孤单保单经营：从困境到机遇的破局之路

在保险行业的日常经营管理中，“孤单保单”这一特殊资源的经营与管理一直是困扰着众多从业者的关键问题。随着市场竞争的加剧和客户需求的不断变化，如何有效盘活孤单保单资源，提升客户服务质量，实现业务的可持续发展，成为每一个保险企业亟待解决的课题。

一、客户价值的再认识：孤单保单背后的财富密码

客户是保险企业的核心资产，而货币化则是资产化的关键。在传统的保险经营理念中，客户的价值往往被局限于当下的保单价值，而对于客户的终生价值却缺乏深入的挖掘。客户的终生价值不仅包括过往价值、现在价值，更涵盖了未来价值。这意味着，保险企业不能仅仅将客户视为一次性的保单销售对象，而应将其视为长期的合作伙伴，通过持续的服务和关怀，实现客户价值的最大化。

“孤单”本质上是基于保单为核心的传统概念。然而，在以客户为中心的现代经营理念下，虽然存在“孤单”这一现象，但不应该有“孤单客户”。客户是伙伴的，也是公司的，归根到底是市场的。天下者天下人之天下，非一人之天下，惟有德者居之。客户是市场的客户，只有通过客户满意，才能真正拥有客户。因此，保险企业需要重新审视客户归属，将客户视为市场的客户，通过优质的服务和良好的口碑，赢得客户的信任和支持。

二、销售渠道的再定位：营销与收展的协同共进

在保险销售的渠道中，营销是主力军，而收展则是生力军。经过近30年的发展，营销渠道沉淀了一支长期稳定、技能高超、服务优质、口碑形象俱佳的销售精英、主管队伍。然而，随着市场的变化和客户需求的多样化，收展渠道也逐渐崭露头角。收展已经具备自身造血能力，自身也开始产生大量孤单保单。但是，大量孤单资源积压在保全员名下，客户服务得不到保障，大量资源闲置。

因此，销售渠道的再定位成为必然。第一阶段，基于随机分配的方式，虽然在一定程度上解决了孤单保单的分配问题，但缺乏精准性和针对性。第二阶段，基于血缘和管理关系的新型孤单分配方式，通过地缘、亲缘等天然优势，增强了客户黏合性，提升了客户服务质量。这种新型分配方式不仅能够更好地满足客户需求，还能提高孤单保单的经营效率。

三、孤单经营的再探索：从困境到机遇的破局之路

孤单保单经营的再探索，需要从多个方面进行考量。首先，孤单资源状况是基础。只有全面了解孤单保单的数量、分布、客户群体等信息，才能制定出合理的经营策略。其次，孤单资源用途的明确化至关重要。孤单保单不仅是保险企业的重要资源，更是客户的重要资产。通过合理的规划和利用，孤单保单可以为客户提供更多的增值服务，实现客户与企业的双赢。

孤单管理基础的夯实是关键。只有建立完善的孤单保单管理体系，才能确保孤单保单的经营有章可循。孤单考核制度的完善则是保障。通过科学合理的考核制度，激励销售人员积极投入到孤单保单的经营中，提升服务质量和经营效率。最后，客户经营能力的提升是核心。只有不断提升销售人员的客户经营能力，才能更好地满足客户需求，实现孤单保单的价值最大化。

四、回归渠道经营的思考：工具、制度与流程的创新与固化

回归渠道经营，需要从工具、制度和流程三个方面进行创新与固化。工具方面，创新和固化工具的使用是提升孤单保单经营效率的重要手段。通过开发和推广一系列实用的工具，如云助理“孤单经营微应用”等，可以帮助销售人员更好地管理孤单保单，提升服务效率。

制度方面，订立完善的制度是保障孤单保单经营规范化的关键。例如，《分公司个险渠道营销队伍孤儿保单管理工作指引》明确了营销渠道孤儿保单管理职责归属、孤儿保单性质区分、营销孤儿保单分配等规则，规范了营销渠道孤儿保单管理。同时，《分公司个险渠道孤儿保单服务管理实施细则》对服务资格、服务内容、回收规则、服务评价、奖惩管理等方面内容进行了细化和丰富，为孤单保单的服务管理提供了明确的指导。

流程方面，规范和改善流程是提升孤单保单经营成效的重要环节。销售人员层面的“7523”工作模式，通过保单体检、续期催收、高效促成等七个方面的工作，为销售人员提供了标准化的孤单经营流程。同时，通过缺口分析、轻松转介、提出要求等三个要点的强化，进一步提升了销售人员的孤单经营能力。

五、未来计划：固化模式、盘活资源与强化运用

展望未来，保险企业需要从三个方面制定计划。首先，固化模式，持续推进“智汇孤单”运作。通过持续运作“智汇孤单”经营方案，固化内外勤孤单经营工作模式，让内勤人人掌握“智汇孤单”项目体系，主管人人执行“智汇孤单”项目，队伍人人掌握孤单经营“7523”标准化工作模式。同时，积极参与“智汇孤单”项目推广，录制“过五关”课程示范教学片，研发“7523”工作模式场景教学视频，为孤单保单的经营提供更多的支持和指导。

其次，盘活资源，推动孤单高效流动。通过剥离存量，统筹增量，从沉淀了大量孤单资源的服务专员和少量老收展员身上逐步剥离存量，助力业务发展。同时，通过制定计划，稳步推进，坚决回收客户数超限、服务不达标、不具备服务资格的销售人员名下孤单资源，让资源流动起来，激发孤单服务开发意愿。此外，通过大数据的建立和分析，进一步挖掘孤单资源，让公司和伙伴能根据孤单客户标签深入服务，实现客户经营的精准定位、精准营销、精准管控和获取转介绍。

最后，强化运用，狠抓孤单服务经营。通过优化分配率、狠抓拜访率、提升开发率等措施，强化孤单资源运用。同时，持续推广云助理“孤单经营微应用”工具的使用，强化工具使用与前端经营轨迹录入，持续推进孤单经营全流程管理，提升服务经营成效。此外，积极承接总公司新版《保单服务专员管理办法》，做好办法的推广与落地，以新法为契机，强化保单服务专员队伍建设，推进专业性提升与客户服务工作的落地。

总之，在保险行业的日常经营管理中，孤单保单经营是一个复杂而重要的课题。通过客户价值的再认识、销售渠道的再定位、孤单经营的再探索以及回归渠道经营的思考，保险企业可以逐步实现孤单保单的有效经营和管理。同时，通过固化模式、盘活资源与强化运用等未来计划的实施，保险企业可以进一步提升孤单保单的经营成效，实现业务的可持续发展。