动能系统标准化流程管控：破解保险经营“人效”密码的实战指南

在保险行业竞争日益激烈的今天，“如何提升团队效能、实现客户与业绩双增长”成为机构经营的核心命题。中国人寿提出的“动能系统标准化流程管控”模式，以“外勤主导、内勤督导”为双轮驱动，通过105311模式、三会管理、分人群训练等工具，构建了一套从客户获取到技能提升的全链路闭环管理体系，为保险团队的高效运营提供了可复制的“实战手册”。

 

一、动能系统：双轮驱动的标准化管理底座

动能系统的本质，是通过“外勤主导操作线”与“内勤督导组织线”的协同，将抽象的“活动量管理”转化为可量化、可追踪、可复制的标准化动作。

 

外勤主导操作线聚焦“客户开发”与“平台运作”，以“105311模式”为核心，解决“客户从哪里来”的问题。所谓“105311”，即“1个朋友圈转发、10个资讯触达、5个有效电访、3个拜访提醒、1个成功邀约、1个签单、1个准增员”，通过早会经营将动作拆解到每日，确保客户开发有量可依、有迹可循。

 

内勤督导组织线则扮演“中枢神经”角色，通过早会管控、流程监督、数据追踪，确保外勤动作落地。从“干早”的参会人力清点到“科技五分钟”的转发数据核查，从“小早管”的活动量汇报到“黄金20分钟”的电访督导，内勤团队以“表格化工具+实时数据看板”为抓手，将管理动作细化到每一个环节，真正实现“过程管到位，结果自然来”。

 

二、105311模式：客户来源的量化密码

客户量是业绩的基础，但“如何稳定获取客户”一直是保险经营的痛点。105311模式通过“日动作标准化+周目标量化”，将客户开发从“靠运气”变为“靠积累”。

 

早会是105311的主战场。每天8:00-9:40的“小早管”环节，外勤伙伴需完成“科技五分钟”（朋友圈+10个客户资讯转发）、“活动量管理汇报”（昨日拜访数据复盘）；9:00-9:40的“职训”环节，通过“读三遍、写三遍、背三遍”的训练模式，强化产品知识与销售话术；10:10-10:30的“黄金20分钟”，则要求每人完成5个有效电访、3个拜访提醒，确保客户触达量。

 

数据追踪是关键保障。通过“直辖组周活动量记录表”“个人月度活动量记录表”等工具，主管可实时掌握组员客户开发进度；“职场经理对标会”“支总巡查督导”等机制，则通过“数据盘查+问题纠偏”，确保团队整体动作不走样。正如重庆分公司的实践所示：当“105311”从口号变为“肌肉记忆”，客户到会率提升30%，签单率增长25%，真正实现了“客户量”到“业绩量”的转化。

 

三、三会管理+流程KPI：平台效能的保障机制

平台运作（如产说会、创说会）是保险销售的重要场景，但“流程混乱、效率低下”常成为阻碍。动能系统通过“三会管理”（开盘会、平台运作、复盘会对标会）与“流程KPI”，将平台从“经验驱动”升级为“标准驱动”。

 

开盘会是“战前动员”。每日平台运作前30分钟，支总、个险经理与“三官”（主促官、辅导官、倍增官）召开开盘会，明确到会目标、促成话术、物资准备，确保“客户到会率”与“现场运作流畅度”双达标。

 

平台运作是“实战检验”。以“9+1”标准环节（签到-十大热点-等候室-主促室-兑奖区-送礼物等）为核心，主促官聚焦“签单保费”、辅导官负责“观念铺垫”、倍增官推动“转介绍增员”，各角色分工明确、配合默契，实现“客户体验”与“销售效率”双提升。

 

复盘会对标会是“经验沉淀”。平台结束后15分钟的复盘会，通过数据统计（到会数、签单率）、问题总结（流程卡点、话术漏洞）、标杆萃取（绩优经验），将实战经验转化为可复制的SOP；17:30-18:00的对标会，则通过“数据环比+落后检讨+明日部署”，推动团队持续改进。

 

四、分人群训练：能力提效的核心引擎

团队战斗力的提升，最终依赖于“人”的能力成长。动能系统通过“群狼二早练”“战狼集训”“月度复盘”等分层训练机制，实现“干什么训什么、缺什么补什么”。

 

群狼二早练是“基础夯实”。以直辖组为单位，每天早会开展“3个3”训练（读三遍、写三遍、背三遍），聚焦“约访话术”“面见三讲”等基础技能，确保全员“人人会讲、人人能讲”。

 

战狼集训是“实战提效”。每周二固定开展“战狼集训”，内容涵盖“十大热点”“促成话术”“异议处理”等实战技能，结合平台运作中的真实案例，通过“标杆分享+通关演练”，推动团队从“经验型”向“专业型”升级。

 

月度复盘是“能力裂变”。月初首周的月度复盘会，不仅总结本月销售策略、新产品要点，更通过“新战狼加入-老战狼带教”的“123裂变模式”（1个战狼带2个实习生，裂变为3个战狼），实现团队规模的扩张与战斗力的指数级增长。

 

结语：动能系统——保险经营的“标准化引擎”

从“客户来源”到“平台运作”，从“技能训练”到“团队管理”，动能系统通过标准化流程的刚性约束与灵活调整，破解了保险经营中“客户不稳定、流程不落地、技能不扎实”的三大难题。它不仅是一套管理工具，更是一种“以结果为导向、以数据为支撑、以团队为核心”的经营哲学。

 

在保险行业从“规模扩张”转向“价值增长”的今天，动能系统的落地实践，正为机构高质量发展注入强劲动能——当每一个动作都有标准，每一次努力都可量化，每一份成长都有路径，团队的战斗力与客户的信任度终将转化为最坚实的业绩壁垒。