的计算公式为 客户收益率 = 预定利率 +（演示利率 - 预定利率）70%分红实现率 ，1.75% + 分红产品依旧具有吸引力。与定期利率、国债利率等无风险利率产品相比，保险产品具备独有的优势，如终身锁定利率、长期复利优势、专属传承功能等。

 

四、分红险选择：基于多维度指标的综合考量

投资者在评估分红险产品及背后的保险公司实力时，应重点考察多个维度。首先是长期、稳健的投资能力，这体现在保险公司穿越周期的实际投资回报率上。只有具备稳定且较高的投资回报率，保险公司才能为客户提供更丰厚的红利。其次是充足的偿付能力水平，核心/综合偿付能力充足率是衡量保险公司偿债能力的重要指标，充足的偿付能力意味着保险公司有能力履行对客户的承诺。再者是较高水平的风险综合评级，这反映了保险公司的整体风险状况，评级越高，说明保险公司经营越稳健。

 

此外，过往分红目标的实际达成率（红利实现率平均水平）也是重要的参考指标。从长期视角看红利实现率，可以了解保险公司在分红方面的稳定性和可靠性；看公司的长期投资收益率，能判断保险公司是否有足够的投资能力支撑分红；看公司的偿付能力充足率是否安全，风险综合评级是否健康，可确保保险公司的经营稳定性；看公司经营是否长期稳健，持续盈利还是持续亏损，有助于评估保险公司的长期发展潜力。

 

寿险公司红利实现率的评价指标，体现了分红要坚持长期主义，红利水平要有投资支撑，公司经营稳健要坚持长期主义。通过综合考量这些指标，客户可以选择到更适合自己的分红险产品，实现家庭财富的稳健增值。

 

五、分红险在家庭财富管理中的不可替代作用

在家庭财富管理中，寿险尤其是分红险扮演着不可或缺的角色。它不仅能够为客户提供风险保障，还能实现财富的稳健增值和传承。分红险的终身锁定利率功能，可以让客户在利率波动的市场环境中，锁定长期稳定的收益。长期复利优势则能让客户的财富随着时间的推移实现指数级增长。专属传承功能确保了财富能够按照客户的意愿，精准地传承给下一代。

 

当客户面临疾病、意外等风险时，寿险可以提供经济支持，成为家庭的“救命稻草”。而在家庭经济状况良好时，分红险则可以为家庭未来提供确定的保障，陪伴家庭走过漫长的岁月。正如那句形象的比喻：“您若安好，保险愿陪您天荒地老；您若不好，保险将是您救命稻草。”

 

综上所述，分红险虽然在销售过程中面临诸多难点，但随着监管政策的完善和数据的透明化，其真实价值和优势逐渐显现。通过深入了解分红实现率、客户收益率等关键指标，客户可以更加理性地选择分红险产品。在家庭财富管理中，分红险以其独特的功能和优势，成为客户实现财富稳健增值和传承的重要工具，是家庭财富管理中不可缺少的产品与工具。保险从业者应通过专业、透明的讲解，帮助客户消除疑虑，增强信心，让更多家庭享受到分红险带来的保障和收益。