年金险训练营销售模型篇定位法销售模型定位法一：投保人定位法定位法二：现金价值定位法定位法三：生存金定位法定位法四：身故金定位法PART01定位法销售模型什么是定位法？定位法资金流管理保单架构设计进入销售场景提供解决方案定位法就是一种模型，以客户需求为导向，从产品的结构定位出发，解决客户的实际问题。定位法的底层逻辑定位法产品销售年金保险发现真问题寻找真需求形成系统性思维方式场景化销售解决场景问题的方案整合解决方案搭建产品架构转变进入销售场景解决哪些资金流问题解决保单架构设计问题定位法的分类和应用场景介绍分类投保人定位法现金价值定位法身故金定位法应用场景婚姻财产保全债务隔离财富传承架构设计思路利用投保人对保单拥有所有权的属性，将个人财产转变为投保人财产利用保单贷款规则，将外部债务转变为自我债务利用身故金的人身属性，把资金流进行有效、精准的流转。

PART02定位法一：投保人定位法投保人定位法的概念和应用场景两个核心观点：1、通过投保人的设定，管理好投保人的有效资金流2、通过灵活的结构设计，把“投保人变更”作为解决方案的重要呈现形式模型设计依据：投保人在年金保险中是保单的所有人，也是保单的控制人，可以决定是否退保、是否变更受益人、是否变更投保人，投保人是决定资金流（年金险收益）归属的决定性因素。适用的应用场景：婚姻财产保全场景剖析：如何用投保人定位法解决婚姻财产保全问题场景问题剖析思考：婚姻财产保全问题中，客户最担忧的是什么？结婚离婚个人财产混同为夫妻共同财产夫妻共同财产依法进行分割个人财产的严重流失客户最担忧的真问题个人财产因婚姻状况的变化产生损失场景剖析：如何用投保人定位法解决婚姻财产保全问题客户需求解析真问题：个人财产因婚变而产生损失个人财产损失原因：夫妻共同财产占比过高，财产分割后个人财产损失严重真需求：降低夫妻共同财产的比重个人财产夫妻共同财产夫妻共同财产个人财产场景剖析：如何用投保人定位法解决婚姻财产保全问题解决方案整合真需求。

降低夫妻共同财产的比重方案设计核心思路：个人财产尽量多夫妻共同财产投保人财产（掌握控制权，可随时处置和变更）解决方案：提高婚内个人可控资金流财产的比例场景剖析：如何用投保人定位法解决婚姻财产保全问题产品应用搭建核心思路：根据投保人掌控保单的特性，通过投保人的设定，来控制这部分资金流（保单收益和账户价值）的归属、使用和转移。设计要点：1.投保人不等于被保险人；2.婚变风险较大的人不做投保人；3.投保人一旦有婚变风险，提前变更投保人。产品架构设计：1.投保人不等于被保险人；2.投保人避免发生婚变；3.产品现金价值越低越好。实战案例研讨和演练案例：张总从年轻时就开始创业，现在人到中年，事业有成，积累了不菲的财富。

但第一次失败的婚姻，也让他付出了巨额财产的代价。 李女士与张总在工作中结识，双方一见倾心，准备步入婚姻殿堂，然而张总对第一次失败的婚姻仍心有余悸，希望能对自己的财富做出一定的安排。研讨与演练：请根据“投保人定位法”的模型架构逻辑，结合客户实际案例，运用闭环四步销售法进行研讨，提出完整的案例解决方案，同时通过角色扮演进行案例演练。PART03定位法二：投保人定位法现金价值定位的概念和应用场景两个核心观点：1.保单质押贷款能够让保单变为可用的资金流2.保单质押所创造的资金流的多少，取决于保单的现价价值模型设计依据：保费进入保险公司后转化为现金价值，可以随时转化为可用资金流。

投保人作为保单实际控制人，可以利用这部分资金流来解决需求，同时可保持保单原有效力不变。适用的应用场景：债务隔离场景剖析：如何用现金价值定位法解决债务隔离问题场景问题剖析思考：债务隔离问题中，客户最担忧的是什么？缺钱借钱无力偿还产生信用危机借不到钱外部负债无力偿还形成恶性循环，最终导致个人财产的流失客户最担忧的真问题债务导致个人财产流失场景剖析：如何用现金价值定位法解决债务隔离问题客户需求解析真问题。