人到中年，上有老、下有小，看似圆满。带着一身疲惫到家，看着牙牙学语的小脸蛋，吃着爱人辛苦准备的四菜一汤。还想着晚上要电话提醒远方父母记得按时吃降压药，中年人的生活...没有什么是比至亲至爱更重要的，必须保证他们最基本的幸福生活。所以我们要未雨绸缪，做好人生可能遇到风险的预案！中等收入家庭成长/成熟期客群特征收入水平：家庭年收入10-30万生命周期：家庭成长期/成熟期家庭结构：已婚或离异、有孩子保障情况：大多购买过保险，但保障不全且保额不高销售逻辑沟通示范学习要求销售逻辑沟通前准备切入保险话题解读357缺口分析方案说明销售流程梳理名单邀约客户切入保险话题解读357缺口分析沟通前准备方案说明风险三角图解析分别解读3/5/7类保单明确5张保单场景及功用现状分析引入风险话题客户保单整理提出全保标准制作建议书异议处理按照客群需求特点从计划100中筛选客户梳理名单邀约客户。

（一）沟通前准备明确邀约理由（一）沟通前准备——选客户利用计划100表格梳理客户名单，找出符合客群需求画像的待拜访名单准主顾评分表（计划100）通过户外活动邀约以自助烧烤、周末露营、周边小旅游为理由，邀约客户参加户外活动通过重要节日邀约通过公司平台邀约以孩子的亲子烘焙、手工泥人等相关活动为理由，邀约客户至公司以客户生日、重要节日为理由邀约客户见面（二）切入保险话题了解客户家庭近况，引导客户意识到自己目前生活面临的问题现状分析（二）切入保险话题例如：咱们当父母的，都是想给孩子世上最好的东西，所以对于孩子的教育我们更应该提前筹划例如：万一遇到突发意外，我们最放心不下的就是孩子和父母，这一老一小的生活以后该怎么办引入风险话题例如：那你觉得当下你主要担心的有哪些呢？（意外/健康等）简单寒暄例如。

你们家收拾得好整洁、好温馨；孩子虎头虎脑的长得真壮实！沟通逻辑（三）解读357（1/3）第二步重点讲解五张保单的配置逻辑逐一讲解五张保单的使用场景及功用强调五张保单全家福的配置逻辑，并为后期规划预留空间第一步借助风险三角图，引出357张保单的概念对照风险三角图进行讲解通过提问互动，引出“三张保单保一生，七彩**满堂红”的概念（三）解读357（2/3）发生在我们身边的风险分别是大人的风险、小孩的风险、财产和财富的风险。大人的风险核心有三大类，包括意外，疾病和养老的风险。孩子的风险，主要是健康和成长支出的风险。

最后是财产风险和财富归属风险。《三五七张保单规划图》《风险三角图》（三）解读357（3/3）五张保单全家福拿走客户五种担忧利用热点新闻、理赔年报、身边案例等进行话题切入突如其来的意外（大人）不请自来的疾病（大人）如期而来的养老（大人）不请自来的疾病（子女）失不再来的教育（子女）（二）切入保险话题“三五七”缺口展示表（四）缺口分析五张保单全家福（二）切入保险话题（五）方案说明（1/4）357张保单配置表根据客户年收入等实际情况和公司在售产品体系，按照《357张保单配置表》进行险种配置（二）切入保险话题（五）方案说明（2/4）总保费占比收入10%-15%左右，根据客户当下可规划的年交保费配置方案大人是家庭的顶梁柱、孩子的保护伞，可建议客户先保障大人后保障孩子，如客户强烈表现出优先保障孩子的意愿，则根据客户需求，优先解决孩子的保障。

对照357张保单配置表，再减去已拥有的保单保额，得出保单及保额的基本缺口保障配置注意事项：（二）切入保险话题针对客户保障缺口，强化对应的风险理念家庭支柱的责任是一定要承担的留爱不留债，买一份意外险是对生命的保障，是对自己、对爱人、对父母负责任的表现宜寿险宜健康宜养老谁不想早点退休，那早些退休，需要准备些什么，当然是未来退休金的准备每年给自己准备点退休储备，因为退休的准备越早越轻松我们的健康不仅是自己的，更是家人的，父母健康**是对孩子最大的保护重疾医疗保险是转移健康风险、获得保障的重要方式之一怡成长养一个孩子，您觉得最花钱的地方是什么？首当其冲的肯定是教育。给孩子准备的教育金一定要安全、专款专用父母之爱子，则为之计深远孩子一旦重疾，治疗及预后都是巨大挑战，能不能救是医生的事，有没有钱救是父母的事。