如何通过情感共鸣和信任做好客户需求诊断面谈保险营销员的沟通技巧01前言保险营销员的工作不仅仅是推销保险产品，更是要与客户建立良好的沟通和关系，了解客户的真实需求，为客户提供合适的保险方案和服务。在这个过程中，如何通过情感共鸣和信任做好客户需求诊断面谈，是保险营销员必须掌握的一项重要技巧。02了解客户的保险观念和态度在与客户进行需求诊断面谈之前，你应该先了解客户对保险的观念和态度，判断客户是否有保险需求意识，是否认可保险的价值，是否对保险有误解或偏见。在了解客户的保险观念和态度时，你应该注意以下几点：1.以开放式问题为主，不要直接问客户是否需要保险或者是否想买保险，而是问客户是如何看待保险的，为什么有这样的看法，有没有购买过保险等等。

2. 以倾听为基础，不要打断或反驳客户的回答，不要急于给客户讲解或说服，而是要耐心地倾听和理解客户的想法和感受。3.以记录为辅助，不要依靠记忆或印象来记住客户的回答，而是要用笔记本或手机等工具来记录客户的关键信息，如姓名、年龄、职业、收入、家庭情况、已有保障、健康状况、保险观念等。03.建立情感共鸣和信任感在了解了客户的保险观念和态度后，你应该建立情感共鸣和信任感，让客户感受到你是一个真诚、专业、可靠的人，愿意与你进一步沟通和合作。在建立情感共鸣和信任感时，你应该注意以下几点：1.以赞同为前提，不要否定或贬低客户的看法或选择，不要强加自己的观点或意见，而是要表示理解和赞同，并给予肯定和鼓励。

3. 以分享为途径，不要只关注客户的理性信息，也要关注客户的情感信息，如兴趣爱好、喜怒哀乐等，并与之分享自己相关的经历或故事，增加亲近感和友好感。3.以互动为机会，不要只是单方面地问问题或讲话，也要邀请客户提出问题或意见，并及时回应和解答，并适当使用肢体语言或小道具来增加沟通的趣味性和活跃度。04.进行有效的需求诊断和分析在建立了情感共鸣和信任感后，你应该进行有效的需求诊断和分析，找出客户的保险需求点，为客户制定合适的保险方案和建议。

在进行有效的需求诊断和分析时，你应该注意以下几点：1.以马斯洛需求层次理论为指导，根据客户的生理、安全、社会、尊重、自我实现等不同层次的需求，来确定客户需要解决的问题和目标，如健康、养老、教育、传承等。2.以收支平衡表为工具，根据客户的收入和支出情况，来计算客户的保险保额和预算，如家庭未来5-10年的生活费用、孩子未来教育费用、老人赡养费用、房贷车贷等。3.以风险规避为原则，根据客户可能面临的风险情况，来推荐客户需要购买的保险类型和责任，如意外险、医疗险、重疾险、定期寿险等。

05.提出合理的保险方案和建议在进行了有效的需求诊断和分析后，你应该提出合理的保险方案和建议，让客户明白保险的作用和价值，激发客户的购买欲望和行动。在提出合理的保险方案和建议时，你应该注意以下几点：1.以客户为中心，不要根据自己的喜好或利益来推荐保险产品或服务，而是要根据客户的需求、预算、健康状况等来定制和推荐适合客户的保险产品或服务。2.以对比为方法，不要只介绍一种保险产品或服务，而是要给客户提供至少两种以上的选择，并用数据或案例来对比各种选择的优缺点和适用性。3.以总结为结尾，不要只是简单地问客户是否满意或是否想买，而是要总结客户的需求点和解决方案，并强调保险方案和建议能给客户带来的好处和价值。