两乡农网振兴破局战：从“空心化”到“高质量”的经营突围

 

一、困境突围：两乡农网的“空心化”之痛

两年前的两乡（乡镇+农村）农网市场，曾是保险业务的“真空地带”。数据显示，当时两乡市场呈现“四无”状态：基本没人管——管理责任模糊，基层团队对两乡业务“看得见、够不着”；基本没保费——业务规模长期低迷，保费贡献微乎其微；基本没新增——客户增量停滞，市场拓展陷入僵局；基本没拜访——营销员对两乡客户“不愿走、不敢进”；基本没组织——缺乏系统性的经营动作，业务推动全靠“散兵游勇”。

这种“空心化”状态的背后，是两乡市场的特殊性被长期忽视：一方面，两乡客户居住分散、需求分散，传统“扫街式”营销效率低下；另一方面，两乡市场潜力巨大——全市两乡待分配孤单长险有效客户超4.3万人，其中60岁以下优质客户3万余人，短险客户5000余人，若能激活，足以成为业务增长的“第二曲线”。

战略破局：从“无人管”到“闭环管”的机制重构

面对两乡市场的“空心化”困局，分公司提出“121”工程战略，以“生产单元升级提质”为主线，通过“两乡孤单经营”和“网格服务专员”两大重点项目，构建“有人管、有保费、有新增、有拜访、有组织”的闭环管理体系。

1. 责任到人：建立“挂点人制”激活管理动能

两乡市场的关键是“责任下沉”。分公司推行“两乡挂点人制”，明确“四个确定”：

 

确定挂点人：每个两乡职场配备专属挂点人，负责职场经营的全流程管理；

确定职场投入：通过费用倾斜、资源支持，确保职场“有保费、有新增”；

确定销售模式：以“孤单经营”为核心，推动营销员“有拜访、有组织”；

确定孤单政策：针对两乡客户特性，制定差异化经营策略。

配套的考核机制是关键，分公司建立“双考核体系”：

挂点人考核：以100分为基数，结合建档数、宣讲会场数、孤单拜访面等核心指标，实行“季度奖励+绩效挂钩”。例如，每月至少体验一次进村建档，未达标扣3分；所辖职场当月建档低于120户或宣讲会少于6场，每少20户/1场扣100元。

职场经理考核：聚焦“建档数、宣讲会场数、孤单拜访面”三大指标，达标即得满分，未达标则指标得分打5折甚至清零，倒逼管理者主动作为。

2. 资源赋能：从“输血”到“造血”的生态构建

两乡市场的激活需要“内外勤协同”。分公司通过“职场费用+专项支持”双轮驱动：

职场费用：设立两乡专项费用，覆盖职场布置、活动开展、客户服务等基础成本；

政策倾斜：针对两乡客户推出“网格保险服务专员”项目，整合大调查、大宣讲等活动，为营销员提供“精准获客+专业赋能”的工具包。

例如，分公司每月组织“大调查建档”活动，营销员可借此深入农村家庭，收集客户基础信息（如生日、短险到期日），建立动态客户档案；同时，通过“大宣讲会”普及保险知识，解决两乡客户“不懂保险、不敢买保险”的痛点。

 

核心抓手：孤单经营的“321”模式与常态化管控

两乡市场的核心资源是“孤单客户”——即因原营销员离职而无人服务的存量客户。全市两乡待分配孤单客户超4.3万人，其中3万余人仍在缴费期，是亟待挖掘的“金矿”。分公司以“盘清底子、组建队伍、配置资源、常态管控”为抓手，打造“孤单经营”闭环。

 

1. 盘清底子：精准清分，锁定目标客群

通过“三维度清分”锁定高价值客户：

 

客户类型清分：区分长险孤单客户（4.3万）与短险孤单客户（0.5万），优先经营长险客户；

地域清分：按村分类，匹配本地营销员，降低沟通成本；

需求清分：标注“当月生日客户”“长险续收客户”“短险转续保客户”，制定个性化服务计划。

2. 组建队伍：专员赋能，激活一线动力

组建“两乡孤单经营先锋队”，筛选“名下有400+孤单客户、正常出勤、有意愿”的营销员，匹配“基础津贴+绩效奖励”：

 

津贴标准：长险孤单客户500个以下，月津贴400元；500-1000个，月津贴500元；1000个以上，月津贴600元；

奖励机制：当月PAC面见≥15访，按面见率分档奖励（系数0.9-1.1）；连续两个月拜访＜10访则取消资格。

3. 常态管控：建立“日追踪、周检查、月总结、季评比”机制

日追踪：每日两次打卡追踪挂点人工作进度，晚8点通报结果；

周检查：每周一核查孤单档案大调查进度，周四召开全市周分析会解决问题；

月总结：通过数据通报与典型分享，推动次月改进；

季评比：搭建荣誉体系（如“两乡经营标兵”），激励队伍持续投入。

4. 321模式：从“面见”到“深耕”的转化闭环

围绕“3次面见、2个平台、1次转介绍”，设计标准化经营流程：

 

3次面见：一访确认关系（拉近距离）、二访建立交情（挖掘需求）、三访邀约平台（转化保单）；

2个平台：职场平台（宣讲会、产说会）与增员平台（家族深耕）；

1次转介绍：通过“家庭保障大调查”绘制家谱图，从单一客户延伸至家族，实现“以点带面”。

例如，营销员首次面见时避免直接推销，而是通过“聊家常、赞优点”建立信任；二次面见时结合客户生日、短险到期日，提供“保单体检+增值服务”；三次面见时邀约参加村集体宣讲会，借助“熟人效应”促成签单。

成效初显：从“空心化”到“高质量”的跨越

通过“121”工程与孤单经营的深度融合，两乡市场已初步构建起“责任清晰、资源赋能、队伍激活、客户经营”的良性生态：

管理更高效：挂点人、职场经理、副理的考核机制，让“谁负责、谁落实”不再是难题；

队伍更活跃：孤单专员队伍月均面见超20访，转介绍率提升30%；

客户更认可：通过大调查、大宣讲活动，两乡客户对保险的认知度从45%提升至70%，保单继续率提高25%。

结语：两乡市场的“长期主义”之路

两乡农网的振兴，本质是一场“从无到有、从有到优”的经营革命。分公司通过“责任下沉、资源赋能、模式创新”，不仅激活了两乡市场的“沉睡资源”，更探索出一条“可复制、可持续”的农村保险经营路径。未来，随着“121”工程的深化与孤单经营模式的迭代，两乡市场必将成为保险行业高质量发展的“新引擎”——因为，真正的市场潜力，永远藏在“被看见、被激活”的客户需求里。