如何识别大单客户问：直接问预算工作岗位拥有的保单件数及支出地区、住所家庭结构年收入年龄段投资方向听：谈吐客户听产介的状态语速慢的异议不多的报价后反应不大的婚姻稳定性关注点：财税政策售后服务财富传承养老品质资产隔离业务员专业度如何识别潜在大单客户提问的意义提问是发现需求的最有效方法提问能够有效收集客户信息提问能够满足客户好为人师的心理提问能够少说多听，少说错话聆听的技巧听出客户的弦外之音适当发问，确定信息有效重复，赞美客户提升线上专注度不断肯定，回应客户高净值人群财富传承困扰与解决方式家族事业的可持续性以及寻找能打理家族传承事务的专业机构是高净值人群最大的顾忌。为了保住辛苦赚来的财富，高净值人群已经形成共识，购买保险是守护财富以及传承财富的重要工具。

家族事业的可持续性以及寻找能打理家族传承事务的专业机构是高净值人群最大的顾忌。为了保住辛苦赚来的财富，高净值人群已经形成共识，购买保险是守护财富以及传承财富的重要工具。资产传承目前主要有两种方式买保险或设立遗嘱。只是说设立遗嘱有一些限制比如要请律师啦，做公证啦，确保遗嘱的合法合规性手续比较复杂高净值人群保险需求随着社会发展、人们生活水平的不断提高，人群的迭代使得养老、教育以及财富的安全传承是高净值人群重点关注的领域，因此与之相关的保险颇受青睐。随着社会发展、人们生活水平的不断提高，人群的迭代使得养老、教育以及财富的安全传承是高净值人群重点关注的领域，因此与之相关的保险颇受青睐。

投资连接性保险经过20年的动荡，大家也害怕。定寿的高杠杆逐渐受到青睐大客基本画像2021年调研高净值人群基本画像2021年调研高净值人群基本画像平均年36岁-50岁男女比基本持平手机品苹果、华为性格特猫头鹰居多，老鹰其次。谦逊有礼家庭结一孩居多（72.4%）学历分本科（57.5%）、研究生及以上（31.4%）资产状况家庭净资产平均约3150 万元；家庭年均收入184 万元部分数据来源生活习惯休闲喜着装习惯住所习惯地址旅游、静态运动、花艺茶道、SPA商务休闲、私人订制、限量北上广深、15个新一线城市及省会城市店面一层、小区高层、物管费4元/m2+饮食习惯红酒洋酒、西餐、私房菜投资习惯投资方向投资偏好子女投资自我投资。

风投、理财、基金、股票、私募注中长期收益及灵活性艺术类特长班，国际双语，出国留学MBA、各协会委员在日常销售中我们要如何利用这些信息识别潜在的大客户呢？外呼前大客信息识别-看字诀北上广深，新一线，省会城市年交或短缴保费高，保单多保单情况外呼中大客信息收集-问字诀直接问预算（不固定或年化10W+）问年收入（50W+）问投资方向（房产、私募、风投、期货）问家庭结构（已婚单孩、父母同城不同住）问工作岗位（企业主、高管、专精岗位）问购物渠道（线上居多还是线下居多）子教育（公立还是国际学校、兴趣班）汽车油号（#95、#98）消费观（男：车表烟、女：包妆美）兴趣爱好（茶道花艺、旅行、静态运动）孩子一两岁或在怀孕期间的家庭钱也比较多如何判断大单客户-问字诀无意间互动提问赞美发问铺垫式提问通过赞美互动，适时进行提问通过互动，制造不经意间、无防备的提问设自己想要的答案设立场景提问铺垫。

很多客户用金葵花，理财金的卡。我有个客户是自己出来开培训机构的&企业讲师，你是属于体制内那种还是我那种客户体制外那种？举个栗子男（无意间提问）：X先生，与年金险的安全稳定相对应的 就是最近几年整个世界都不是很**很稳定，尤其在今年不是爆发了一些局部战争吗？这个您都有关注吧？嗯！这个对您的事业有没有影响啊？可能对于我们中国老百姓来说影响最大的就是油价了，很客户都直呼加不起油了，您知道现在98号油都涨到多少了吗？（适当沉默）女（赞美发问）：X女士，人们都说相由心生，跟您沟通下来我觉得您不止声音很温柔，心地肯定也是很善良，相信您在现实生活中肯定也是大美女一个，618要到了，您能推荐一下您经常用的护肤品吗？（男的可以说买礼物给女朋友）X女士，像咱们女性和男的不一样，男的是越老越吃香，咱们女的却相反，所以咱们一定要对自己好一点，该美容就美容，该保养就保养，像这几年比较火的就是光子嫩肤和水光针之类的，您有没有了解过啊？