如何销售好养老金？我们都知道，保险这种产品肯定是越早买越好，尤其是针对疾病的险种，年龄越小，身体条件越好，被保障的项目越多。这很好理解。但另外一个产品养老险，就比较难接受了。比如，我现在 30  岁，如果有人让我买养老险，我肯定是抗拒的。第一，我有社保啊；第二，我还年轻啊，离养老还远着呢。 年金险为什么难销售客户根本不给我介绍养老金的机会，他们觉得有社保就够了；年轻人‘即时满足’‘及时行乐’的生活观念，就更难说动了；养老险的销售人群划在 45 岁以下，可很多人都快退休了，才想起买，为时已晚啊；二.到底怎么让客 户提前意识到养老的重要性呢？这太正常了，这不怪客户这是几代人累 积出的思维惯性。

虽然我们每天都在说中国正在进入老龄化社会，但老龄化带来的危机，我们还没真正体会过；相反，如果你去日本，谈起养老话题，他们马上跟你 讲得头头是道，因为日本对老龄化带来的问题有切身体会。而你难以想象BBC 网站披露过一个数据，近 20 年来，日本 60 岁以上的犯罪率 一直在上升。因为社会福利体系的能力是有限的，一旦索取的大于付出的，问题就产生了。一、预演未来二、找到缺口三、客户追踪。

怎么说服一个 30 岁的人购买养老金？一、预演未来很多代理人销售之前，会直接说：“除了重疾，您要不要再考 虑下养老金？”90%的客户会直接说：“不需要，谢谢。”直接把路封死了。我的建议是，销售养老金前，先别急着提产品，先问客户一个问题。比如我会这么说：“在未来的风险里，除了疾病和意外，还有一件事情一定会来，那就是衰老。我们先不谈老了以后那些糟心的健康问题，我想先问 你，你老了以后想过什么样的生活？”90%的客户会顺着你的问题开始脑补，然后描述出一个理想的老年生活。 这么做的目标是，通过客户的畅想，激发客户对养老状态的认知。

这里有一个秘诀，那就是：一定要让客户主动去讲述，千万别替客户说，因为 客户很难产生真实的感受。在客户讲述时，你就要有意识地去梳理，他预演的未来当中，都包含了哪些需求。一、预演未来客户的需求包含三类：第一种需求，客户希望老了以后有很好的居住环境，我给它起个名字，叫“安心屋”。为什么叫“安心屋”？因为这个居住环境不只是房子有多好，而且是房子附 近有配套的养老服务。比如附近有医院，或者有政府设立的老年服务工作站。有的地方还有老人社区，娱乐设施比较齐全，老人们可以一起打打牌， 也不孤单。一、预演未来第二种需求，也是客户的普遍需求，少得病。给它起个名字，叫“健康树”。我们看很多老人坚持不懈地健身，跳广场舞，是为什么？如果你去问，他们会说，健康一点，不给老伴和儿女添麻烦。

避免给家人带来负担，一直做儿女可以依靠大树，才是老年人最强的心理动机。一、预演未来第三种需求，把年轻时候没时间做的事都体验一遍。我给它起名叫“梦想花” 很多人退休以后才学着写书、摄影，甚至 70 岁开始学编程等等……这都是他们曾 经未完成的梦想。这三个需求基本能覆盖所有客户对老年生活的想象。这就是第一步要做的，通过预演未来，发现客户的老年需求。怎么说服一个 30 岁的人购买养老金？

二、找到缺口有了需求，接下来，你就要帮客户算算，要过上这样的生活，他有多少财 富上的缺口。很多客户自己也会算：“我 60 岁退休，一年 10 万很充裕了，到 100 岁，400 万肯定够了。”听上去没毛病，这时候，我会再替他算一遍。二、找到缺口我们就拿吃饭来说吧：假如我现在 60 岁，每天吃饭按 100 元算，活到 100 岁，100×365×40=146 万。可我们活着至少有衣、食、住、行、医疗五项基 本需求，其中一项就要花掉 146 万。你还觉得 400 万足够吗？况且 20 年后，一天 100 元够吃吗？”这时候客户都会有点惊讶，那我就会趁热再追问一个问题：那么，你平时理财或者储蓄过程中，有没有想过哪笔钱是专门养老存的？绝大多数客户都有一个答案——社保。