OTO非现场沟通策略与艺术销售就是沟通、持续化沟通！沟通的目的：信息互动、联络感情、消除异议、达成一致。观念引导、开发需求；————触发“痛点”；获取信息、方案讲解；————传递“买点”；交流情感、建立信任；异议处理、达成一致；OTO沟通的目的沟通的目的刺激“痒点”。沟通乙方除去沟通双方之外，沟通的三大要素：编码、解码和沟通渠道。沟通甲方编码（发送）解码（接收）编码（反馈）沟通渠道解码（接收）沟通乙方沟通的本质面对面沟通；电话、短信沟通微信沟通邮件沟通。非现场沟通现场沟通沟通的渠道常持续化经营，非紧急事宜沟通邮件沟通全面、详细、正式不够及时、受限于接收人的习惯与环境重要事情的书面沟通非现场沟通渠道分析短信：告知、感谢内容沟通；微信：持续沟通、感情联络；邮件：重要、复杂事宜沟通。

电话：初次沟通、邀约面谈、紧急、重要事项沟通。OTO非现场沟通模式微信沟通现场沟通电话沟通微信沟通邮件沟通电话沟通微信沟通首次接触，建立意向销售追踪：1.方案讲解2.异议处理3.投保追踪焦点问题沟通投保追踪：1.投保追踪2.问题件处理售后服务与关系经营OTO非现场沟通原则1.选择合适的沟通渠道；2.沟通前先整理心情，保持愉悦、平静的心态；3.换位思考、设身处地去感受对方，保持同理心；4.保持真诚、尊重，注重礼仪，营造良好的沟通氛围；5.不急不躁，遇到疑义，控制情绪，保持耐心；6.将表达内容事先浓缩成几个要点，简洁、精炼表达 ；7.表达条理清晰、 逻辑严谨、采用“总分总”方式最好；8.采用故事、案例、数字来达到说服的目的效果会更好；9.注重互动，获取有效信息；10.问题搁置，不能立即解决的问题、后续再做沟通解答。

OTO非现场沟通一般时间进度建立信任异议处理、促成投保追踪关系维护1.根据过往经验来看：（1）1-3天成交概率：20%（2）3-10天成交概率：30%（3）10-30天成交概率：10%（4）30天以后成交概率：20%2.两点规律：（1）有效业务线索，持续追踪，成交概率会达到60%；（2）1-10天为成交“黄金期”，重点追踪、促成，10-30天为关系维护期，通过信任成交，30天以上为持续追踪期，伺机促成。OTO电话沟通策略一.初次电话沟通（一）主动呼出类型1.宣讲会参与人员电话回访与邀约；2.现场咨询业务线索电话沟通；3.登陆平台业务线索电话沟通。4.平台名单（陌生）呼出销售。（二）电话呼入销售平台员工电话咨询（看通知后或别人介绍后）。二.再次电话沟通关键问题解答与异议处理；三.第三次电话沟通投保追踪及投保异议处理。

OTO电话沟通艺术一.初次电话沟通（参加宣讲会员工）1.表明身份：请问您是某某先生/小姐吗？我是**保险的某某，昨天在我们的宣讲会和您见过面；2.道明来意：您昨天参加了咱们公司的团购重疾产品的宣讲会，由于时间关系，没和您详细沟通，不知道您对于自己和家庭的保障规划有什么样一个考虑？3.面谈邀约：……，好的，本周我们都会在咱们公司某某地点做现场服务，您看下午3点方便吗？就您的情况我详细做个方案给您详细说明；4.添加微信：您电话号码可以添加微信吧？我稍后加您微信，咱们方便沟通。5.寻求介绍：如果您有同事没参加宣讲会，您也可以告诉他们来找我们，我们现场服务时间只有一周。OTO电话沟通艺术一.初次电话沟通（现场咨询员工）1.表明身份：请问您是某某先生/小姐吗？我是**保险的某某；2.邀约面谈：昨天和您沟通后，根据您的要求和具体情况，我做了一个完整的方案给您，您看下午3点方便吗就您的情况我详细做个方案给您详细说明；3.异议处理：就昨天和您沟通的方案不知您还有什么考虑？

4.初次促成：……，好的，那这样，由于投保过程是一个比较专业的过程，今天正好我在咱们这里服务，我协助您操作比较好，免得有什么问题;5.资料提醒：……，好的，那请您记下来您太太的身份证号码以及您的银行卡账号，我在某某地方等您。OTO电话沟通艺术一.初次电话沟通（主动登陆平台员工）1.表明身份：请问您是某某先生/小姐吗？我是**保险的某某，看系统显示，您昨天登陆过咱们公司的弹性福利平台，不知道您对自己和家庭的保障规划有什么样一个考虑；2.方案设计：……，好的，我帮您做一个详细的方案，请您把您家人的出生日期告诉我下，3.添加微信：您电话号码可以添加微信吧？我稍后加您微信，咱们方便沟通。4.邮件发送：好的，我做完后发邮件给您，到时候我在和您联系。5.寻求介绍：如果您有同事也想了解，可以随时给我打电话咨询。