拓展二代客户，永续经营——小康家庭双职工成长期家庭的客群经营2017年以来业绩展示及主力客群占比投保人分析投保人年龄结构分析投保人性别分析80、90后客户占比52.6%114个投保人：女性占比66%30-34岁客户占比21%50岁-54岁客户占比18.4%投保人年交保费分析期交保费分段投保人客户数客户占比114个投保人年交保费5-8千客户占比27%，多为医无忧白金卡服务促成年交保费1-2万客户占比28%，部分客户有能力购买2-3万，甚至更高客户实际交费能力略高于以上数据数据显示——2017年以来，我的主要客群来自于老客户的子女，80、90后以及他们的转介绍拥有一批追随自己的忠诚老客户。

但年龄渐长，50-70岁，身体出现亚健康，加保空间有限，即将面临客户枯竭其子女年龄在25-40岁之间，目前已经成家立业，有保险环境，但保障缺口较大，更容易促成签单为什么做客户转型主力客群高端100万以上高端单身时期年龄：25-30岁家庭组建期年龄：25-35岁家庭成长期年龄：25-40孩子：0-18 家庭成熟期年龄：40-60孩子：18+ 银发时期年龄：60+家庭年收入触客——老客户推介子女PART 02何总监的从业信念保险是我要做一辈子的事业保险营销是帮助他人，成就自己，造福社会的事业经营好老客户，就能实现客户代际传承，永续经营25年如一日坚持经营老客户，获得高度认同每日出勤、学习、拜访、填写工作日志，整理客户档案，要求转介绍每逢重要节假日拜访、送上小礼物每月至少两次邀约客户参加公司活动每年底举办个人客户答谢酒会，分享个人成就客户出险，第一时间提供理赔服务近几年面临新老客户衔接问题拥有一批追随自己的忠诚老客户，但年龄渐长，50-70岁，身体出现亚健康。

加保空间有限其子女在25-40岁，已经成家立业，有能力、有需求，但不容易接洽沟通开拓二代客户的难点：如何取得他们的信任年龄代沟：文化差异大，他们认为我们保守、落后，与时代脱节，共同语言少，不愿意沟通成长经历：从小生活无忧，没有体验过艰难困苦， 对人生风险缺乏直观体验，月光族，缺乏财富规划都有医保：认为啥都管，对保险缺乏显性需求购物习惯：自主意识强，喜欢上网比对，更愿意相信身边朋友的推荐老客户推介子女关键3步老客户推介，添加微信第一次见面，留下良好印象家庭保单检视，体现专业老客户推介，添加微信向老客户介绍医保报销新政策，引导商业保险来补充，介绍当前面向年轻人热销的产品80、90后独生子女是家庭支柱，上有老、下有小，保障缺口很大，但自己意识不到举例说明与他孩子相符的计划书——引发老客户对子女保障缺口的担忧结果：70%客户主动推介子女微信和电话 100%子女微信通过2.第一次见面，留下良好印象电话约访：我是香菊阿姨，你有没有印象？

这会忙不忙，打搅到你没有？这么多年没见，听你妈说，你很优秀，阿姨特别为你感到自豪。 上次见你估计7、8岁，这一晃你都长大成人、成家立业，这小日子过 的真不错。你看哪天方便去家里？你妈说，年龄大了，也不想操保险这份心了，让我过去捋一捋，你爸妈和你这些年买了啥保险，现在市场对保险有很多偏见，互联网也非常发达，说保险这不赔、那不赔，都是骗人的，不知道你对于保险咋想的，所以阿姨想到家里去一趟，你看工作日还是周末。注意：语气亲切、诚恳见面前准备工作对父母及孩子之前买的保险一定烂熟于心（年交保费、交费期限、保险责任等）。

对客户可能提出的疑问充分准备，必要时演练白纸与笔等工具2.第一次见面，留下良好印象当面边写边讲父母所购买的所有保险，包括的责任、保额、保费、交费期、受益人等

赞美父母所做的购买决定，强调保险功用：很庆幸你爸妈身体都很健康，生活很规律，但我有个别客户交费期间不幸发生心梗、癌症还有意外之类。其实买保险基本上是两个结果，出事赔大钱，没事当存钱，你说是不是啊？咱要不要也像父母一样，给自己和孩子配置适合的保险？——自然导入保单配置。