ICVP之客户名单准备与分析ICVP场景化拜访之保单检视讲师介绍主讲人：XXX照片个人简介保单检视工具介绍保单检视逻辑与示范保单检视的意义01保单检视的意义说一说保单为什么需要“检视”？什么是保单检视一年四季的气温是变化的，所以我们在不同的季节对衣服有不同的需求——春天要穿卫衣、夏天要穿T恤，秋天要穿风衣，冬天要穿羽绒服。假如只有一件T恤，它只能帮你度过一个夏天，却无法在其他三个季节抵御寒冷。同理，不同的保单有不同的功能，仅有一张保单无法抵御人生的各种风险，只有慢慢把该“穿”的“衣服”买齐了，才能在春夏秋冬都有“御寒、蔽体”的保障。

保单检视定义一件衣服无法满足一年四季不同的温度全生命周期全家人的保险保障需求全生命周期考虑家庭角色满足人的需求差异全面：买全保障全家：覆盖全家足额：买足保额全生命周期家庭保单配置原理：与人生各阶段的责任有关单身期初建期成长期成熟期/银发期照顾自己赡养父母房贷责任对另一半的责任养育孩子的责任责任阶段变化个人养老宜寿险宜健康宜养老怡健康怡成长宜家财宜传承家业永续雇主、宠物等的责任客户随时间流转迈入不同的人生阶段，承担不同的责任，保险配置逻辑亦随责任的变化而改变一次检视服务终身保单管家你是否已经拥有百万人生？

是否已经为自己和家人筑起风险防火墙？风险保障还有哪些缺口、缺多少？做一次保单检视，让一切问题变得清晰明了02保单检视工具介绍保单检视工具通过家庭保单信息整理一张纸，进行初步简单的保单整理。使用优点：1、一张纸使用便捷、高效2、已备保额清晰3、保单规划给出合理建议4、助力客户快速掌握基础信息5、适当促成有理有据6、与三五七张保单理念契合357张保单规划与配置表保单检视工具357张保单规划是在客户心中植入“全面、全家、足额”的**三/五/七保障理念，并整理、分析家庭保单情况，找到客户保障缺口，以需求为导向，向客户提出合理化建议的保单检视工具《风险三角图》《357张保单规划图》（一）解读357第一步：借助风险三角图，引出357张保单的概念边画边讲风险三角图进行讲解通过提问，引出“三张保单保一生，七彩**满堂红”讲解五张保单，重点强调大人的意寿险、医健险，孩子的医健险和成长险重申五张保单保全家的概念，并为后期规划七彩**满堂红预留想象空间《357张保单规划图》第二步。

通过357张保单规划图讲解五张保单的配置逻辑《风险三角图》（二）缺口分析（1/3）缺口说明表缺口分析四部曲梳理客户已有保单，展示已备保障告知客户保费占收入的合理标准告知客户应备保障标准指出客户当前保障缺口 （二）缺口分析（2/3）357全面保障标准对照357张保单配置表，查询客户全家人的应备保障357张保单配置表可根据客户年收入等实际情况，按照《357张保单配置表》进行保额配置357张保单配置表 （二）缺口分析（3/3）计算得出缺口根据家庭保障缺口分析工具，找到家庭成员的保障缺口，并填写到对应位置（三）方案说明（1/3）方案设计原则总保费占比收入10%-15%左右，根据可规划的年交保费配置方案大人是家庭的顶梁柱、孩子的保护伞。

可建议客户先保障大人后保障孩子，如客户强烈表现出优先保障孩子的意愿，则根据客户需求，优先解决孩子的保障，按先小孩后大人的顺序（三）方案说明（2/3）具体方案说明先阐述客户需求，再根据需求对应提出解决方案；方案呈现的讲解顺序，由客户最关注的需求开始；先呈现客户即将拥有的保障，最后沟通应交的保费。促成核心要点主动积极的实施促成动作多采用“二择一”法，尽量让客户做选择题，而非判断题；每次异议处理结束后，建议跟进促成动作（三）方案说明（3/3）递送保单，讲解保单封套背后的**故事。