省分公司两乡工作汇报：破局、机遇与未来规划的全景解析

在我国全面推进乡村振兴战略的背景下，县域及农村市场（简称“两乡”）已成为保险行业服务实体经济、深耕普惠金融的重要阵地。S省分公司作为行业头部机构，近年来聚焦两乡市场，以“五个就地”为破局利器，以政策机遇为发展引擎，探索出一条“强基础、提效能、促振兴”的特色发展路径。 

 

一、发展情况整体介绍：两乡市场的“量质齐升”

省分公司两乡工作的发展，首先体现在“量”的积累与“质”的提升上。通过机构、人力、业务的协同发力，两乡市场已从“边缘阵地”成长为“战略要地”。

 

1. 机构与人力：构建两乡服务网络

 

截至2024年10月末，省分公司已建立208个两乡营销服务部，覆盖全省45家综合性支公司中的近半数，形成了“县-乡-村”三级服务网络。人力方面，两乡持证人力达1974人，月均举绩人力427人，月均星级人力177人，季均有效人力594人，主管人数139人。其中，持证人力较上年增长1.91%，月均增员率6.09%（同比增长47.82%），增速均超全国系统均值，显示两乡队伍正从“规模扩张”向“质量优化”转型。

 

2. 业务与贡献：成为增长核心引擎

 

业务层面，两乡市场已成为省分公司个险渠道的重要增长极。2024年前10月，全省涉农长险保费累计达成5.99亿元，年度预算完成率115.55%；长险首年标保3643万元，首年期交1.31亿元，十年期保费5884万元，业务增速超全国系统均值。更值得关注的是，两乡市场对整体业务的贡献度持续攀升：营销服务部期交保费贡献占比56.72%，十年期保费贡献54.48%，保障型产品及短险保费贡献均超50%，成为支撑公司高质量发展的“压舱石”。

 

3. 网点与效能：从“达标”到“标杆”

 

网点建设方面，两乡服务部中“三有”（有固定职场、有专职人员、有基础管理）达标数量达150家，较年初新增87家（增长率138%）。其中，部分服务部已成长为区域标杆：如市支公司营销服务部，持证人力130人（占全县营销总人力的61.68%），季均有效人力38人（占比45.09%），保障型及短险保费贡献均超50%，成为全省两乡市场的“样板间”。

 

二、五个就地突破困局：从“三难三无”到“村村有点”

两乡市场的发展并非一帆风顺。过去，两乡工作面临“三难”（增员难、育成难、留存难）、“三无”（无访量、无平台、无辅导）、“三不管”（基础无人管、业务无人追、队伍无人抓）的三大痛点，导致网点活力不足、队伍稳定性差、业务增长乏力。

为破解困局，省分公司创新提出“五个就地”策略（就地晋、就地增、就地培、就地训、就地管），以“村村有点、乡乡有站”为目标，推动两乡市场从“边缘”向“核心”跃升。

 

1. 就地增：拓宽增员入口，激活队伍活力

 

增员是两乡发展的“源头活水”。省分公司聚焦“影响力中心”（村书记、会计、妇女主任、村医等）、个体工商户及25-55周岁、高中以上学历、家庭年收入5万以上的“高潜力人群”，通过“民间增”（缘故、转介绍）与“公司增”（政府合作招募惠民服务专员）双路径，实现精准增员。例如，支公司通过“惠民专享-千万补贴公益宣传招募项目”，联合镇政府、村委会开展健康大调查，将增员与村民健康服务结合，月均增员率提升至6.09%，较传统模式提高47.82%。

 

2. 就地培：定制化培训，破解“育成难”

 

针对两乡队伍“经验不足、技能薄弱”的问题，省分公司推出“一送三强”培训体系（联合下乡送培训、三班一训强新人、听背录讲强导师、研学训战强主管）。例如，针对新人设计“签约班-启航班-晋阶班”三级培训，采用“面授+视频混合”“双师模式”等灵活方式，确保培训覆盖无死角；对主管则通过“案例训练法”“角色扮演法”等实战方法，提升其团队管理能力。数据显示，两乡新人首年标保达成率较培训前提升25%，主管团队留存率提高18%。

 

3. 就地训：标准化训练，夯实基础管理

 

为解决“无辅导、无督导”的问题，省分公司建立“五轮五训”机制（线上线下训、主管组员训、职场市场训、内勤导师训、营内营外训），并通过“五抄、一录、一通关”模式（抄写重点、录制视频、现场通关）强化知识落地。例如，**服务部通过每日早会演练、每周复盘督导、每月技能比武，将“132早会模式”（早会早训、活动量管理、出勤管理）标准化，网点参会率从60%提升至90%，举绩人力增长30%。

 

4. 就地管：网格化管控，激活网点动能

 

管理是两乡发展的“保障线”。省分公司推行“两专两化”（两乡专岗、内勤专包；服务部公司化、日常管理标准化），明确“管什么、怎么管、谁来管”：

 

专岗配置：地市公司两乡持证人力超100人、涉农保费超2000万可设专岗；县支公司有效人力超25人设专岗，优先选拔25-45岁、有两年销售经验的员工；

 

包保机制：每家服务部配备内勤包保人（“一人多包”或“专人专包”），负责职场督导、活动量追踪、新人辅导，连续两季度举绩人力不足3人则更换包保人；

 

标准化运营：建立“会议管理（132模式）、活动量管理（三步走规划）、出勤管理（双签打卡）”三大机制，确保网点经营“有章可循”。

 

5. 就地晋：阶梯式晋升，激发队伍动力

 

晋升是队伍活力的“催化剂”。S省分公司设计“两目标四晋升”体系（个人晋、团队晋；文化引领、平台搭建、政策支持、组织裂变），明确“一村一组、一乡一处、一镇一总监、一县一品”的晋升路径。例如，**服务部通过“鑫三角组合增员”“星级人力评定”，半年内培育出5名主管、10名星级业务员，团队人均收入提升40%，留存率提高25%。

 

三、政策机遇开启新局：从“乡村振兴”到“两乡振兴”

2024年，中央一号文件明确提出“全面推进乡村振兴”，为两乡市场发展提供了政策红利。S省分公司抢抓机遇，制定“三年三步走”战略（2024年起势年、2025年夯实年、2026年跨越年），通过“政策+机制+资源”的协同，推动两乡市场从“生存”向“振兴”跨越。

 

1. 政策赋能：打造两乡发展“新生态”

 

专岗支持：省市县三级架构（56家）全部配置两乡岗，其中专岗13人、包保人92人，实现“有人管、管得好”；

 

绩效激励：年度新增季均有效人力15人以上的服务部，奖励3万元；每新增10人再奖1.2万元，激发基层活力；

 

职场保障：无职场或到期服务部的职场租赁费用由省公司支持，解决“有队伍无场地”的痛点；

 

孤单回归：两乡孤儿保单必须回归营销渠道，释放存量业务潜力。

 

2. 试点先行：探索可复制的“S省模式”

 

省分公司选取208家有资质服务部作为首批试点，通过“五个就地”工作手册指导日常经营，重点推进“一村一册、一人一档、一户一服务”的区域深耕。例如，县服务部试点“健康协管员招募项目”，联合村医开展健康筛查，将保险服务嵌入村民健康管理，3个月内新增有效人力50人，保费规模增长60%，成为全省“两乡+健康”融合的标杆。

 

3. 规模扩张：从“达标”到“全覆盖”

 

按照“有资质服务部全面复兴，空白乡镇建团队辐射”的思路，省分公司计划2024年四季度新增1000人，两乡持证累计突破3000人，有效人力1700人；2025年复制推广试点经验，实现每家地市公司打造1个标杆服务部，营业点、营业部覆盖率达80%；2026年落实“一县一品”，推动两乡网点全面振兴，最终实现“村村有点、乡乡有站”的战略目标。

 

四、未来规划谋篇布局：锚定乡村振兴，打造两乡标杆

站在新的历史起点，S省分公司两乡工作的未来规划紧扣“乡村振兴”国家战略，以“金融服务送达、先服务后销售、专业转型致胜”为路径，明确了三大阶段目标：

 

1. 2024年四季度：强基固本，全面复兴

 

聚焦“有人管、管得好、保资质、稳扩面”，完成1000人新增目标，激活208家有资质服务部，推动“三有”服务部占比提升至70%，为后续发展奠定基础。

 

2. 2025年：复制推广，夯实基础

 

通过“健康协管员招募项目”扩大试点，打造10个地市级标杆服务部，实现两乡核心指标（首年期交、标保、十年期保费）同比增长10%以上，形成可复制的“省模式”。

 

3. 2026年：全面振兴，形成特色

落实“一县一品”，推动两乡网点“村村有点、乡乡有站”，五级架构（村组-乡镇-县区-地市-省级）深入落地，最终实现省两乡市场的全面振兴，成为金融服务乡村振兴的“行业标杆”。

 

结语：两乡振兴，未来可期

从“三难三无”到“五个就地”，从“达标服务部”到“区域标杆”，省分公司两乡工作的实践，是保险行业服务乡村振兴的生动注脚。未来，随着“三年三步走”战略的深入推进，两乡市场必将成为省分公司高质量发展的“新引擎”，为乡村振兴注入更强劲的金融动能。正如省分公司负责人所言：“两乡是市场竞争的护城河，是个险事业的根据地，更是我们服务国家战略的责任田。我们将以‘五个就地’为抓手，以政策机遇为契机，让两乡市场‘活起来、强起来、兴起来’！”