巧用心理战术利用惯性心理让客户维持自己的决策和行动前言01保险是一种风险管理的工具，可以为客户提供财务保障和安心感。但是，保险销售并不是一件容易的事情，因为保险产品往往涉及到客户的未来、健康、家庭等敏感和重要的话题，而客户对保险的认知和需求也各不相同。因此，保险营销员需要掌握一些心理战术，来有效地与客户沟通，激发客户的购买欲，促成保险销售。心理战术是指利用客户的情绪和心理，来影响他们的认知和行为。

其中，惯性心理是指人们倾向于维持自己已有的决策和行动，不愿意改变或尝试新事物。惯性心理在保险销售中非常常见，比如有些客户已经买了某种保险，就不愿意再买其他保险；有些客户觉得自己不需要保险，就不愿意听取保险营销员的建议；有些客户对保险有误解或抵触，就不愿意接受保险营销员的解释等。那么，保险营销员如何巧用心理战术，利用客户的惯性心理，让客户维持自己的决策和行动呢？建立信任和亲近感02信任和亲近感是保险营销员与客户建立良好关系的基础。如果客户对保险营销员没有信任和亲近感，就很难接受他们的建议和推荐。

因此，保险营销员需要通过以下几种方式来建立信任和亲近感：1.展示专业知识和能力。保险营销员需要熟悉自己所销售的保险产品的特点、优势、适用人群等信息，并能够根据客户的实际情况和需求，提供合适的方案和建议。同时，保险营销员也需要了解市场上其他竞争对手的产品和策略，并能够进行比较和分析。这样可以增加客户对保险营销员的专业性和信赖度。2.表现真诚和关心。保险营销员需要以真诚的态度与客户沟通，表达自己对客户的关心和尊重。比如，可以通过询问客户的姓名、家庭、工作、兴趣等，来了解客户的背景和喜好，并在适当的时候给予赞美和鼓励。同时，保险营销员也需要注意自己的语气、表情、肢体等，要保持微笑、眼神交流、点头、倾听等，来表现自己的友好和积极。3.寻找共同点和利益。保险营销员需要寻找自己与客户的共同点和利益，来增加客户的亲近感和认同感。比如，可以通过发现客户的兴趣爱好、价值观念、生活经历等，来与客户进行共鸣和交流，并表达自己的支持和赞同。

同时，保险营销员也需要强调自己与客户的利益一致，即自己的目的是为了帮助客户解决问题和实现目标，而不是为了赚取佣金或完成任务。创造紧迫感和稀缺感03紧迫感和稀缺感是指人们对某种事物或机会的需求或渴望会随着其可获得性的降低而增加。在保险销售中，保险营销员可以通过以下几种方式来创造紧迫感和稀缺感：1.提醒客户风险和损失。保险营销员可以通过提醒客户可能面临的风险和损失，来激发客户的危机意识和防范心理。比如，可以通过举例、数据、案例等，来说明如果没有保险或者保险不足，客户在遇到意外、疾病、死亡等情况时，会给自己或者家人带来多大的财务困难和精神压力。

同时，保险营销员也可以通过提醒客户风险是随时可能发生的，不可预测的，来增加客户的紧迫感。2.限定时间和数量。保险营销员可以通过限定时间和数量，来增加客户对保险产品或服务的稀缺感。比如，可以通过告诉客户某种保险产品或服务只有在某个时间段或者数量范围内才能购买或享受，或者购买或享受后会有某种优惠或奖励，来刺激客户的购买欲。同时，保险营销员也可以通过告诉客户其他人已经购买或享受了某种保险产品或服务，并且获得了很好的效果和反馈，来增加客户的从众心理。引导客户自我说服04自我说服是指人们通过自己的思考和行动，来改变自己的态度和信念。在保险销售中，保险营销员可以通过以下几种方式来引导客户自我说服：1.提问而不是告知。保险营销员可以通过提问而不是告知，来引导客户自己发现自己的需求和问题，并且自己寻找解决方案。比如，可以通过开放式问题、探索式问题、反馈式问题等，来激发客户的思考和表达，并且及时给予回应和引导。这样可以让客户感觉到自己是主动参与而不是被动接受，并且更容易接受自己得出的结论和建议。