转介绍助我打开90后女性医务工作者市场——小康家庭组建期的医务工作者客群经营案列进入**以来的成绩年份客户73%来自于转介绍转介绍客户购买产品多集中于健康类保障2020—2022年，3000P以上长险客户年龄段年龄段18-24岁25—35岁36—45岁46—55岁56岁及以上长险客户数职业类别长险客户2021年以来，主要客群为25—35岁，女性，医务行业工作者，100%转介绍认识90后医务工作者群体开发优势健康保障意识强烈，展业更加省时省心，成交效率高收入稳定，持续走高，未来有更多的个人加保空间以及家庭保单开发空间优化固有客群年龄结构：以前客户群体年龄偏大，加保空间小，要想永续经营。

必须开发年轻群体主力客群高端100万以上高端富裕小康普通单身时期年龄：25-30岁家庭组建期年龄：25-35岁家庭成长期年龄：25-40孩子：0-18 家庭成熟期年龄：40-60孩子：18+ 银发时期年龄：60+家庭年收入识客——全面精准分析，识别客群需求PART 01识客(1/6) 家庭结构：已婚已育，孩子基本不超过5岁，夫妻双职工家庭多，双方父母基本有退休金，一方父母协助带小孩。消费特点：工资水平较高，但家庭刚性开支大，缺少积蓄，家庭可支配流动资金不充足，对小孩生活品质的开支是消费热点，其余方面多通过网络渠道消费，多方比较，注重产品性价比。

识客(2/6) 客群素质：本科及以上教育程度，综合素质高，自主意识强，信息收集与学习能力强，线下接触及做购买决定前，会主动在网上进行公司与保险信息收集，对健康保障产品特别关注性价比。时间规划：工作时间长，工作压力大，陪伴孩子时间少，休息时间不固定，难预约参加公司活动，建议休息时间直接到客户家里进行一对一拜访。识客(3/6)保障情况：有社保，健康保障意识极强，多数一家三口均买30万及以上的重疾保额，对孩子保险尤为关注。但双方父母健康保障欠缺，且暂时无力考虑自己的养老补充问题。理财能力：因年龄和家庭阶段原因，大部分客群家庭可灵活支配的现金流不充足。

只会存一些应急现金，在理财上多选择安全、保守、短期可用的储蓄产品。识客(4/6)关注话题当前医患矛盾问题，尤其医务工作者的委屈，需要多聆听和认同育儿经验交流，特别是关系小孩健康饮食的问题医务工作者工作强度与收入的不对等，疫情期间工作强度大但收入降低，需要聆听对方的倾诉识客(5/6)保障需求一家三口的健康保障，特别关注保额是否满足需求，对于是否能返还所交保费不太关注随着收入增长，会优先考虑子女教育保障随着年龄增长，会考虑个人养老补充，不为孩子添加负担识客(6/6) 服务需求省心：发生风险时，只需一个电话，就有人全程服务办理理赔贴心：传统佳节（中秋、端午、春节），有业务人员送礼到办公室。

有面子放心：每月一次线上或线下的联系，让客户知晓我还在行业，内心踏实有安全感“高线-医务工作者-家庭组建期-小康客群”客群识别图个人和家庭基本信息年龄、学历、职业、职务 28-32岁，本科及以上学历，普通医务工作者目标客群基本情况个人和家庭基本信息 家庭结构及家庭所处阶段 家庭组建期，部分一家三口，部分小俩口目标客群基本情况个人和家庭基本信息个人及家庭年收入，主要收入来源，家庭资产与负债个人年收入10万-15万，家庭年收入25万左右，主要来源是薪资，家庭背负房贷与车贷目标客群基本情况消费特点及未来规划主要支出方向主要用于家庭生活刚性开支。