如何运用期盼与担忧课程目标理清激发需求的两大方向开启运用期盼与担忧维度保险需求与差异激发期盼与担忧两大方向感性与理性诉求的维度销售用语梳理保险需求与差异每个人的需求都是有差异的每个人都是生活的导演客户的需求差异每个人对生活的理想有差异每个人的财务状况有差异每个人的健康状况有差异…在了解如何激发保险需求之前，我们先来知晓一下保险需求是什么，保险需求是指在特定时期和一定费率水平上，投保人在保险市场愿意而且能够购买的保险商品的数量。保险需求的产生，源于风险的客观存在和人们对风险所致经济损失承受能力的有限性。

保险需求实际上是投保人对保险保障的需求，这可以用投保金额或保费收入加以计量。有网上了解，不知道买哪个好我们公司有一款XXX，……，巴拉巴拉，秒天秒地秒宇宙。我们公司有一款XXX，……，巴拉巴拉，秒天秒地秒宇宙。我们公司有一款XXX，……，巴拉巴拉，秒天秒地秒宇宙。我们公司有一款XXX，……，巴拉巴拉，秒天秒地秒宇宙。我们公司有一款XXX，……，巴拉巴拉，秒天秒地秒宇宙。我们公司有一款XXX，……，巴拉巴拉，秒天秒地秒宇宙。我们公司有一款XXX，……，巴拉巴拉，秒天秒地秒宇宙。我们公司有一款XXX，……，巴拉巴拉，秒天秒地秒宇宙。通常当客户提出保险需求时客户的需求差异Part保险需求是指在特定时期和一定费率水平上，投保人在保险市场愿意而且能够购买的保险商品的数量。保险需求的产生，源于风险的客观存在和人们对风险所致经济损失承受能力的有限性对于客户对于我们听到的基本是单个的产品计划。

无形中引导客户陷入了单纯的产品比较漩涡，重疾险，教育金，养老险，储蓄分红有不有……重疾险还没比出结果，分红养老险好像也蛮不错……的感觉难以抉择！影响专业形象在客户眼里，你和别的卖保险的没什么两样。你自封的“专业”客户并不认同尚未了解客户真实需求的情况下习惯按自己熟悉的流程提问或千篇一律的思路播报，结果会是？客户的需求差异忘记了自己最初的需求为什么来了解寿险？网上了解可能是为了担忧……期待……的潜在需求结果听一堆产品介绍和无助的提问题和填空题难以选择！难以建立高度信任关系因客户并不觉得你特别专业，所以难以高度信任永远在考虑，比较。成交效率低Part那客户的需求如何“梳理、挖掘”呢？

那我们一起来看下“运用优势与思考提问”导出方向，激发准“期盼与担忧”激发期盼与担忧两大方向运用优势与思考问题激发2Part01目的：让客户在不知不觉当中接受我方观点，达到说服客户的目的定义：讲一段 理性分析 或 感性呼唤 的话，然后 邀请客户思考目的：激发客户个人需求、提升销售效能（个人需求：期盼与担忧）定义：将自家的优势更改为 疑问句（包括：公司、个人、产品的优势）优势问题02思考问题激发期盼与担忧两大需求我们会“担忧”－（怕）什么？我们会“期盼”－（爱）什么？激发期盼与担忧两大需求Part 我们会“担忧”－（怕）什么？

怕无法照料家人生病时无人照顾贫穷时没有援手失业时无从孤寂时无友陪伴怕失去尊严怕老年人无人奉养、 幸福与安定的生、 受朋友、家人的尊重和爱戴3、 有能力照顾家庭4、 拥有健康的人生5、 在财产上有安全感6、 老年时无忧7、 在生命危难中无虑 我们会“期盼”－（爱）什么？以上为“理性诉求”以上为“感性诉求激发期盼与担忧两大需求的运用方向感性诉求：激发 责任与爱 达成期盼与美好理性诉求：激发“危机与害怕”达成认知与预防当我们感觉“需要”的时候才会产生“需求”；当我们有了“需求”的时候才会产生“想要”的欲望感性与理性诉求的维度对自己，很多人都认为，该对别人的责任大过自己，那是错的，在人所有的责任里面，对自己的责任乃是最重的老子道德经第十三章：有“贵以身为天下，若可以寄天下，爱以身为天下，若可以托天下。”

意思是说：只有把天下看得比自身还轻的人，才可以担当天下之任，只有爱自身超过胜过爱天下的人，才可以把天下托付给他！千万别误会此中的“把自己看得比天下重和爱自己胜过爱天下”并不是教导老子天下第一的论调。而是说：要珍惜自己，要爱护自己，不要让天下的身外之物浸染腐蚀自己。这样，才可以为天下人办事。在一个人所有的责任中，对自己的责任是首先而又首要的。没有一个对自己都不会负责的人，会对其他人、对天下负责任的。为自己尽职尽责，想一想自己的日常，你都安排和预计了吗？人沉沦于红尘中，实在是渺小和脆弱的。我们有太多的恐惧害怕与期盼向往。