依托客资优增，开启保险行业新未来

在当今竞争激烈的保险市场中，客户资源无疑是企业最为宝贵的财富。从李嘉诚的“天塌下来”都有饭吃的项目，到马化腾注重用户体验和用户反馈，再到任正非推动“以客户为中心”的企业文化，众多商业巨头都深刻认识到客户对于企业的重要性。客户不仅是企业收入的来源，更是企业持续发展的基石。而如何挖掘和利用好存量客户的价值，实现客资优势的增育，成为保险行业亟待解决的关键问题。

客资优势与开发价值

客户是企业最重要的资源和资产，这已成为行业共识。存量客户价值的深度挖掘，是保险企业实现可持续发展的关键。通过建立好感与信任，提供简单且持续的标准化服务，可以将客户分为活跃客户、忠诚客户和价值客户。针对不同类型客户，企业应提供专业且适合的差异化服务，依据客户类型定制专属产品，并提供贴心且创新的人性化服务。通过产品捆绑和组合销售增加粘度，是深化客户价值的有效途径。

海量客户与老客户特点

保险行业拥有海量客户资源，如银行板块全量客户达7262万，寿险全量客户5.85亿，大个险板块长险客户7091万、短险客户3342万、星级客户5982万，多元板块大病保险覆盖城乡居民3.6亿，财险板块全量客户2.71亿。这些海量客户具有保险意识、经济能力，容易接近，有心理需求和职业认同，是老客户开发的宝藏。

客资赋能优增全流程

盘整存量孤单资源，招募保单服务经理

通过盘整存量孤单资源，招募保单服务经理，负责孤单客户关系维护，包括续期回收、保全服务等，提供专业金融服务。新人入职后，以保单服务经理身份，开展各类保单回访及续期服务工作。通过孤单资源区域化分配、规划回收等，提升服务水平，强化销售能力。

活水计划

活水计划是客资建队伍的具体运用，赋予新人优质孤单客户，引导新人加强客户拜访，通过六个月的专项扶持和培训，提升新人技能和留存，培育新一代优秀主管。根据招募目标预留每人100个以上的客户资源进行备用。第6个月开始安排优秀主管进入职场组织分享，逐一面谈，了解发展意向，沟通晋升利益，确定加入准组培育计划。

客户助理

客户助理依托客资优增，直接归经理室管辖，服务公司孤单客户。500个客户以上的精英或主管可协助客户经营。客户助理的基本工作是协助上级完成客户资料管理、客户服务、客户经营等，产生业务增量；技能提升方面，接受上级领导单独辅导，接受公司对应培训支持；福利待遇为正常待遇加专项福利。发展空间广阔，可出徒独立发展，可持续做客户助理。

社区综合金融专员

“社区综合金融专员”项目通过“社区+综合金融模式”，将有温度的保险服务送到客户身边。借助公司历史悠久、销售队伍庞大、客户资源丰富的优势，面向社会招募定量的综合金融服务专员，培养一支年轻化、职业化、长期化、科技化的“四化”社区综合金融服务队伍。建立以客户为中心的增育模式，客资建队伍，服务育队伍，新增入口有支持，新人育成有保障。培育端技术包括专业赋能，借助战建训建立培养计划，确保孤单训练营100%结训合格，熟练掌握孤单服务技能（七步成金），逐步培养区域经营能力。招募端技术包括客资增员，标准化增员流程的关键步骤，增员技术中加入客户资源分配、工作模式建立、科技工具使用等内容，优化工具，提升效率。

医保服务专员

针对两乡政保队伍发展实际情况，立足两乡多元化的客户资源，借助一系列客资增育项目的推进，建立一条适合两乡发展的特色化增育生产线。村镇（社区）医保专员通过覆盖村（社区）的医保服务网络，用心用情解决群众身边医保服务“急难愁盼”问题，打通医保服务“最后一公里”。

超级合伙人

“超级合伙人”项目通过名额限量投放、各级公司高管参与的特殊招募通道，主动物色各行各业的精英，优中选优一批具有发展潜力、拥有较强学习能力、具备开创精神的高素质人才。由公司高管、公司精英担任导师，实施一对一辅导和培养。公司为超级合伙人精心打造高大上的专属创说会、专属签约班、专属晋阶班、专属提升班等，并提供独立办公场所，定期提供外出交流学习机会，给予超级合伙人长达三年的财务支持，给予一对一导师相应的绩效奖励。

依托客资优增的实践行动

思想要活起来，人员要动起来，资源要用起来。把客资的优势转化成增员的优势，准增员开拓、约访、面谈、促成走起。我们的财富是客户，而不是一张保单。通过依托客资优增的实践行动，保险企业可以更好地挖掘存量客户的价值，实现客户资源的优化配置和高效利用，为企业的可持续发展奠定坚实的基础。

在保险行业的发展历程中，客户资源始终是企业最核心的竞争力。通过客资优势的增育，企业不仅能够提升客户满意度和忠诚度，还能实现业务的持续增长和团队的稳定发展。未来，保险企业应继续深化以客户为中心的发展理念，不断创新客资优增模式，为客户提供更加优质、高效、个性化的服务，开启保险行业发展的新篇章。