保险需求分析4步法当客户来咨询保险时，作为保险经纪人，我们要做的是了解清楚客户需求，并且根据客户需求来帮客户配置合适的产品。每个客户的需求都是不一样的，但是我们帮客户分析需求的流程是一样的，都是要搞清楚客户的已有保障、健康状况、保险观念、预算，然后帮助客户制作方案和推荐产品，进而推动整个购买流程。询问过往保障框架明确预算确认保险公司PARTONE询问过往询问过往的目的，是对客户进行重要摸底，了解客户的想法和需求，以及客户的家庭情况。否则就变成了单纯的产品推销，成交的可能性很低。客户其实也不愿意直接被推荐产品，但是不知道告知什么信息，所以需要经纪人主动向客户询问。询问的信息包括：保险观念、已有保障、健康情况。

1、保险观念。询问客户打算给谁买保险，希望通过保险解决什么问题，考虑购买哪些险种。通过询问保险观念来了解客户对保险的了解程度、认知层次，帮助客户梳理应该购买哪些险种才能解决担心的问题。如果客户自己的观念比较好，可以通过提问的方式让客户自己说出来如何解决。2、已有保障。了解客户是否有社保、公费医疗，公司是否给上了团体补充医疗，是否已经购买了其他商业保险。如果客户之前已经投保过商业保险，但是这次并没有直接在原来的渠道购买，说明客户对原来的购买渠道或者代理人存在着某种不满，我们需要了解清楚原因，再继续询问下面的信息。3、健康情况。了解客户之前是否有住院、手术、体检异常、社保卡外借的情况，了解客户是否有资格购买商业保险。

如果客户之前确实存在一些既往疾病，就需要明确告知客户，投保的时候需要进行如实告知，告知之后会有哪几种可能的核保结果。核保结果一般分为正常承保、加费、除外、延期和拒保五种，延期相当于变相拒保，但是还有投保的希望。PART TWO保障框架再次跟客户确认是给谁买保险，客户希望解决的问题是什么。这里需要明确几个保险配置的基本原则：?先保大人，再保老人和孩子；?先保第一经济支柱，再保第二经济支柱；?先保大风险，再保小风险；?先买保障类的产品，再买理财类的产品?先看产品条款，再看公司如果客户只是给孩子或者老人购买保险，我们就需要询问大人是否已经购买过保险，并提醒客户正确的配置原则。但是如果客户执意要给孩子或者老人买，就不要强求，先按照客户的想法配置即可。保险主要解决的六大问题：成人的健康+养老，儿童的健康+教育，富人的养老与传承。

如果客户想解决的是健康问题，就需要详细介绍健康险的每个险种对应的功能与责任，以及保额计算方法。意外险：意外险解决外来的、突发的、非本意的、非疾病的问题。请问您觉得哪些是意外？大的意外包括飞机失事、地震，小的意外包括猫爪狗咬、磕磕碰碰等，这些意外情况导致的身故、残疾、医疗费用，都可以赔付。意外险有一项责任是其他产品都没有的，就是残疾，包括1-10级281项。意外险建议按照被保险人年收入的5-10倍去配置，小孩子不超过国家规定的最高赔偿限额即可（10岁以内身故不超过20万，10-18岁身故不超过50万）。住院险：医疗险解决的有钱看病的问题，小到阑尾炎手术大到癌症治疗，医疗险都可以报销。医疗险主要是补充社保不足的部分，越是严重的疾病，社保报销的比例就越低。

常见的一个现象是几乎所有发起轻松筹、水滴筹的病人都是有社保的，但是社保报销比例低，个人需要承担的金额太高，所以不得不采用这种方式去筹钱。医疗险分为三档，比较实惠的是报销公立医院普通病房，保费比较便宜，每个人也就几百块钱；第二档可以看国内公立医院特需部、国际部，但是保费稍微贵一些，只要年龄不超过40岁，保费在1000元-2000元；第三档可以去私立医院、国外就医，但是保费最贵，每年保费基本上都是1万以上。您看您选择哪种？医疗险产品的保额普遍都比较高，建议家庭每个人都至少100万保额。重疾险：重疾险主要是解决收入损失补偿的问题，尤其是家里的经济支柱家庭经济支柱都承担着很大的家庭责任，有形的责任有房贷车贷，无形的责任有孩子的教育问题和老人的赡养问题。所以医疗险解决的是医院内的医疗开支，重疾险解决的是医院外的康复费、疗养费、家庭开支等，客户往往会忽略这部分花费。