乡村振兴战略下两乡新人育成体系的破局与实践

在国家全面推进乡村振兴的战略背景下，两乡（城区与乡镇）作为城乡融合发展的关键节点，既是金融服务的“最后一公里”，也是保险行业高质量发展的战略阵地。然而，两乡职场因地域分散、资源有限、人员结构特殊，新人育成长期面临“机制不畅、力量薄弱、资源不足、特色缺失”四大痛点。如何破解这些难题，构建适配两乡特点的新人育成体系，成为保险企业服务乡村振兴、推动个险板块高质量发展的重要课题。

一、两乡新人育成的现实困境：四大挑战交织

两乡新人的成长生态与城区存在显著差异，传统育成模式难以适配其需求，具体表现为：

1. 机制待完善：跨层级联动不足，分类培育缺失

两乡职场分布广、差异大，但原有育成机制多为“一刀切”管理，缺乏跨层级、跨条线的协同联动。职场与县支公司、市公司之间信息传递滞后，需求响应缓慢；同时，未针对两乡职场规模、地域特征等差异制定分类培育策略，导致“小职场学大职场”“弱职场学强职场”的低效复制。

2. 力量较薄弱：内勤与导师资源短缺，训练能力不足

两乡职场普遍存在“编制少、人手缺”问题，内勤人员多兼顾多项职能，难以投入足够精力开展育成；现有导师队伍规模有限，且部分导师缺乏两乡实战经验，辅导技能单一，难以满足新人“实战化、在地化”需求。

3. 资源不充分：硬件与投入受限，影响训练效果

部分两乡职场硬件设施陈旧，既无独立培训场地，也难以支持网络教学；育成资源（如教材、工具、活动经费）投入不足，导致训练流于形式，“学了不用、用了无效”现象突出。

4. 特色待加强：课程适配性弱，数字化支撑不足

原有课程体系以城区场景为主，两乡特色课程（如农村客群经营、防贫保险推广）占比低；数字化培训技术应用不足，线上学习资源分散，难以覆盖分散的两乡新人，导致“学非所用”“训用脱节”。

二、破局之道：构建“精准化、系统化”的两乡新人育成模式

针对上述痛点，公司以“战建训”一体化为核心，从运作模式、工作模式、课程体系、协同支持四大维度展开优化，推动两乡新人育成从“粗放式”向“精准式”转型。

（一）运作模式：分类分层，灵活适配两乡场景

根据职场规模、地域特征、组织力量等因素，将两乡职场划分为“标准型”与“成长型”，分别匹配差异化运作模式：

标准型职场（近郊/重镇）：采用“紧跟城区、标准运作”模式，与城区职场合并办班，共享培训资源与管理经验，提升育成效率；

成长型职场（偏远/弱体）：采用“属地办班、双师教学”模式，通过“线上自主学习+线下集中训练”解决集中难问题，兼顾灵活性与实效性。

针对关键项目（如创业签约班、新锐营），进一步优化运作规则：

创业签约班：推出“标准模式”（3.5天集中培训）与“专属模式”（2天属地办班），后者通过“双师教学”（视频授课+现场辅导）突破地域限制；

新锐营：探索“周集中模式”（A模式：每日半天分训；B模式：周中半天合训），降低集中成本，适配两乡人员分散特点。

（二）工作模式：关键人群驱动，固化“日-周-月”动作

以“县支岗位人员、职场经理、主管/推荐人、新人”构成“铁三角”管理架构，明确职责分工，将育成动作融入日常：

县支岗位人员：统筹协调两乡育成资源，每周召开沟通会、组织集中训练、开展月度复盘；

职场经理（驻点负责人）：属地管理第一责任人，落实周集训、组织平台活动、跟踪新人状态；

主管/推荐人：落实“师徒共展”，每周陪访1次、辅导技能1次、协助组织活动1次；

新人：执行“活化日”（每日521画像、客户拜访）、“周集训”（完成5次拜访、2次训练）、“月复盘”（客户经营分析、综举达成）。

通过“活化日安排、固化周集训、强化月复盘”的闭环管理，推动新人从“被动学”转向“主动做”，养成“每日拜访、每周总结、每月提升”的良好习惯。

（三）课程体系：特色化、简易化、自主化，强化实战赋能

围绕两乡新人“懂农村、会沟通、能展业”的核心需求，构建“特色课+核心课+自选课”三维课程体系：

特色课：聚焦两乡场景，新增《农村客群需求分析》《防贫保险推广实务》《乡镇活动组织技巧》等课程，解决“学非所用”问题；

核心课：简化优化原有课程，剔除冗余理论，强化“521客户画像”“活动量管理”等实战技能，降低学习门槛；

自选课：预留空间支持基层结合区域特色（如茶叶种植区、养殖专业村）补充本土课程，增强适配性。

同时，引入“双师教学”“云通关”等技术：双师教学通过“视频授课+现场辅导”突破地域限制；云通关通过线上答题、模拟演练检验学习效果，确保“学一点、会一点、用一点”。

（四）协同支持：资源整合，系统联动保障落地

建立“领导小组-执行小组-客资管理组-培训运作组”四级联动机制，统筹资源投入：

人员承接：明确县支两乡岗统筹、培训岗支持、职场经理属地管理、主管落实辅导的分工，推行“驻点辅导员”制强化一线力量；

资源投入：加大视频设备、专项津贴等硬件投入，为偏远职场提供“送训下乡”“流动课堂”等定制服务；

客资支持：建立“精准分配-动态追踪-效果奖励”机制，根据新人成长阶段分配客资（如三个月内侧重覆盖、三个月后侧重开发），并通过“客资激活训练营”提升新人客户经营能力。

三、实践成效与未来展望

通过模式优化，两乡新人育成效率显著提升：新人拜访量、活动参与率、首单达成率等关键指标持续改善；属地化课程与双师教学的结合，降低了集中训练成本，提升了训练针对性；客资赋能与销售支持的强化，推动新人从“等平台”转向“创价值”。

未来，随着乡村振兴战略的深入推进，两乡新人育成需进一步深化“精准化”与“数字化”：一方面，探索更多适配农村场景的育成工具（如“农村客群需求数据库”“乡镇活动模板库”）；另一方面，加大AI、大数据等技术应用，通过“智能陪访”“虚拟演练”等工具提升新人实战能力。

保险企业作为乡村振兴的重要参与者，两乡新人育成不仅是人才建设的核心命题，更是服务“三农”、助力共同富裕的实践载体。唯有构建“适配两乡、精准高效”的育成体系，才能让金融活水精准滴灌乡村沃土，为行业高质量发展注入持久动力。