用故事说服客户保险营销员的秘密武器01前言保险营销员的工作是向客户推荐和销售保险产品，但这并不是一件容易的事情。在当今社会，人们对于保险的认识和需求各不相同，有的人觉得保险是多余的，有的人觉得保险是复杂的，有的人觉得保险是骗人的。因此，保险营销员如何打破客户的心理障碍，让他们认可和购买保险产品呢？其中一个有效的方法就是用故事法，即通过讲述一些真实或虚构的故事，来展示保险产品的价值和意义，从而打动客户的心。02选择合适的故事故事是一种强大的沟通工具，它可以激发人们的情感和想象，增加人们的记忆和信任，也可以传递信息和观点。

但并不是所有的故事都适合用于保险营销，要选择合适的故事，需要注意以下几个要点：1.与客户相关：故事要与客户的背景、需求、痛点、兴趣等方面有关联，让客户感到亲切和共鸣，而不是冷漠和无趣。2.与产品匹配：故事要与保险产品的特点、优势、风险和效果有关系，让客户看到保险产品能够为他们带来什么好处和解决什么问题，而不是无关紧要和无法理解。3.与情境贴合：故事要与销售情境的时间、地点、氛围等因素相适应，让客户感到轻松和舒适，而不是紧张和尴尬。例如：1.如果客户是一位年轻的父亲，那么可以选择一个关于父子之间的感人故事，来展示家庭责任型寿险的重要性和必要性。2.如果客户是一位中年的女性，那么可以选择一个关于女性健康和美丽的励志故事，来展女性专属型健康医疗险的优势和效果。3.如果客户是一位老年的退休者，那么可以选择一个关于老年生活和幸福的温馨故事，来展示养老型理财险的价值和意义。

03构建完整的故事故事不仅要选择合适，还要构建完整。一个完整的故事应该包括以下几个部分：1.开始：引出故事背景和主角，吸引客户的注意力和兴趣。2.冲突：描述主角遇到的问题或困难，激发客户的好奇心和同情心。3.转折：介绍主角如何通过购买或使用保险产品，来解决问题或克服困难，展示保险产品的作用和效果。4.结局：总结故事的主旨和寓意，引导客户进行思考和行动，达到说服的目的。

例如：1.开始：小明是一位刚刚毕业的大学生，他找到了一份理想的工作，准备开始他的职业生涯。他的父母为了鼓励他，送给他一辆新车作为毕业礼物。2.冲突：小明开着新车去上班，途中遇到了一场大雨，路面湿滑，他不小心撞到了前面的一辆出租车，造成了双方的车辆损坏和人员受伤。小明虽然没有受伤，但是心里很害怕，因为他没有给自己的新车买任何保险，他不知道该怎么办。3.转折：这时，出租车司机告诉小明，他有一份交通意外险，可以赔偿他的医疗费用和车辆修理费用，而且还可以赔偿小明的车辆损失。小明听了很惊讶，原来保险可以有这么多好处，他觉得很后悔没有早点买保险。4.结局：事故处理完毕后，小明立刻联系了出租车司机推荐的保险营销员，咨询了交通意外险的详情，并决定购买一份。他觉得这是对自己和父母负责的表现，也是对自己新车的爱护。04.运用恰当的故事技巧故事不仅要构建完整，还要运用恰当的技巧。

一个恰当的技巧可以让故事更加生动和有力，从而更加打动客户。以下是一些常用的故事技巧：1.用细节描写：用具体、形象、感性的细节来描写故事中的人物、场景、情感等，让客户能够感同身受，产生共鸣。2.用对话表达：用简洁、自然、真实的对话来表达故事中人物的想法、态度、观点等，让客户能够听到声音，增加信任。3.用比喻说明：用生动、贴切、有趣的比喻来说明故事中的问题、困难、解决方案等，让客户能够看到画面，增加记忆。