高客营销底层逻辑当前阶段，高客市场对广大理财师机会如何？1、从一位海外华人专家到的实际数据来看；2、从近两年寿险市场的情况来看；3、从近两年保险金信托的增长情况来看；蓝海风口“法商”时代的痛点一、“法商”专业为何难落地营销？1、专业知识越学越多，永远学不够；2、搜集客户信息难，KYC难触及核心；3、产品单一，不会做方案，客户需求难满足；4、客户有意识，但是没有急迫性，促成难；5、高客营销技术千人千面，难以复制和传承。6、高客气场强，面谈很容易被带偏，营销难；【需求导向】营销逻辑的真相从方案出发的高客营销逻辑高客营销逻辑误区搜集信息分析风险发现需求给出方案逻辑错误第一步：搜集客户信息，搜集哪些信息？如何算信息搜集完整了？客户为何要配合？第二步：客户的风险多种多样，每一种风险都对应着专业知识，专业永远学不完。第三步：殊不知风险不是需求，将风险转化为需求是需要专门训练的技术。

第四步：风险和需求多种多样，要理财师根据产品设计出方案几乎不可能完成。高客营销逻辑误区病情假设检查诊断疾病确诊治疗方案风险假设精准KYC风险锁定保险方案正确的高客营销逻辑解析产品功能风险客户画像营销思路精准KYC风险确诊后果呈现需求确定方案确定成交营销流程风险预判为什么要学习从方案出发的客户营销方法解决机构产品有限 VS 客户需求多元的问题解决知识越学越多，永远学不完的问题解决高客面谈缺乏思路、难把控的问题解决高客KYC很难深入的问题解决大额保单成交急迫性问题解决不可复制，不能批量培养队伍的问题二、“从方案出发的高客营销逻辑”的实操步骤从方案出发面谈方法的逻辑步骤。

1、机构主打产品梳理与功能优势分析；2、依据功能优势设计产品组合方案；3、依据方案反推可解决的典型风险；4、依据典型风险反推优质目标客户画像；5、依据客户画像进行客户梳理，客户渠道开拓；1、标签法预判风险；2、成交思路设计；3、专业知识准备；4、解决方案准备；5、精准KYC问题准备；6、面谈辅助工具准备；1、建立营销的“势”；2、精准KYC，从风险预判到确诊；3、后果呈现：从风险到需求的转换；4、方案呈现：从需求到方案的转换；营销策划阶段面谈准备阶段面谈成交阶段第一阶段：营销策划阶段1、机构主打产品梳理与功能优势分析；2、依据功能优势设计产品组合方案；3、依据方案反推可解决的典型风险；4、依据典型风险反推优质目标客户画像；5、依据客户画像进行客户梳理，客户渠道开拓。何谓产品功能性优势？

解决问题的能力问题：高净值客户的三十六个风险维度代持风险税务风险六大风险模块家庭风险企业风险传承风险 婚姻风险养老规划风险教育规划风险老年人监护风险残疾人监护风险疾病医疗风险家庭经济支柱风险企业经营风险 企业家刑事风险企业股权架构风险有限责任刺穿与家庭债务风险境内企业税务风险境内个人税务风险税务信息透明与跨境税务风险代持人债务风险代持人离婚风险代持人身故风险代持人擅自处分风险代持行为曝光引发的风险婚变财产分割风险父母继承外流风险配偶继承外流风险继子女继承外流风险非婚生子女继承外流风险继承程序风险隔代传承风险企业继承人能力不足风险未成年人监护风险继承人争产风险传承后失控风险(败家子风险)。

跨国传承风险无子女传承风险婚内受赠继承风险婚内财产混同风险婚内财产转移风险【人寿保险/保险金信托】财富规划功能一览表(V4.0)01防夫妻财产混同02一方个人财产03保单架构防分割04低现价防分割05无现价防分割06资产独立防分割07跨境配置防分割08增加财产控制力09负债持有资产10定向/高效/和谐传承11资产标签化传承12传承对象变更13非法定继承人传承14传承后控制15未成年人传承保护16身后流动性17失智人士照顾。