养老规划——40岁以上关注退休客群中国养老“9073”格局90%左右的老年人都在居家养老居家养老90%社区养老7%左右的老年人依托社区支持养老7%3%的老年人入住机构养老机构养老3%中国养老的“9073”格局居家养老的目标客户数量比你想像中多得多！100个W解构居家养老的最低门槛指标与潜力值评估保费居家养老的目标客户数量比你想像中多得多！请列出你的居家目标客户做对事的三段论事前（诊断面谈前）心态准备客户画像的预设（注意根据面谈实际情况随时推翻）确认面谈所需掌握的关键信息，再面谈中获取。事中（诊断面谈）一、了解客户的形与魂KYC导入：让客户放松，获取信任。提问：获关键信息，也让客户了解自己。（KYC）甄选：找出关键信息，以及客户隐藏的态度，情绪部分。二、锁定风险与需求聚焦放大：找到客户的核心需求，放大问题再次提问：引导客户说出自己目前的解决规划以及期望的理想状况。

确认：与客户确认并描述理想状况与目前现实的差距。达成共识三、碰撞方案展示：展示现阶段可以展示的内容提出方案：一揽子方案中有一个是自己的生意。再次放大需求：三个方法锁定保险本身的需求：构建保险的架构。事后（诊断面谈后）复盘面谈的得失盘点整理面谈中关键信息的获取情况，有无缺漏。梳理客户的现金流情况，态度，情绪，情感方面的需求开始设计保险方案，确定下次报告呈现的要点和讲解的侧重点。诊断面谈前——心态准备（自我心态破障）但后续有隐患大单变小单理想状态稳中求胜小单变大单一次签单变成陆续长期规划有单成交不了或者成交人情单，信任减分。短期成交不了客户的认识不到位，需要加强。或者与客户的成关系还不到位，需要加温。业务员：急业务员：不急客户：急客户：不急自我心态破障专业化销售流程家庭结构图罗总58岁罗太？岁大宝？岁二宝女12岁三宝男8岁家庭生命周期结构诊断面谈操作保障退休/子女资产“人”“￥”“小明，我们之前已配置了X这些基本的保障，这些都是关于人的保险，我们除了人的保险可以做外，还专业做退休规划和子女教育金规划，还有资产保全，也就是关于钱的保险。人有风险，钱也有风险，我们为“可能生病”的问题，提前买好重疾险，你已经很有保险意识了，但最近有越来越多的客户向我咨询钱风险的问题和如何保住钱的问题，因为我们都知道，重疾意外这些人身风险是可能发生，也可能不发生的。

对吧？但是......（停顿3秒）”(吸引阶段) “对于我们老这件事，是必定会发生的对吗？那对于我们必定会老这件事，无论通过哪种方式也好，我们也会去提前做好准备的，你同意吗？通关点居家养老介绍开口说明= 3% ×200万= 1% ×600万30岁60岁退休55岁退休？￥100岁退休谁决定？300万？100万努力工作工作收入 ×花 ￥= 2% ×300万安全、保本、确定6万+1%-1%-100万+300万+1% ↑-1% ↓规划？% 担心不确定确定100万6万/年6万/20万元*5年最大的悲哀、遗憾、理想多，开心方便有钱才能退休没钱就退而不能休省、担心把利率踩刹车不然它往下掉我这个计划你想不想听一听？240万我现在帮你做个计划，好不好？如果确实做的到，那就一年20万，我们存起来。

100万变成190万将来退休的时候你觉得利率涨??还是跌??？将来退休的时候你希望利率涨??还是跌??？赚钱的速度，比不上利率下滑的速度刹车通关点不用离开家、不用离开子女、不用离开自己熟悉的一切，在温暖的家里就能享受高品质、极方便、有保证的高性价的养老综合服务。让每位长者拥有“有尊严+高品质”的居家晚年生活。居家养老：利国利民工程说明：居家养老服务内容仅用于向您介绍**居家养老项目，不构成任何形式的要约或要约邀请。其中，具体服务范围、内容及时效以您实际使用相关服务签署的法律文书约定为准。居家养老服务由深圳众海诚信息咨询服务有限公司联合**综合金融服务有限公司、**健康互联网股份有限公司、**国际智慧城市科技股份有限公司及其他具有经营资质的第三方机构提供。 深圳众海诚信息咨询服务有限公司有权根据客户需求及公司规划、市场环境等因素对服务内容及使用规则等在法律法规允许的范围内予以调整；且各地区提供的服务事项存在或可能存在差异，具体请以**居家养老服务平台相应信息披露为准。