保险销售这样画图客户立刻找你买保险01前言你有想过吗？比起文字，我们更习惯也更倾向于“图像思考”。比如，我们现在的线上沟通，表情包、图片、视频等图像，是否让你印象更深刻呢？心理学博士罗夫·哈伯（Ralph Haber）曾做过一项实验：他让实验对象分次观看2560张幻灯片，每张幻灯片播放10秒钟。在幻灯片全部播放完的一个小时后，他让实验对象从两两并排播放的照片中挑选出曾经播放过的幻灯片。结果显示，整体实验对象的正确率为85％～95％。更令人惊讶的是，即便将播放时间减短至1秒，甚至将图片反转，正确率也不会有太大的降幅。

由此看来，人脑对图像的记忆与认知能力远比我们想象中要好得多。事实上，当前大众在网络上交流、发布信息，也不断朝着图多字少的方向迈进。运用图像沟通的方式，越来越成为我们日常生活、工作中必须掌握的技能。如果营销员可以将自身特点与图像相结合，让客户对你留下深刻的印象，更能在众多从业人员中脱颖而出。02画图讲保险客户一秒能记住图像化的信息随处可见，从简报中的表格与图，到网络上的图片、随手画的一张画，甚至是日常生活中随处可见的宣传广告……图像化信息的使用范围十分广泛，几乎可以说无所不在。在日常展业与客户经营的过程中，从业人员时常扮演着信息传递者的角色。若能善用图像化工具，不仅更容易引起客户的兴趣与关注，还能避免传递的信息被误读，实现高效沟通。

以分享医疗信息为例，图像资料比纯文字的分享更让人印象深刻，也能让人产生更丰富的联想。此外，作为开启话题的“敲门砖”，图像化信息相对于平白的文字也更具视觉冲击力（如下图）。保险的意义与价值同样可以运用图像来讲解。一千个读者的心中有一千个哈姆雷特。对于同一幅图像，每个人观看后的感受不尽相同，因而说出来的故事、忧虑也因人而异。从业人员可以利用图像引导客户说出自己的故事以及背后的担忧，精准地捕捉客户的需求。“保险的功能并非要改变生活，而是保障当下的生活不被改变。”从业人员该如何向客户阐明这一概念？不妨借用图像工具——请客户就图像进行联想，想象在风险发生时，自己的生活会发生哪些改变；而后，从业人员再针对客户的描述提供解决方案，如此，便能让客户深刻地理解保险的重要性及不可取代性。

03图像化思考让你和客户的沟通更高效思维、观念本就是十分抽象的东西，因此人们在整理思绪时，难以像整理房间般有条理且有系统。这时，我们不妨将思考的过程图像化，让内心的想法变得更清晰而有逻辑，问题就能迎刃而解。举例来说，一对情侣在讨论出游的地点时，女方倾向于感受大自然风景，而男方则比较在意预算，多次讨论都找不到让双方都满意的方案；如果能将双方的意见以图像化的方式呈现，其实解决方案就呼之欲出（如下表）——选择花费较低的大自然景点B，就能满足双方的需求。

思维导图则是另一种常见的图像化思考方式。用思维导图呈现想法，不仅能快速理清思绪，还能避免出现缺漏。当从业人员习惯图像化思考后，就可以轻易将思维结构化，如此一来，无论是沟通能力还是自省能力，都能得到提升。04一张图就是你的销售利器从过往一支笔、一张纸，到现在的平板电脑、手机等数字化营销辅助工具，无论是在销售、经营客户，还是增员的过程中，图像化的工具一直扮演着重要的角色。最简单的图像，莫过于画一条水平直线，并在右侧加上箭头，就能变成有方向的时间轴，再标上生命轨迹，如几岁开始工作，预计几岁退休等，就成了客户的生命线；也可以用生命阶段划分，一一标示出各阶段的重大风险，就能跃然成为生命风险图；若将直线转换成曲线，还能让客户更直观地看到收入以及保额的变化（如上图）。

简单的图像可以有无限的变化，端看从业人员如何发挥创意，为图像加入不同的元素，传达不同的观念。象限图则是另一个相当常见的图像工具，借由两个变量就能归类出4个象限。若两个变量分别为健康与长寿，那么就可列举出健康且长寿、健康但不长寿、不健康但长寿、不健康也不长寿4个象限，让客户选择最符合自身实际情形的象限，而后再为其分析该象限的风险可以用哪些险种规避。此外，从业人员在制作讲解资料时还可为客户准备一幅专属画像，比如客户是30岁的女性上班族，从业人员便可依照此特征绘制相似的人像，不仅能让客户更有代入感，还更能吸引客户的注意力。