通过客户需求和问题保险的必要性和紧迫性前言01保险营销员的工作是向客户介绍和推荐保险产品，帮助客户解决风险问题，实现财富保障和增值。然而，在实际的销售过程中，很多客户对保险并不了解，也不认可，甚至有抵触和排斥的情绪。保险营销员如何才能打破客户的心理障碍，让客户看到保险的必要性和紧迫性呢？了解客户需求02客户需求是指客户在面对各种风险时，希望得到的保障和解决方案。了解客户需求是保险营销员与客户沟通的第一步，也是最重要的一步。只有了解了客户需求，才能为客户提供合适的保险产品，才能激发客户的购买欲望。了解客户需求的方法有以下几种：1.询问法：询问法是通过向客户提出各种开放式或者封闭式的问题，来获取客户的信息和意见。

例如：您是如何看待保险的呢？您家庭收入情况大概是什么样呢？您家庭开支情况大概是什么样呢？您有没有想过如果发生意外或者重病，您家庭会面临什么样的困难呢？2.观察法：观察法是通过观察客户的外在表现和行为，来判断客户的内在需求和心理。例如：通过观察客户的年龄、职业、家庭状况、生活方式等，可以推断出客户可能面临的风险类型和程度；通过观察客户的语气、表情、肢体语言等，可以感知出客户对保险的态度、兴趣、信任度等。3.倾听法：倾听法是通过认真地聆听客户的话语，来理解客户的想法和感受。

例如：通过倾听客户对自己或者他人遭遇风险时的经历、感受、反应等，可以了解出客户对风险的认知、态度、应对方式等；通过倾听客户对保险产品或者服务的评价、建议、投诉等，可以了解出客户对保险的期望、满意度、忠诚度等。分析客户问题03客户问题是指客户在面对各种风险时，可能遇到的困难和挑战。分析客户问题是保险营销员与客户沟通的第二步，也是非常关键的一步。只有分析了客户问题，才能为客户提供有效的保险方案，才能让客户看到保险的必要性和紧迫性。分析客户问题的方法有以下几种：1.诊断法：诊断法是通过对客户的风险状况进行系统的评估和判断，来确定客户的风险等级和保障需求。例如：通过对客户的健康状况、收入水平、家庭责任、财务规划等进行综合分析，可以确定客户的风险承受能力、风险偏好、风险补偿需求等。2.比较法：比较法是通过对客户的现有保障和理想保障进行对比，来发现客户的保障缺口和改善空间。

例如：通过对比客户的社会保障、商业保险、个人储蓄等各种保障来源，可以发现客户在面对不同类型和程度的风险时，可能出现的保障不足或者过剩的情况；通过对比客户的实际保障和理想保障，可以发现客户在达到自己期望的生活水平和财富目标时，需要增加或者减少的保障内容和金额。3.演示法：演示法是通过对客户的风险场景进行具体化和可视化，来展示客户的风险影响和后果2。例如：通过使用案例、数据、图表等方式，来模拟客户在发生意外、重病、身故等风险事件时，可能面临的医疗费用、收入损失、家庭负担等问题；通过使用计算器、软件、模型等工具，来演示客户在购买不同类型和金额的保险产品时，可能获得的赔付金额、理财收益、税收优惠等效果。

提供保险方案04保险方案是指根据客户需求和问题，为客户设计和推荐的保险产品组合。提供保险方案是保险营销员与客户沟通的第三步，也是最核心的一步。只有提供了合适的保险方案，才能为客户提供有效的风险解决方案，才能让客户看到保险的价值和优势。提供保险方案的方法有以下几种：1.定制法：定制法是根据客户的个性化需求和特殊情况，为客户量身定制适合其风险特征和预算水平的保险方案。例如：根据客户的年龄、性别、职业、健康状况等因素，选择合适的投保对象、投保时间、投保期限、投保金额等要素；根据客户的风险类型、风险程度、风险偏好等因素，选择合适的产品类型、产品结构、产品功能等要素；根据客户的收入水平、消费习惯、理财目标等因素，选择合适的缴费方式、缴费期限、缴费金额等要素。