如何做好客户需求诊断面谈为保险营销锦上添花01前言保险营销是一项专业的工作，需要有扎实的产品知识、良好的沟通技巧和高效的销售流程。在保险营销中，一个重要的环节就是客户需求诊断面谈，也就是通过与客户的交流，了解客户的基本信息、保险观念、已有保障、健康状况、预算等，从而为客户提供合理的建议和方案，满足客户的保险需求。客户需求诊断面谈不仅可以帮助我们更好地了解客户，建立信任和关系，还可以帮助我们发现客户的潜在需求和痛点，提高我们的产品推荐和说服力。

因此，如何做好客户需求诊断面谈，是每一个保险营销员必须掌握的技能。那么，如何做好客户需求诊断面谈呢？这里我们可以参考一个简单易学而且高效的方法——黄金八问。黄金八问是一个由八个问题组成的沟通技巧，旨在引导客户思考自己的保险需求，并激发客户对保险的认可和购买欲望。前言黄金八问分别是：1.您是如何看待保险的呢？2.为什么您有这种看法呢？3.您家庭收入情况大概是什么样呢？4.您家庭开支情况大概是什么样呢？5.无论我们的收入多少，每年固定开支都是必须支付的，您说对吗？6.有没有哪些情况会使我们家庭收入发生变化？7.假如以上风险一旦发生了，您有没有想过应该怎么办？8.您会选择什么样的方法规避风险带来的经济损失？

02第一问：您是如何看待保险的呢？这是一个全开放式问题，也是一个看似简单的问题，几乎所有销售人员都这样问过自己的准客户，但是在面对客户的回答而采取的措施时却把销售人员分出了不同的层次。有的人在面对客户对保险不认可的回答时，滔滔不绝地讲起了保险的功能，有的人更是对客户展开了说教，更有甚者面红耳赤、暴跳如雷与客户争辩。事后还得抱怨几句，无论我怎么跟他讲，他就是不认可保险。正确做法：无论客户如何回答，是否认可保险，都只是微笑回应或者是表示理解与赞同，而且不做任何解释。尊重人性，我们总不能不让别人发表不同的意见。直接进入第二问。03.第二问：为什么您有这种看法呢？

这也是一个全开放式问题。在我们了解了客户对保险的态度之后一定要追根溯源，看看究竟是什么样的原因导致了客户的不认可，只有知道病因才能对症下药，同样的道理，只有知道了原因才能有针对性地解决问题。有的客户是因为不认可保险销售人员的销售方式所以不认可保险，有的客户是因为曾经被“不良”销售人员欺骗过，丧失了对保险的信心，有的是道听途说对保险有偏见，有的干脆就是不了解所以不认可。实际展业过程中基本就是这些原因造成了准客户对保险相当排斥的态度。正确做法：无论客户如何回答，什么原因导致了现在的态度，都只是微笑回应或者是表示理解与赞同，不做任何解释，直接进入第三问。

04.第三问：您家庭收入情况大概是什么样呢？这也是一个全开放式问题，先把准客户对保险的态度放一边。这个环节中大部分准客户是不会如实跟你讲的，就像别人问你家庭总收入，你也不想如实回答一样，不必纠结客户所说的是否故意隐瞒或者夸大。正确做法：无论回答的是否准确与真实，都不做分析，不做任何解释，直接进入第四问。