3个热点话题挖掘客户需求作为专业的保险从业人员，除了要精准寻到客户的显性保险需求外，还需善于引导客户发现自己未曾意识到的隐性保险需求，才能为客户送去更全面的保障，获得更多成交机会。 机会只留给有准备的人01-“低利率时代”02-人口老龄化养老金替代率03-学历通胀 学费上涨3个热点话题一起挖掘客户需求从“低利率时代”谈稳定的财富保值需求PART -01近年来，多国央行实行低利率甚至负利率货币政策，全球利率环境整体下滑。在这样的环境中，我国在2020年11月18日首次发行的负利率主权债券，遭到外国投资者的疯抢。因为-0.152%的收益率对于许多负利率盛行的国家来说，仍相对较高。虽然我国尚未进入负利率时代，但低利率时代特征比以往更加显著。

1990年，我国存款基准利率曾达10.08%，但20年后的现在，已一路跌至1.5%，处于历史最低点。当然，相较于主要发达经济体，目前我国利率环境较温和，但不少专家表示，在全球降息的大趋势下，未来我国的降息趋势也很难避免。 话题1：从“低利率时代”谈稳定的财富保值需求现实生活中，很多客户以为配置了基础保障后便不再需要购买保险。至于养老金、 教育金可以通过银行存款准备，却没有意识到低利率环境带来的“资产贬值”问题。此时，通过结合时事热点，与客户讨论低利率话题，有助于唤醒客户的隐性保险需求：低利率时代下，需要借助保险让未来的养老金、教育金实现保值。

话题1：从“低利率时代”谈稳定的财富保值需求参考逻辑示例从业人员：“您最常用的理财方式是什么？收益率怎么样？” 客户：有买点基金和股票，但是现在动不动就跌......从业人员：“是呀，最近大家都说收益不太好。您知道吗？都说全球已进入‘低利率时代’，我国也不例外。以前认为‘靠谱’的投资，现在收益率都下滑了，比如……按照这个趋势下去，我们想在银行存点养老金、教育金都难，因为这些钱会一再贬值。”从业人员：“在这种环境下，我们需要借助稳健的金融产品，让资产实现保值增值。比如，增额终身寿保险能实现老有所养，有些产品在合同中明确了增长的利率，安全稳定，您有兴趣了解一下吗？”话题1：从“低利率时代”谈稳定的财富保值需求从“人口老龄化、养老金替代率逐渐下降”挖掘养老需求PART -02据第七次全国人口普查结果显示，中国总人口14.1178亿人。

60岁及以上人口为2.64 亿人，占比18.70%。其中，65岁及以上人口为1.9亿人，占13.50%。按照增长趋势，预计在“十四五”期间，中国65岁及以上的人口占比将达到14%，这给中国未来养老、医疗和健康资源带来巨大挑战。 与此同时，我国养老金替代率呈逐年下降趋势。据统计数据显示，1999年之前，中国企业职工养老金的替代率总体维持在75%以上，但近年来城镇职工养老金的替代率呈现逐年下降趋势，如今在40%以下。话题2：从“人口老龄化、养老金替代率逐渐下降”挖掘养老需求当下，养老难题日益严峻，但依旧有不少客户保持“养老靠政府”“养儿防老”的旧式观念。从业人员可通过与客户讨论上述养老热点话题，引起客户对退休养老规划的重视，让客户意识到：养老只能靠自己，并且要以保险为核心，提前准备退休养老金。

话题2：从“人口老龄化、养老金替代率逐渐下降”挖掘养老需求参考逻辑示例从业人员：“第七次全国人口普查结果，不知您是否有深入研究过？我国老年人口越来越多了，国家的养老、医疗资源可能会更紧张。您对自己的养老生活有什么愿景吗？可有考虑过退休养老的问题呢？” 从业人员：“现在，我们的养老金替代率还不到40%，也就是说社保退休金收入水平还不到退休前工资的一半，只靠社保养老显然不够。但子女未来生活压力不小，我们 也不能依赖子女，您说是吗？”从业人员：“说实在的，未来养老只能靠自己。早规划早轻松，您现在就需要提前做退休规划了。准备退休养老金的方式可以有很多种，但我建议您，要以保险为核心， 因为保险产品能够给您一个稳定、明确的未来……”话题2：从“人口老龄化、养老金替代率逐渐下降”挖掘养老需求从“学历通胀、学费上涨”挖掘教育金储备需求PART -03近年来，“学历通胀”这一词越来越被频繁地提及。

它是“学历通货膨胀”的简称， 也可称为学历过剩。随着社会经济的发展和教育体系的完善，如今拥有本科学历的人随处可见，研究生人数也再创新高。据官方数据公布，1949年我国研究生在学人数仅629人，而2022年这一数字突破462万。不仅如此，随着新一代家长对子女教育的重视，越来越多家庭为追求更优质的教育资源，纷纷加入留学队伍。