统筹客资善经营，赋能队伍谋发展——新时代保险队伍建设的破局之道

在保险行业转型升级的关键时期，客户资源（客资）已成为保险公司决胜市场的核心资产。如何通过科学管理、精准分配和高效利用客资，推动队伍专业化、职业化发展，成为行业亟待解决的课题。

 

一、客资经营：个险渠道的战略高地

1. 客资是队伍发展的“源头活水”

新人留存痛点：数据显示，60%的新人脱落源于“缺乏有效客户资源”，客资供给不足直接制约产能提升；

队伍赋能关键：通过客资分配与经营，新人可快速建立客户信任，缩短成长周期，实现“首月开单、季度转正”。

2. 客资是公司发展的“核心壁垒”

资源垄断优势：头部险企积累超百万级孤单客户、政保客户、综金客户资源，形成难以复制的竞争壁垒；

生态协同价值：客资与集团医疗、养老、科技等生态圈联动，可衍生健康管理、财富管理等增值服务，提升客户黏性。

二、客资经营“三板斧”：清分、流转、赋能

1. 精准清分：构建客户画像，释放数据价值

标签化分类：按保单类型（长险/短险）、客户星级（0-5星）、区域属性（两乡/县域）、服务记录（续期/生日/拜访）等37项标签细分客群；

分级管理：将客资划分为A类（高价值）、B类（潜力）、C类（沉淀），优先支持新人开发A类客资，专项团队攻坚B类，C类沉淀培育。

2. 高效流转：打破资源壁垒，激活沉睡市场

动态回收机制：实施“三回收”原则——服务超3个月未面访回收、分配超90天无拜访记录回收、半年未开发全额回收；

定向投放策略：营销新人优先分配营销超额孤单，收展新人聚焦集团客户与政保资源，实现“资源与人岗匹配”。

3. 全维赋能：打造“四精准一训练”作战体系

精准培训：开展“三电三面”（电话、面访、电销；面访、面谈、面签）专项训练，新人首月必修客资开发技能；

精准工具：上线客资画像系统，支持电子拜访记录、客户需求分析、产品智能匹配；

精准激励：设置客资开发专项奖金，新人首单客资提成提升30%，主管获客奖励上不封顶；

精准追踪：通过AMIS系统监控客资分配、面访进度，异常数据实时预警；

实战训练：组织“客资经营特训营”，通过模拟演练、案例复盘提升队伍实战能力。

三、实战成效：从数据看客资经营的爆发力

1. 保费贡献跨越式增长

2025年上半年，孤单客户二次开发（孤单二开）贡献标保1777万元，十年期及以上保费3085万元，期交保费5354万元，贡献度较2024年末提升3个百分点；

典型机构：某城区支公司通过客资清分与流转，新人三个月留存率从35%提升至62%，人均月产能突破2万元。

2. 组织发展良性循环

队伍扩容：依托客资分配机制，2025年Q2新增人力同比增长40%，主管晋升率提升25%；

架构优化：通过“收展+营销”协同，县域网点覆盖率扩大至87%，空白区域缩减60%。

3. 客户价值深度挖掘

保单加保率：客资客户二次开发中，30%实现保额提升，件均保费增加1.8倍；

服务满意度：通过“三电三面”标准化服务，客户投诉率下降45%，NPS（净推荐值）提升至68%。

四、未来展望：构建“客资+生态”的可持续发展模式

1. 技术驱动：AI赋能客资经营

引入智能外呼机器人，实现日均5000+客户触达；

构建客户流失预警模型，提前3个月识别风险并干预。

2. 生态融合：打造“保险+服务”闭环

联合健康管理机构推出“客资健康管理计划”，提供免费体检、慢病管理服务；

对接集团养老社区资源，为高净值客户提供“保险+养老社区入住资格”组合方案。

3. 文化深耕：培育“以客户为中心”的价值观

开展“客资经营之星”评选，树立标杆案例；

将客资开发纳入主管KPI，强化“育才先育人、留才先留心”的团队文化。

结语：以客资为引擎，驱动个险高质量发展

在行业竞争白热化的当下，客资经营不仅是队伍建设的破局之钥，更是保险公司构建“客户-队伍-公司”共生生态的核心抓手。通过精准清分、高效流转、全维赋能的“三板斧”，辅以技术赋能与生态融合，保险企业将实现从“资源消耗型”向“价值创造型”的跨越，谱写个险渠道高质量发展的新篇章！