同质转介绍批量开发私营企业主——富裕家庭成熟期的低线私营企业主客群经营触客——五步批量开发私营企业主五步批量开发私营企业主从缘故中甄选私营企业主让私营企业主成为客户把客户培养成影响力中心批量开发转介绍客户邀约聚餐创造转介绍机会一、从缘故中甄选私营企业主我的优势自己原来做生意，缘故市场有足够数量的私营企业主 与企业主三观相近，有共同语言，可以快速“破冰”一、从缘故中甄选私营企业主关键动作定期盘点缘故名单，甄选出优质私营企业主准客户筛选标准有钱，年收入过百万，住高端小区，开豪车有地位，有话语权有人脉资源比较热心，认可自己，关系亲近二、让私营企业主成为客户目的：成为我的客户，代表既认可我又认可保险，才有机会进一步成为我的影响力中心，才能给我转介绍关键动作：保单整理。

1、借助保单整理，邀约见面2、分析保障缺口，讲解保险理念3、提出规划建议，现场促成目的：直接切入保险，判断对保险的态度，邀约见面关键动作（1）邀约 参考用语：哥，您在家吗？这两天是我们的客服季，给所有的客户朋友免费整理保单，咱买的保险时间久了，保什么内容可能记不清了，我过去给您整理整理，形成了年检报告单，保障一目了然...——大部分客户的反应是“你有时间就来看看...”1、借助保单整理，邀约见面（1/3）1、借助保单整理，邀约见面（2/3）（2）约定见面时间、地点、要求 参考用语：哥，您看星期几合适...是到家还是办公室，您哪方便咱就在哪儿...保单都带上...大概需要个把小时...关键点：取得客户同意后，再次重复确认一下“时间、地点”1、借助保单整理，邀约见面（3/3）（3）常见异议处理 ---我家就那几张保单，不用整理了我们是免费整理。

整理完你就知道钱花在什么地方了，买的什么产品，什么时候领，清清楚楚，你说对吧...---咱一起喝酒可以，别给我谈保险那太好了，我一直想约你喝酒，没好意思，正好咱们约一下... ——以同意见面为目的，对保险特别排斥的直接放弃2、分析保障缺口，讲解保险理念（1/2）目的：借助保单整理机会，进行“缺口营销”工具——家庭保单年检表正面：客户保单信息背面：各类保单不同的作用2、分析保障缺口，讲解保险理念（2/2）关键动作（1）讲解客户已有保障：把客户保单信息，快速、依次填写在保单年检表正面，讲解“哥，您保险意识还是不错的，现在有...”（2）讲解客户应有保障：翻至背面，讲解“但是保险不是有就行了，一般来说，像咱这样的家庭要优先配置...”（3）提示客户保障缺口：翻回正面，讲解“您看咱家现在还缺...”3、提出规划建议，现场促成（1/3）目的：现场快速促成工具——手写计划书根据对客户了解的情况，提前设计、准备保额、保费等关键信息重点标注多写几个版本作为备份3、提出规划建议，现场促成（2/3）关键动作（1）讲解计划书：哥，您家这种情况，站在专业的角度，我们建议您这样规划。

您看...（2）提出促成：哥，你们两口子谁做投保人呀...准备让谁做受益人啊...你银行卡是哪个银行的...身份证拿来，我安排录系统...3、提出规划建议，现场促成（3/3）（3）异议处理---今天就要买啊 择日不如撞日，今天买今天有保障，而且还有观察期，早买早安心---我要和你嫂子商量一下商量是当然的，这个不是交一年两年的事，但是这是给家人多一份保障，这么好的事，我嫂子一定会支持你的---我卡上没有钱你不要谦虚，我不跟你借钱，别给我哭穷了——结果：因为前期有甄选，所以一般都会当场成交三、把客户培养成影响力中心目的：通过持续经营，让客户进一步认可我的为人，相信我的专业，愿意做转介绍关键动作 1. 让自己与客户匹配2. 塑造个人品牌3. 日常高频服务。

1、让自己与客户匹配（1）专业匹配：从业18年，成长为行业精英，达成IDA和MDRT（2）品质匹配：收入、地位和生活品质与私营企业主客户相匹配——内外兼修，实力是最好的人脉2、塑造个人品牌（1）目的：树立品牌，让客户认可自己（2）平台：微信、抖音等平台（3）内容：个人和团队的荣誉照片、学习照片、品质生活照片等（4）频次：每周2-3次3、日常高频服务（1）目的：让自己成为客户的保险第一联想（2）原则：真诚相处，坦诚相待，投其所好，平等对话（3）方式：生日送蛋糕、节日送礼物、时令送特产、红白喜事出钱出力、协调资源帮忙解决问题等四、邀约聚餐，创造转介绍机会（1/2）时机：影响力中心保单承保后。