营销锦囊01如何为客户进行保险产品介绍？02客户听完介绍后不置可否，怎么处理？如何为客户进行保险产品介绍？PART 01在一番寒暄和摸底后，客户经理打算为客户进行保险产品介绍。你会怎么介绍？情景描述“这款保障计划是我们卖得最好的产品。”错误应对“很多客户都选择了这款保障计划。”（卖得好不一定适合客户，要想提起客户对保险产品的兴趣，最重要的是符合客户的需求）（客户的实际情况不同，需求也有所不同，这种说法不一定能提起客户对保险产品的兴趣）引导完善阐述确认强调情景解析当你向客户推介产品时——表面上：客户关心的是保险产品怎么样实际上：关心产品能带来的利益和好处且这种利益和好处必须是能满足客户某种或某些需求的！

要以客户的需求为中心！首先向客户强调，这款保险计划是根据客户的现实情况量身设计的。再次对客户的需求进行回顾和确认。然后再阐述这款保险计划是如何满足客户的需求。要及时引导客户提出意见和看法，以确认客对保险计划的满意度。根据客户的满意度及时进行修正和完善，力争客户认可。推介步骤参话术客户经理：“毕先生，这份保障计划是专门为您量身设计的，我给您介绍一下吧。”（向客户强调，保障计划是根据客户的现实情况量身设计的）客户：“好的。”客户经理：“在介绍里可能会涉及一些不好的假设，比如生病、衰老、死亡、风险、意外等，希望您不要介意。”（事先声明忌讳话题）客户：“没关系。客户经理：“我记得上次跟您聊天的时候，您说平时比较担心两个问题：一是没有社保，医疗没有着落；二是平时出差较多，风险比较大，万一发生什么意外，您希望给家人留一笔保障金。

是吧？”（对客户的需求进行回顾和确认）客户：“嗯。”*话术仅做举例参考，可转化为实际营销话术参考话术客户经理：“根据您的情况，我专门设计了这份保障计划，它不仅能为您提供高额的身价保障，而且在您生病或出意外时，还能为您提供一笔医疗费用。这两点正好能解决您担心的问题，我给您详细说一说，怎么样？”（紧扣客户需求，向客户介绍保障计划的价值和作用）客户经理：“通过这份保障计划，您能享受到以下这些利益：第一，您如果因为意外或生病住院了，每年最高可以享受3万元的报销额度，如果是重大疾病，享受的额度就会提高到8万元；第二，假如您因为疾病或意外不能再继续照顾您的家人了，我们会为您提供一笔30万元的身价保障金，这30万元的身价保障金足以让您的家人衣食无忧。毕先生，不知道我这样介绍您能否听明白？”（紧扣客户需求，向客户解释保障计划的利益和好处）*话术仅做举例参考，可转化为实际营销话术参考话术客户：“能听明白，不过我想知道，怎么界定重大疾病呢？它都包括哪些呢？”客户经理：“关于重大疾病，这份资料上介绍得非常详细，您回头可以看一看。

前年我有一位客户也投了这份保障计划，今年年初他得了××病，住了一个多月的院，花了5万多元，我们公司为他报销了4万元。您看，有了这份保障计划后，即使生病了，医疗费也能少花一大半，对不对？”（紧扣客户需求，用实际案例向客户阐述保障计划的价值、作用和好处）客户：“嗯。”客户经理：“整个保障计划就是这样，您每天只需投入30元钱，就能获得您需要的健康、意外综合保障，不知您对这份保障计划是否满意？”（引导客户提出意见和看法，以确认客户对保障计划的满意度）*话术仅做举例参考，可转化为实际营销话术客户听完介绍后不置可否PART 02客户经理热情洋溢、滔滔不绝地向客户介绍了一款保险后，客户没有表态，客户经理拿不准客户是满意还是不满意。情景描述我刚才给您介绍的这款保险产品怎么样啊？您好歹说句话嘛！

错误应对如果您不满意，我可以再给您介绍其他险种。 我给您介绍了这么多，您难道就没个意见吗？我刚才的介绍您是不是没有听明白啊？那我再给您介绍一遍吧，这款保险…（这种说法有催促客户尽快拿主意、做决定的嫌疑，很容易引起客户的反感，欲速则不达）（在没有了解到客户的需求点之前，就盲目向客户推荐介绍，很难引起客户的购买兴趣）（这种说法隐含着对客户的抱怨和不满，很容易得到客户的否定回答）。