养老年金KYC落地实操年金客户面谈逻辑客户KYC落地实操年金销售案例分享课程总结年金客户面谈逻辑客群筛选识别养老年金高需群体前期观念导入唤醒客户对养老的思考客户KYC以客户痛点为靶 以年金功能为箭以问卷工具作为命中靶心的弓客群筛选更加重视养老对网络信息接受度更高但手头资金不会很多90后成交年金大单更多不光考虑自己，还会考虑给父母 对接养老社区前期观念导入聚焦话题——退休能领多少钱？FRP养老规划思路。

利用问卷工具&面谈技巧 精准匹配客户痛点与年金卖点FPC保单管家思路从保单整理查缺补漏 引入养老规划的保障补充客户KYC落地实操代理人角度服务客户角度问卷发挥什么功能开门定位引发话题结识拓客切入销售市场调查增员技能思考机会沟通分享聚焦洽谈创造价值陪客户思考判断重点的需求退休/子女教育/资产传承保全关心倾听/了解客户/收集K信息巧妙导入基本观念沟通有价值的解决规划建议发现问卷深藏的内涵— — 问卷与需求的关系理想的退休年龄（思考退休时的场景）创造财富的渠道（判断客户的投资偏好）预测未来长生寿命（判断客户心态）筑退休时的梦想与愿望（描绘未来的画面）追求的生活品质（对生活的要求）想拥有的退休养老基金（准备多少才安心）清楚未来每个月的生活费（预算养老金总额）将梦想落地客户的担忧有哪些？

（分享资讯）关于增加个人财富，客户在当下最想寻求、 聆听的是什么? (聚焦主要需求)面对客户实际的年收入和储蓄的比例给客户规划（成为客户，服务客户）真实个人资料信息（代表信任度）养老问卷开门您有想过退休这件事情吗？会不会有退休的那一天？你想要过什么样的退休生活？有质量的生活靠什么？养老的钱谁来准备？是靠年轻时一点点准备还是退休时一定有一笔养老年金？几十年 的退休养老生活需要多少钱？这笔钱是“一定”要还是“可有可无”？这笔养老金能不能有风险？那你会选择什么方式储蓄养老金？你是想花本金还是收益过生活？利息不确定的情况下，花本金，本金会不会越花越少？

什么方式可以一辈子只靠收益就能过生活？如果我有办法，可以让您一辈子只花收益，不动本金，而且绝对安全， 您规划一笔钱，可以三代人收益，您要不要规划可以了解客户性格的多样化了解客户真实的想法。可以GET客户所表达的需求。可以判断不同次拜访的客户“需求在变化”清楚有时候不是找不到客户的需求，而是“敏锐度”不足而错过时机。需要透过刻意练习，提升自己掌握客户需求的“敏锐度”。

形成高效工作正循环突破自己训练自己了解客户解决方案客户信任客户转介绍坚持目标赢得梦想成为真正的家庭养老规划师快乐工作正循环年金销售案例分享年金销售案例分享客户背景80后女性，通过朋友聚餐认识，2个女儿，夫妻两个自主创业，丈夫突发脑梗，对于家庭风险的重视KYC需求挖掘&沟通逻辑不希望女儿经历自己辛苦的创业路，不希望女儿承担家庭风险不动产多，跟客户分析未来有急事时套现的便捷性，未来孩子会否会更换房子，对于子女婚姻的一些风险担忧，股票基金收益如何沟通逻辑——获取信任：运用问卷先了解情况，不着急推产品专业展示：系统分析家庭结构、资产配置的组合，不同金融工具的功能产品优势：击中客户传承需求，合理的方案设计，推荐**产品（可设 置第二投保人）＋万能账户，给孩子规划一份固定现金流，陪伴孩子一生，还能照顾到第三代子孙。