小资之家客群特征年收入：100万以上家庭结构：三口或四口之家，家庭成长期客户年龄：35-45岁左右保障情况：大多数已经购买过保险学历情况：普遍在本科及以上性格特征：大多数偏理性消费，自主意识较强，相信专业顾虑担忧：孩子的身体健康、成长教育，孩子叛逆期的心理健康教育销售逻辑沟通示范学习要求销售逻辑沟通前准备切入保险话题解读357缺口分析方案说明小资之家主要特点日常兴趣话题孩子的健康话题孩子兴趣开发。

优先关注自己的养老问题关注孩子的健康，医疗费用占比高关注父母的健康和养老注重就医环境体验关注自己的生活质量、健康和养老亲子活动、郊外露营体验口腔医院体验服务孩子天赋特长课程体验亲子关系讲座希望孩子能够进入好的私立学校，享受好的教育服务对国外留学感兴趣关注重点关注重点核心关注点核心关注点日常兴趣话题学龄前儿童家庭典型特征青少年家庭典型特征销售流程个人品牌升级客户关系持续升温客户筛选及约见切入保险话题解读357缺口分析沟通前准备方案说明风险探知激发风险意识客户思维讲解357张保单逻辑个性话题切入保险主题KYC深挖需求357风险点分析三五七张保单解决方案。

（一）沟通前准备STEP1个人品牌升级形式：朋友圈自我宣传、抖音短视频自我宣传、多渠道展示七彩**代言人内容：子女成长辅导（心理&身体健康），国内外教育资讯分享，357视转发目的：分享资讯，成为客户需要的专业顾问，强调七彩**代言人荣誉客户关系持续维护及信息收集形式：孩子兴趣特长体验课程，亲子关系讲座等关键点：通过多次拜访逐步了解客户，建立客户档案目的：打消客户防范心理，为售中完善KYC分析做准备客户筛选及约见约见理由：教育专家面谈、高客专项资料递送、留学资料递送、亲子关系辅导课程等关键点：关注高客需求，有针对性的利用情境进行拜访目的：约见客户的同时，避免客户防范心理，同时获取进一步深入洽谈的机会。

（二）切入保险话题（1/3）话题切入引发客户思考，注意通过互动来交流，切勿单向输出就业形势话题（身边有关系的案例）中考、高考政策解读（政策趋势）孩子启蒙话题（兴趣特长引导）留学基础知识（稀缺资源介绍）不同阶段孩子心理及身体健康话题......启蒙话题——我作为家长，需要关注孩子哪方面能力的培养？（艺术方向还是研究方向？）留学基础知识引入——孩子是要国内就学，还是去国外留学？就业形势——万一当下热门的专业，未来不吃香了呢？就像金融学一样，那孩子要学什么方向呢？

 

教育金话题——孩子高等教育是十几年后的事情，十几年后家长的年龄可能已经四五十岁，正值一生中压力最大的时刻，甚至很可能面临中年危机。这时候自己事业遭遇危机，父母年长身体不适，孩子教育需要资金，全部都在同一时间大额支出，有没有办法缓解压力呢？孩子培养话题——我作为家长，要不要砸100万从小培养孩子？如果砸100万，我会很辛苦，未来还不一定孩子就能考上名牌大学；我不砸这100万，别的家长愿意砸，我又怕孩子输给了别人。（二）切入保险话题（2/3）国内高等院校教育资源少且不均所谓教育分流，就是将考得好的50%学生上高中，考的不好的50%分到职业院校上学，让不同的人学尽其用。据问卷调查数据显示，家长都希望子女获得大学及以上学历，高等教育已经是中国家长的基础需求，其中40%的家长希望子女获得硕士学历。

清北录取7200人  （国际学生700多人）985录取20万人211录取率56万人一本录取率129万人全国本科录取率452万人全国高考人数1078万人高考落榜204万人，高考落榜比例21% 一本录取率12.43% ；全国本科录取率42%  211录取率不足5%  985录取率不足2%  清北录取率万分之六2016-2022年中国高校毕业生人数变化趋势图2012级-2022级考研报考规模变化（万）2022年中国高校毕业生已达到1076万人，毕业生就业率只有23.26%左右。约825万应届毕业生面临严峻复杂的就业形势。近几年，越来越多的毕业生加入考研大军。一部分学生是因为喜欢做学术研究，一部分学生是为了缓解自己的就业压力。2022级硕士研究生全国考试报名人数“暴涨”至457万，比“高速增长”的2021级还高80万。录取人数110.7万，录取率仅24.22%，76%陪跑。