如何让老客户主动加保保险营销员的艺术前言01保险营销员是一个充满挑战和机遇的职业，他们不仅要开拓新客户，还要维护老客户，让他们成为忠实的合作伙伴和推荐者。老客户是保险营销员的宝贵财富，他们已经对保险有了一定的认识和信任，也有更多的保障需求和资金能力。如何让老客户主动加保，提高保单的续期率和保费水平，是保险营销员必须掌握的一门艺术。了解老客户的需求变化02老客户的需求并不是一成不变的，随着他们的年龄、家庭、事业、健康等方面的变化，他们对保险的需求也会发生相应的变化。

保险营销员要时刻关注老客户的需求变化，通过电话、短信、微信、邮件等方式与他们保持联系，了解他们的生活动态和心理感受，及时发现他们的新需求或潜在需求，并给予合适的建议和引导。例如，当老客户结婚、生子、买房等重大事件时，保险营销员可以恭喜他们，并提醒他们是否需要增加或调整家庭成员的保障计划；当老客户升职、加薪、创业等事业发展时，保险营销员可以祝贺他们，并建议他们是否需要增加或调整自己的理财规划；当老客户生病、受伤、住院等健康问题时，保险营销员可以关心他们，并帮助他们处理理赔事宜，并建议他们是否需要增加或调整自己的医疗保障。

提供专业和个性化的服务03老客户对保险产品和服务有了更高的期待和要求，保险营销员要提供专业和个性化的服务，让老客户感受到自己的价值和重要性。专业的服务体现在保险营销员要熟悉各种保险产品的特点、优势、适用人群等方面，能够根据老客户的具体情况和需求，为他们量身定制最合适的保障方案，并能够清楚地解释产品条款、责任范围、免赔额等细节，让老客户明白自己买了什么，得到了什么。个性化的服务体现在保险营销员要关注老客户的喜好、兴趣、爱好等方面，能够在节日、纪念日等特殊时刻给予祝福、问候、礼物等小惊喜，让老客户感受到自己不仅是一个买家，而且是一个朋友。提供专业和个性化的服务例如，当老客户的生日到来时，保险营销员可以送上一份精心挑选的礼物，并附上一张贺卡，写上一些真诚的祝福语和感谢语；当老客户的孩子考上大学时，保险营销员可以送上一本励志的书籍，并附上一封鼓励的信，表达对他们的祝贺和支持；当老客户的父母过世时，保险营销员可以送上一束白色的花束，并附上一张慰问的卡片，表达对他们的哀悼和安慰。

建立长期和互信的关系04老客户是保险营销员的忠实合作伙伴和推荐者，保险营销员要建立长期和互信的关系，让老客户成为自己的铁杆粉丝和口碑传播者。长期的关系体现在保险营销员要与老客户保持持续和稳定的联系，不仅在签单前后给予必要的沟通和服务，而且在签单后也要定期回访、跟进、复查、调整等，让老客户感受到自己的保障是动态的、有序的、有效的。互信的关系体现在保险营销员要以诚待人，不隐瞒、不夸大、不欺骗老客户，让老客户相信自己是一个有道德、有责任、有专业水准的人，值得他们信赖和推荐。例如，当老客户签下保单后，保险营销员可以给他们发一份感谢信，并告知他们如何使用保单、如何理赔等相关事宜，并约定一个合适的时间进行回访；当老客户出现理赔需求时，保险营销员可以积极协助他们提交资料、联系保险公司、跟踪进度等，让他们尽快得到赔付；当老客户介绍新客户时，保险营销员可以给他们发一份感谢信，并送上一份精美的礼品，表达对他们的感激和敬意。