经验交流材料三/队伍建设提质增效——团险销售队伍“3421”管理模式——XX保险股份有限公司XX省分公司【摘要】“XX”改革后，公司对渠道转型升级提出“创费、创利、创客”更高目标，要求从管理人员到销售人群提升四种能力，即“应对复杂经济形势的能力、加快转型发展的能力、有效掌控市场的能力、适应监管升级的能力”，所以打造一支会经营的团险队伍成为当下最迫切的需要。为解决这一问题，XX省分公司根据总、省公司队伍发展规划，在全辖推行了销售队伍“3421”管理模式，实现了队伍精细化、GMIS 集中化、管理标准化，进一步助推了团险渠道业务发展。

2023年XX团险按照“专业、高效、精干”队伍发展总体思路，以总部“专业队伍、专业管理、专业培训”为总基调，不断丰富和完善团险销售队伍管理模式，即“3421”工程，“3”即三支队伍“业务拓展、客户服务、综合拓展”，“4”即四个动作“增、育、留、晋”，“2”即两个自主“团队主管、销售人员”，“1”即一支队伍“兼职讲师”，进一步提升队伍质态和激发销售人员活力。现将XX做法分享如下：一、指标完成情况（一）业务完成情况截至2023年12月31日，全省大短险保费达成24.61亿元，达成总部下达预算目标的113%，同比增长16.93%,短期险保费规模全国排名第6位。

达成率排名全国第8位，提前67天达成总部下达预算目标，其中团险渠道短期险保费达成14.53亿元，达成总部下达预算目标的107%，同比增长9.4%，规模排名全国第7，提前50天达成总部下达预算目标。（二）队伍达成情况全省实现实动人力1991人，占签约人力55.68%，较去年全年增长60.82%，实动人力全国排名第5名；人均产能完成39.57万，同比增长率48.37%；3S月均推广率为83.91%，超过全国标准水平23.91个百分点；实现举绩人力2332人，占规模人力64.8%，较年初同比提升29.5%；共有团队521个，配置主管253人，兼职讲师队伍175人，实现了销售队伍与渠道业务的同步发展。二、具体工作举措 （一）坚持守正创新，丰富队伍顶层设计1.领导层面重视XX省分公司党委、总经理室高度重视渠道队伍建设，经常利用会议、培训、督导等形式进行专项指导和辅导。省公司党委书记、总经理XX总提出团险渠道要按照精简高效要求，强化法人队伍、综拓队伍、**队伍建设，不断提升队伍质态和激发活力。

省公司党委委员、副总经理XX总要求队伍进一步夯实基础，提升专业化队伍建设质态，加强团险渠道培训体系建设。对于渠道重点工作党委总经理室更是亲临团险靠前指挥，如新版基本法制定时期，X总和X总从数据分析、方案制定、预计影响等方面带领团险渠道多次沟通、修改和完善，领导层面的重视为渠道队伍建设指明方向，使队伍建设拥有最强保障。2.制度层面完善利用总部基本法修订契机，XX进一步完善了省级基本法，首次在全省确定考核保费系数、政保业务绩效比例、品质考核标准等，建立了保单赔付率和降费率与销售人员绩效挂钩机制，做到有制可管、有制可依、有制可寻。

同时还制定了《关于进一步加强团险渠道队伍管理成本管控的通知》、《关于规范团险渠道佣金发放的通知》、《关于团险销售人员报酬补扣款事项相关要求的通知》、《关于下发团险渠道兼职讲师管理办法的通知》、《关于团险渠道培训管理规定的通知》等文件，对佣金管理、兼职讲师管理、培训管理等方面进行制度规范和约束。（二）坚持科学布局，完善渠道队伍架构1.牵头，转变队伍发展理念借助总公司全国基本法套改的东风，XX团险除了严格执行总部新版基本法外，我们还制定《团险渠道销售队伍建设资源投入方案》、《XX省分公司志愿者区域总监配置指导意见（试行）》、《大短险综拓专员管理办法》、《XX省分公司大短险综拓专员职级考核办法》，并在省、市、县三级团险会议上层层辅导，人人通关，向全体管理人员灌输了“没有队伍，有业务是暂时的；有了队伍，没有业务也是暂时的”发展理念。