高客营销逻辑课程大纲走近高端客户KYC高客营销逻辑高客成交六步法中低端客户关注点——财富积累，财产增值保值高端客户关注点——财富保全，财富传承转变：做一个有解决问题能力的人高端客户跟中低端客户的需求差异客户绑定财富管理时代客户获取谁能获取客户隐私，谁就能绑定客户需求差异决定了营销逻辑的不同KYC可以帮助我们快速获取客户信息财富疾病情感什么是KYC家庭结构收支结构财富结构财富路径KYC高客营销逻怎么要要什么怎么分析KYC实操的三大难点以KYC为核心的高客营销逻辑问题前置去异议处理以全部家底为基数精准识别问诊服务不以预算为目标不套套子去产品营销高客成交六步法步骤。

1、关系管理——互换甲乙方步骤2、KYC技巧——四类信息收集  步骤3、风险别——36个风险维度  步骤4、需求提炼——四分法步骤5、资产配置分析方法&调整策略  步骤6、保单架构设计&产品适配原则实现5分钟建立信任、20分钟掀家底儿、1小时成交关系管理——“互换甲乙方”主动服务转变为客户主动寻求帮助增加专业信任，建立提问地位借助提问地位，掀开客户家底步骤1、关系管理——互换甲乙方KYC技巧——四类信息收集获取全部的信息  找到已存在的问题找到只有他/她存在的问题导出一定会发生的风险用财富问诊的形式，掀开家底儿、找到问题步骤2、KYC技巧——四类信息收集风险识别——36个风险维度一定会发生的风险  从今天到未来的全部风险  与我们产品有关的风险精准识别风险、一击即中痛点步骤。

2、风险识别——36个风险维度提炼：对风险进行先后等级划分明确：客户感到担忧，急于解决的风险需求提炼——四分法找到共同目标、建立业务关系步骤4、需求提炼——四分法资产配置分析方法&调整策略问题前置  了解客户已有哪些资产类型  已有资产中哪些还有可规划的空间已有资产是否能解决客户现在到未来的所有需求  如何增加资产配置才能帮助客户全面解决问题梳理全部资产，确定可配置总保额、总保费步骤5、资产配置分析方法&调整策略保单架构设计&产品适配原则了解客户家庭成员中  谁应该拥有资产  谁背负债务，不应该持有资产  谁承担税务负担重，应当避免税收成本谁是特殊未成年或无行为能力人，需重点照顾的对象理清客户家庭成员架构。

精准匹配对应的产品类型及保单架构步骤6、保单架构设计&产品适配原则步骤1、关系管理——互换甲乙方步骤2、KYC技巧——四类信息收集步骤3、风险识别——36个风险维度步骤4、需求提炼——四分法步骤5、资产配置分析方法&调整策略步骤6、保单架构设计&产品适配原则建立提问题的地位找到个性化问题强调问题的后果确定要解决的问题  用什么解决问题怎么才能解决问题高客成交六步法总结掌握第一步“互换甲乙方”是开展高客营销的前提掌握第二步“KYC技巧”是绑定高客的核心让我们一起打开高客营销的大门！前提核心高客成交六步法的前提与核心。