收展孤单资源"七步成金"标准化服务流程：网格化服务的实践与创新

 

在保险行业竞争日益激烈的背景下，如何高效挖掘客户资源价值、实现精准化服务，成为保险公司突破增长瓶颈的关键。

一、客资赋能的三大核心方向

针对不同类型客户资源，保险公司需实施差异化赋能策略，形成网格化服务的立体网络：

 

孤单客资赋能

通过"七步成金"技术构建标准化服务流程，结合521客户画像技术（看保单、看家庭、看需求），将分散的孤单客户转化为可持续经营的资源。例如，利用云助理和E店工具快速获取客户信息，通过三次以上高频次面见深化信任，最终实现保单转化与转介绍裂变。

政保客资赋能

依托政府合作资源，以"乡村振兴"战略为契机，开展入户调查与保险宣讲。通过"大调查大拜访五步法"建立村级服务档案，将医保、农业保险与商业保险有机结合，打造政企合作的示范标杆。

综金客资赋能

推动产寿深度融合，搭建"金服管家"服务平台。通过党建联建、联合网点建设及资源共享机制，实现寿险的客户资源与产险的服务网络优势互补，形成"1+1>2"的协同效应。

二、"七步成金"标准化服务流程详解

针对孤单客户的全生命周期管理，"七步成金"流程构建了从获客到转化的完整闭环：

 

1. 资料获取：精准定位客户池

通过云助理、E店等工具获取两乡客户名单，结合《服务资格管理办法》筛选有效资源。例如，某支公司通过分析保单失效客户数据，锁定300名潜在复购客户，成功转化率达28%。

 

2. 信息分析：绘制客户画像

运用PAC客户档案与521画像技术（健康、家庭、资产状况），将客户分为商机类、服务类、潜力类三级。某案例显示，对家庭保障缺口较大的客户定向推送重疾险，成交率提升40%。

 

3-4. 电话约访与拜访面见：建立信任基石

电话约访五步法：短信铺垫→确认需求→异议处理→访前预演→服务链接。

面见策略：首次面见聚焦保单体检与赠险激活，二次面见深化保障需求分析，多次面见通过活动邀约增强黏性。某团队通过"三次面见法则"，实现期交保单转化率提升35%。

5. 高效促成：工具与话术双驱动

采用"画图说保险"可视化工具、电子计划书对比分析，结合"需求-产品-利益"销售逻辑，配合异议处理话术库，使某网点月均促成率提升至68%。

 

6. 送单转介：服务闭环与裂变起点

专业递送保单并附加增值服务（如健康管理咨询），同步开展"老客户感恩会"，推动转介绍率提升至52%。某代理人通过赠送家庭急救包，成功撬动3个家族式客户群。

 

7. 新客新拓：网格化深耕策略

对接村干部建立服务站，开展"乡村保险大讲堂"，结合"列打见来"动作（列名单、打电话、见面谈），实现新单保费季度环比增长25%。

 

三、政保与综金客资的融合创新

政保融合：某县支公司联合政府开展"医保进农家"活动，为1.2万户家庭提供普惠型医疗险，带动商业险投保率提升18%。通过定制化服务方案，实现政保客户复购率达73%。

 

产寿融合：搭建"星享会"综合平台，整合寿险的康悦医疗险与产险的家财险产品，设计"一张保单保全家"组合方案。某试点单位通过联合展业，实现交叉销售成功率提升50%。

 

四、自有客资的"家族式开发"

依托四精准一训练模式（精准列单、精准电联、精准面谈、精准促成+常态化训练），实施"短促长"策略：

 

短险突破：通过康悦、全家福等短期险建立服务关系；

长险深耕：结合家庭生命周期需求，定制鑫耀鸿图等理财方案；

活动赋能：每月举办"客户生日会""健康沙龙"，提升家庭客户黏性。

五、实施成效与未来展望

通过标准化流程落地，某区域实现两乡市场保费年增长42%，客户满意度达91%。未来需进一步优化：

 

数字化升级：引入AI智能画像系统，提升分析精准度；

人才培养：建立"导师制"快速复制标杆经验；

生态延伸：对接健康管理、养老社区等增值服务，构建全生命周期服务链。

结语

收展孤单资源"七步成金"流程不仅是技术工具的应用，更是服务理念的革新。通过网格化深耕、客资分类赋能及产寿政保协同，保险公司正在重塑两乡市场的竞争格局。未来，唯有持续深化标准化服务与创新实践，方能实现"服务到村、信任到户、价值到心"的终极目标。