分红险销售破局之道：平台化运作与精准化运营的实战密码

 

一、市场环境：分红险站上时代风口

1. 政策东风：千亿资金入市引爆行业变革

2025年开年，中央金融办等六部委联合发布《关于推动中长期资金入市工作的实施方案》，明确要求保险资金每年新增保费的30%（约3700-8300亿元）投向A股市场。这一政策红利直接激活分红险的"类固收+浮动收益"优势：

 

保底收益刚性：2%的保底利率为投资者提供确定性保障，契合当前低利率环境下客户对安全垫的刚性需求。

浮动收益弹性：剩余98%收益与险资投资能力挂钩，2024年头部险企权益类投资收益率达6.8%，显著跑赢银行理财（3.2%）。

2. 经济转型：新质生产力催生财富管理革命

在房地产软着陆、消费升级背景下，高净值人群资产配置呈现三大转向：

 

从房产依赖到权益投资：2024年居民房产投资占比降至52%，权益类资产配置提升至31%。

从短期投机到长期持有：分红险的"强制储蓄+复利增值"特性，完美匹配高净值客户财富传承需求。

从单一理财到综合服务：客户更关注"保险+医疗+教育"生态，某头部险企通过"保单+细胞存储"组合，单笔保费突破500万元。

3. 市场验证：分红险重回增长快车道

2024年分红险保费增速达4%，终结连续四年负增长。八大寿险公司开门红主推产品中，分红险占比超70%：

 

产品形态创新：分红终身寿+万能账户组合，保底收益3.0%+浮动分红，复利效应显著。

销售场景突破：银行渠道"挪储"业务中，分红险替代定存占比达45%，单网点月均销售超2000万元。

二、销售痛点：破除"三座大山"的破局利器

1. 队伍信心危机：从"卖不动"到"不敢卖"

身份困境：传统销售模式中，代理人与客户存在"信息鸿沟"，83%的绩优人员反馈"客户需求复杂化倒逼专业升级"。

技能短板：某省调研显示，67%代理人无法清晰讲解分红险"保底+浮动"的双重收益逻辑。

2. 客户信任壁垒：从"价格战"到"价值战"

决策成本高：高净值客户决策周期长达9-12个月，需跨越"产品认知→方案定制→信任建立"三重关卡。

竞品冲击：银行理财子公司推出"固收+"产品，以4.2%保本收益分流保险客户。

3. 运营效率低下：从"粗放式"到"精细化"

客户触达盲区：传统陌拜成功率不足3%，线上获客成本攀升至1200元/线索。

转化链路断裂：85%的潜在客户在"需求分析→方案呈现"环节流失。

三、平台化运作：构建"三位一体"作战体系

1. 精准获客：从"大海捞针"到"靶向狙击"

客户分层模型：

客户等级 资产门槛 核心需求 服务方案

S级 1000万+ 财富传承+税务筹划 保险金信托+家族宪法

A级 300-1000万 资产隔离+健康保障 增额寿+高端医疗

B级 100-300万 教育金+养老规划 分红年金+细胞存储

数据赋能工具：

高客雷达系统：整合税务、征信、消费等18维度数据，精准识别潜在客户。

智能邀约引擎：通过机器学习预测客户赴约概率，邀约成功率提升42%。

2. 专业赋能：打造"三师型"销售铁军

产品专家：认证课程覆盖"宏观经济→资产配置→产品条款"全链条，考核通过率仅38%。

税务顾问：联合四大会计师事务所，开发"CRS应对指南""家族税筹白皮书"。

财富管家：引入CFP认证，提供"1+N"服务（1份保单+N次资产检视）。

3. 平台赋能：构建"四维一体"运营生态

场景化平台：

医康养峰会：联合和睦家、协和医院等顶级医疗机构，打造"保单+体检+绿通"闭环。

财富私享会：邀请诺亚财富、红杉资本导师，解析新经济形势下的资产配置策略。

数字化工具：

AI面谈助手：实时分析客户微表情，生成个性化促成话术。

智能保全系统：实现保单检视→方案调整→权益领取全流程线上化。

四、实战案例：某省分公司"精钻项目"破局路径

1. 项目背景

2024年Q3新单保费同比下滑19%，队伍脱落率高达28%。通过"精钻项目"实现：

 

60天：保费逆势增长37%

120天：绩优人力占比从15%提升至31%

180天：高客AUM突破8亿元

2. 核心举措

精准滴灌：筛选35-55岁、金融资产300万+客户2300人，建立"一户一策"档案。

场景突破：举办"家族财富保全私董会"，现场促成单笔500万增额寿险。

技术加持：运用"客户健康评估系统"，锁定126名亚健康高客，转化率提升55%。

3. 成果验证

业务指标：首年保费突破1.2亿元，创区域历史新高。

队伍建设：培养出12名MDRT会员，人均产能提升2.3倍。

客户粘性：高客复购率从21%提升至68%，转介绍率达43%。

五、未来展望：分红险销售的"三重进化"

产品进化：从"单一理财"向"保险+服务"生态升级，嵌入健康管理、法律咨询等增值模块。

运营进化：构建"客户生命周期管理模型"，实现从获客到传承的全周期服务。

队伍进化：培育"懂经济、通法律、精配置"的复合型人才，人均产能向百万级迈进。

结语

在利率下行与资管新规的双重冲击下，分红险正从"产品工具"进化为"财富管理解决方案"。唯有构建"精准获客+专业赋能+平台运营"三位一体体系，才能在这场财富管理革命中抢占先机。未来的保险销售，本质是一场关于专业价值与客户信任的持久战——谁能用保险连接客户的真实需求，谁就能赢得长寿时代的终极红利。