肩负“爱与责任”的使命我们坚信会与所有美好在路上相遇然人生路漫漫，有很多坎坷只要我们勇敢面对，就一定能走到最后围绕着亲情、友情和爱情这些无价的财富请珍惜当下，向往未来，让我们每一天都过得有意义有价值一般收入成长期客群特征收入水平：家庭年收入10万以内生命周期：家庭成长期家庭结构：三口之家保障情况：部分人有城镇或农村合作医疗销售逻辑沟通示范销售逻辑沟通前准备切入保险话题解读357缺口分析方案说明销售流程梳理名单邀约客户访前准备切入保险话题解读357缺口分析沟通前准备方案说明风险三角图解析分别解读3/5/7张保单明确5张保单场景及功用现状分析引入风险话题客户保单整理提出全保标准制作建议书按照客群需求特点注意事项提示选客户。

（一）沟通前准备约客户做准备心态准备、行为准备、工具准备（一）沟通前准备——选客户利用计划100表格梳理客户名单，找出符合客群需求画像的待拜访名单准主顾评分表（计划100）准主顾评分表（计划100）（一）沟通前准备——约客户运用二择一法约定到客户家中的时间（您是今天晚上有空还是明天晚上）确认客户是否有空闲准备与客户身份定位匹配的工具 (与日常生活相关、实用性)（一）沟通前准备——做准备确立正确的认知：保险是爱与责任的体现心态准备行为准备工具准备规划拜访路线，做好时间安排再次熟悉客户基本资料，做到心中有数（家庭结构、收支情况）公司介绍彩页、纸笔357张保单配置表357相关小视频资料（二）切入保险话题了解客户家庭近况，引导客户意识到自己目前生活面临的问题现状分析例如：最近家里老人身体咋样，孩子学习成绩如何，你这么辛苦也得关心自己的身体。

（二）例如：我听说咱们这X家的老王得病了，去省城的医院看，花了不少钱...引入风险话题例如：咱家的医保和惠民保，你和我姐有没有买？（意外/健康/子女教育等）简单寒暄例如：李哥您好，好久没见了，最近家里怎么样？沟通逻辑（三）解读357（1/3）第二步重点讲解五张保单的配置逻辑逐一讲解五张保单的使用场景及功用强调五张保单全家福的配置逻辑，并为后期规划预留空间第一步借助风险三角图，引出357张保单的概念对照风险三角图进行讲解通过提问互动，引出“三张保单保一生，七彩**满堂红”的概念（三）解读357（2/3）工具《风险三角图》《三五七张保单规划图》发生在我们身边的风险分别是大人的风险、小孩的风险、财产和财富的风险。大人的风险核心有三大类，包括意外，疾病和养老的风险。孩子的风险，主要是健康和成长支出的风险。

最后是财产风险和财富归属风险。（三）解读357（3/3）五张保单全家福拿走客户五种担忧利用热点新闻、理赔年报、身边案例等进行话题切入突如其来的意外（大人）不请自来的疾病（大人）如期而来的养老（大人）不请自来的疾病（子女）失不再来的教育（子女）平时你有没有收到一些轻松筹、水滴筹的推送？你们两口子有没有买惠民保？（二）切入保险话题通过提问/邀约保单检视进行保障缺口分析（四）缺口分析（1/2）你都买过哪些保险还记得吗？咱们一定要买的合适且合理，你把保单找出来，我帮你看看。（二）切入保险话题“三五七”缺口展示表根据客户年收入等实际情况和公司在售产品体系，按照《357张保单配置表》进行险种配置（五）方案说明 （1/4）（二）切入保险话题总保费占比收入10%-15%左右，根据客户当下可规划的年交保费配置方案大人是家庭的顶梁柱、孩子的保护伞，可建议客户先保障大人后保障孩子，如客户强烈表现出优先保障孩子的意愿，则根据客户需求，优先解决孩子的保障。对照357张保单配置表，再减去已拥有的保单保额，得出保单及保额的基本缺口保障配置注意事项：（五）方案说明 （2/4）针对客户保障缺口，强化对应的风险理念家庭支柱的责任是一定要承担的留爱不留债，买一份意外险是对生命的保障，是对自己、对爱人、对父母负责任的表现。