保单伴侣四步走保单整理确定标准保额计算保障缺口给出诊断建议第一步：保单整理?操作方法把客户现有保单按照险种分类填入，便于后面计算保障缺口。保单整理“五要素”?人：投保人、受益人?费：保费?期：缴费日期?责：保单名称?额：保额第一步：保单整理话术?保单整理“三金句”张姐，就像人的身体需要做体检一样，您买的保险也需要定期体检，万一哪天不小心生病了，保险不给理赔您会怎么想？通过保单整理可以让您清楚的知道自己家庭保障状况：?问题一：你是否了解自己的保单利益？对自己买的产品保障利益不了解就是对资金的浪费，越早了解自己购买的产品，越能维护自身的利益。

?问题二：你觉得你买的保单是否满意？恭喜你了解你购买的保单利益，不过通过保单检视，还可以更好的看出你买的产品是否满意。?问题三：你觉得你买的保单是否完整?通过保单检视，还可以看出你买的保险种类全不全，保险额度够不够。我来帮您做一次专业的保单整理，让您清楚自己家庭保障状况吧。第一步：保单整理话术?保单整理“三金句”流程图是否完整是否满意是否了解保单整理第一步：保单整理话术?导入人生七张保单的理念+进行保单整理张姐，其实按照我们的专业来说，每个人在一生中应该拥有起码的七种保单才是完善合理的，也就是说要有七件保单：意外保险、医疗保险、重疾保险、子女教育、养老保险、终身寿险、财富管理，这样就可以无忧无虑的度过自己的一生了。（按照人生七张保单做简单的介绍）现在咱们一起来看看家里的保单情况吧。（进行保单整理，边整理边和客户确认保单要素）小贴士：如有看不懂的保单：您这张保单还挺少见的，让我拿回去好好研究一下。第二步：确定标准保额?操作方法根据客户个人年收入，对照右侧速查表，确定标准保额，填入保单分析 标准保额中。

举个例子王先生个人年收入为20万，根据标准保额速查表：建议他所需购买保额为，

意外险180万、重疾险120万、养老年金10万、终身寿险为180万。第二步：确定标准保额话术?确定标准保额话术张姐，我们一起来看看我们现在的保障全不全，额度够不够吧。您现在（在XX单位工作、自己开了XX店铺、经营XX公司），一年的家庭收入肯定有40万了吧（按照客户实际年收入的2-3倍，若客户强烈否定，视情况降低）。张姐您看，这是一张国际标准保额建议表，我们行业内经常用这种表给客户进行专业的保险配置。您现在的家庭收入少说也要30万，建议您配置270万意外险，180万重疾保障，15万的养老金和270万的身价保障。（边说边在标准保额表圈出，在视觉上对客户进行冲击让客户清晰看见这些保障额度，以便下一步沟通）第三步：计算保障缺口?操作方法①将第一步保单整理得到的保额分类加总，填到保单分析表的已有保额处。

②计算保障缺口：保障缺口 标准保额 保额合计，填写到保单分析表的保障缺口处。270万180万200万60万70万120万第四步：给出诊断建议-常见诊断结果?客户保障可能存在的问题：①保障错位：如重疾、意外不均衡…②保障不足：重疾保障不足额…③保单结构不合理：子女多父母少…④存在保单泡沫：一年期短期险已失效而不知道…⑤因信息变更存在潜在风险：法定受益人未变成指定…?诊断顺序：家庭经济支柱配偶子女计算保障缺口+给出诊断建议话术?计算保障缺口张姐您看，通过保单体检，您现在已经拥有的保障有.......根据标准保额的建议，我们还需要补充……我们发现的这些保障空白，还有额度不足的情况，我都用圆圈帮您标注好了。

?给出诊断建议客户经理：张姐，您觉得在这些圆圈中，您最关注哪一点呢？是您的重疾保障？还是您爱人的身价保障，还是孩子的教育金？（一定要列举客户的缺口，让客户进行选择）客户：我现在想最先给爱人解决身价保障的问题。客户经理：您为什么最关注这个问题？（根据客户回答的关注点，对其进行理念沟通和计划书讲解）结合《产品明白纸》做计划书讲解是拜访客户的一个理由、是需求分析的一种工具、更是提升面访签单率的利器。用一本手册完成保单整理、保单诊断、理念沟通。最终目的是挖掘客户需求，为说明促成做准备。