稀缺心理，保险营销员的法宝01前言保险营销员在面对客户时，经常会遇到这样的情况：客户对保险产品感兴趣，但是却犹豫不决，拖延不购买。有的客户说要再考虑考虑，有的客户说要跟家人商量商量，有的客户说要等等看看。这些客户其实都有一个共同的心理特征，就是稀缺心理。稀缺心理是指人们对于数量或时间有限的事物或机会会产生更强烈的渴望和追求的心理现象。比如，当我们看到商场打折促销时，我们会觉得这是一个难得的机会，不买就错过了，所以我们会更容易下单购买。比如，当我们看到电影票或演唱会票即将售罄时，我们会觉得这是一次难得的体验，不去就后悔了，所以我们会更积极地抢票。稀缺心理是人类的一种普遍和自然的心理倾向，它可以影响我们的认知、情感和行为。那么，作为保险营销员，如何巧用心理战术，利用客户的稀缺心理，让客户抓住有限的机会和时间呢？

02制造稀缺感要利用客户的稀缺心理，首先要制造稀缺感。稀缺感是指人们对于某种事物或机会感到缺乏或不足的感觉。制造稀缺感的方法有以下几种：1.限量销售。限量销售是指在销售过程中明确告知客户产品的数量有限，只有少数几个名额或者库存。这样可以让客户觉得产品很抢手很紧俏，如果不赶紧下单就可能错过了。比如，保险营销员可以告诉客户：“这款产品是我们公司今年推出的新品，非常适合您的需求和预算。但是因为产品优惠力度太大，公司只给我分配了10个名额，现在已经卖出了8个了，只剩下最后2个了。如果您现在决定购买，我可以给您留一个名额，但是您必须在今天下午5点之前完成支付。”2.限时销售。

限时销售是指在销售过程中明确告知客户产品的优惠或者服务只在一定时间内有效，过了时间就恢复原价或者取消服务。这样可以让客户觉得时间很紧迫很宝贵，如果不赶紧下单就可能损失了。比如，保险营销员可以告诉客户：“这款产品是我们公司为了庆祝国庆节而推出的特惠活动，只要您在10月7日之前购买，就可以享受8折的优惠，而且还可以免费获得我们公司的专业理财咨询服务。这是一个非常难得的机会，您千万不要错过了。”3.限制销售。限制销售是指在销售过程中明确告知客户产品的销售对象有一定的条件或者限制，不是所有人都可以购买的。这样可以让客户觉得产品很独特很尊贵，如果能够购买就是一种荣幸和认可。比如，保险营销员可以告诉客户：“这款产品是我们公司专门为高端客户定制的私人保险计划，只有符合一定资产和收入标准的客户才有资格购买。

您是我们公司的VIP客户，我们非常看重您的合作，所以我们特别为您推荐了这款产品。这是一个非常难得的机会，您一定要珍惜。”4.限制信息。限制信息是指在销售过程中明确告知客户产品的信息有一定的保密性或者专业性，不是所有人都可以知道或者理解的。这样可以让客户觉得产品很神秘很高深，如果能够了解或者掌握就是一种优势和智慧。比如，保险营销员可以告诉客户：“这款产品是我们公司根据最新的市场调研和风险分析而设计的创新型保险方案，涉及到一些专业的金融知识和技巧，不是所有人都可以轻易理解和操作的。

您是我们公司的重要合作伙伴，我们非常信任您的判断和决策，所以我们特别为您透露了这款产品的内幕和细节。这是一个非常难得的机会，您一定要把握。”03.激发稀缺情绪要利用客户的稀缺心理，其次要激发稀缺情绪。稀缺情绪是指人们在感受到稀缺感时产生的一种强烈的情感反应，通常表现为焦虑、紧张、恐惧、贪婪、羡慕等。激发稀缺情绪的方法有以下几种：1.引导客户想象风险后果。引导客户想象风险后果是指在销售过程中让客户想象一下如果没有购买保险产品，当风险发生时会给自己和家人带来什么样的影响和损失。这样可以让客户感受到风险的严重性和紧迫性，从而产生焦虑和恐惧的情绪。