保险金信托：银发客群的财富传承与风险管理之道

在当今社会，随着人口老龄化趋势的加剧，银发客群的财富管理和传承问题日益受到关注。保险金信托作为一种结合保险与信托优势的金融工具，为银发客群提供了独特的解决方案。

一、保险金信托：财富传承与风险管理的新选择

保险金信托是一种将保险与信托相结合的金融工具。它以保险金作为信托财产，通过信托合同的安排，实现财富的传承和风险管理。保险金信托具有以下优势：

（一）风险隔离功能

保险金信托可以将信托财产与委托人的其他财产进行隔离，避免因委托人的债务、婚姻变化等因素对信托财产造成影响。这对于银发客群来说尤为重要，因为他们往往已经完成了财富积累，希望将财富安全地传承给下一代。

（二）财富传承的灵活性

保险金信托可以根据委托人的意愿，灵活地安排受益人的分配方案。委托人可以设定不同的分配条件和时间，确保财富按照自己的意愿进行传承。这种灵活性使得保险金信托能够满足银发客群多样化的财富传承需求。

（三）税务筹划优势

在某些情况下，保险金信托可以享受一定的税收优惠。例如，信托财产在传承过程中可能不需要缴纳遗产税等。这对于银发客群来说，可以有效降低财富传承过程中的税务成本。

二、银发客群保险金信托核心思路的情理法案例共性分析

通过对银发客群保险金信托案例的分析，我们可以发现其核心思路主要体现在情、理、法三个方面。以下通过三个案例进行详细分析。

（一）案例一：只有客户知道自己的需求

客户画像：女，62岁，上市公司退休员工。丈夫是同公司创业元老级别，持有原始股，每年分红。客户比较谨慎，与理财经理认识3年多，但不清楚具体资产，根据在行资产判断客户资产量约3000万左右。儿子没有工作，全职带孩子，儿媳是建行员工，比较强势。

营销过程：从保险开始，客户是保险的忠实客户，但对银行购买保险存在排斥心理。通过深度KYC（了解你的客户），确定客户资产约1亿左右。客户担心儿子性格太弱，百年后自己资产儿子掌控不了，更害怕儿子儿媳离婚，大部分家产被分割。

对应策略：赞美客户比同龄人更有见识，鼓励客户用新的金融工具规避风险，重点介绍家族信托风险隔离功能，转换至保险金信托，再到第一单，为了设立保险金信托的保单；第二单，第三单……

复盘心得：竞争早已白热化，“白板高净值客户”凤毛麟角。破局关键在于深度KYC，客户讲出的核心需求是家族信托、保险金信托、保险。理念先行，持续经营，满足客诉，不忘初心，买椟还珠不可行。信息时代，扬长避短，多谈架构功能，避免具体产品，避免自证陷阱。

（二）案例二：最好的爱是一生的守护

客户画像：女，65岁，私营，厨具批发，早年离异，资产2000-3000万，性格强势，做事情干净利落。女儿与客户（母亲）关系并不是特别好，容易闹矛盾。女婿是凤凰男。

营销过程：早些年个险渠道不专业的业务员推荐产品，讲解内容混乱，夸大宣传，客户觉得保险都是骗人的，对保险反感。且由于文化水平一般，对于信托的认知仅限于集合信托产品，也不信任。追踪两年多，没有突破口。

破局——一句话的力量，深度KYC：疫情期间，客户住院，看望客户时说：“你不要相信我个人，虽然我品质没有问题，但是你托付给我一个人，不如托付机构，这个机构能帮你把你的钱打理好，让你女儿，你外孙女，都有所保障。”

深度KYC：关心女儿婚姻：客户本身离异，对婚姻这件事情更加敏感。女婿凤凰男且婚内出轨，客户更关注女儿婚姻状况，及未来安全和生活保障。

对应策略：借助电影《消失的她》为案例，最终呈现产品方案，不计过往只看将来，因为女儿平时被保护的太好，一大笔财富不做安排的传承给她对女儿本身是不安全的，触动了客户。详细梳理家族信托和保险金信托的特点和区别，强调了保险金信托的杠杆和产品本身的安全性，以及传承功能。

复盘心得：冰冻三尺，非一日之寒，扭转行业口碑，唯有自身做起，持之以恒。破局关键在于深度KYC，客户讲出的核心需求是家族信托、保险金信托、保险。真诚以待，真心以诚，站在客户角度思考，事半功倍。活用案例，讲好故事。

（三）案例三：血脉亲情未雨绸缪

客户画像：40岁，男士，私营企业主，前些年做能源生意发家，现转行做直播，又和朋友合伙涉猎各个领域。母亲年龄较大。子女1儿1女，均未成年。

营销过程：与客户沟通资产配置时，导入资产保全的理念，其风险点较大，建议个人和企业资产隔离。客户因比较忙，且对金融产品没有任何了解，最信任自己母亲，所以后期重点由客户母亲出面沟通。其母亲被保险公司上门太多推销，产生了对保险的厌恶情绪。

破局——深度KYC：客户目前身边爱慕者众多，但因离过婚，更关注未来婚姻对财富的影响。客户母亲交谈中，明显感觉到对儿子生意和未来婚姻生活的担忧，以及第三代的爱护。

对应策略：以案例的形式先给客户母亲展示了家族信托的功用，以客户母亲的名义委托给信托公司，孙子孙女做分配的受益人，规避了风险较大的儿子，且惠及第三代。经过客户母亲同意后，邀约客户与客户母亲，重新讨论和修改分配方案，最后成功落地。

复盘心得：抓住关键决策者，施加影响。破局关键在于深度KYC，客户讲出的核心需求是家族信托、保险金信托、保险。功能建立在客户风险及需求之上，合理规划。

三、情理法：银发客群保险金信托的核心思路

通过对以上三个案例的分析，我们可以总结出银发客群保险金信托的核心思路是情、理、法。

（一）情：站在客户角度思考

在与银发客群沟通保险金信托时，首先要站在客户的角度思考，了解客户的家庭情况、财富状况、传承意愿等。通过深度KYC，挖掘客户的潜在需求，建立信任关系。在案例一中，通过赞美客户比同龄人更有见识，鼓励客户用新的金融工具规避风险，满足了客户对子女财富传承的担忧。在案例二中，借助电影《消失的她》为案例，触动了客户对女儿婚姻状况的担忧，最终成功签单。在案例三中，抓住关键决策者——客户母亲，通过展示家族信托的功用，满足了客户母亲对儿子生意和未来婚姻生活的担忧，以及对第三代的爱护。

（二）理：专业分析与规划

在了解客户需求的基础上，要运用专业知识，为客户进行合理的分析和规划。通过详细梳理家族信托和保险金信托的特点和区别，强调保险金信托的杠杆和产品本身的安全性，以及传承功能，让客户明白保险金信托的优势。在案例一中，重点介绍家族信托风险隔离功能，转换至保险金信托，为客户提供了科学的财富传承方案。在案例二中，详细梳理家族信托和保险金信托的特点和区别，强调了保险金信托的杠杆和产品本身的安全性，以及传承功能，让客户接受保险金信托。在案例三中，以客户母亲的名义委托给信托公司，孙子孙女做分配的受益人，规避了风险较大的儿子，且惠及第三代，合理规划了财富传承方案。

（三）法：遵循法律法规

在保险金信托的设立和运作过程中，必须严格遵循法律法规。保险金信托作为一种法律架构，其合法性和合规性至关重要。在与客户沟通时，要明确告知客户保险金信托的法律效力和相关法律规定，让客户放心。同时，要确保信托合同的条款符合法律法规的要求，避免因合同条款不合法而引发法律纠纷。

四、银发客群保险金信托的共性需求

家庭资产控制权的未雨绸缪

银发客群往往已经完成了财富积累，他们希望在有生之年能够掌控家庭资产，确保财富按照自己的意愿进行传承。在案例一中，客户担心儿子性格太弱，百年后自己资产儿子掌控不了，更害怕儿子儿媳离婚，大部分家产被分割。在案例二中，客户本身离异，对婚姻这件事情更加敏感，女婿凤凰男且婚内出轨，客户更关注女儿婚姻状况，及未来安全和生活保障