设计未来生活的计划和目标引导客户的购买行为01前言保险是一种金融工具，它可以帮助人们规避和转移各种风险，保障自己和家人的生活质量和财务安全。然而，在现实生活中，并不是每个人都有足够的保险意识和需求，很多人对保险的认识有限，甚至有误解和偏见。作为保险营销员，如何激发客户的保险需求意识，让他们主动购买保险产品呢？02了解客户的基本情况和需求要想成功地销售保险产品，首先要做的就是了解客户的基本情况和需求。这包括客户的年龄、性别、职业、收入、支出、家庭状况、健康状况、财务状况、理财目标等等。

这些信息可以通过与客户进行沟通、问卷调查、网络搜索等方式获取。了解客户的基本情况和需求有助于保险营销员：1.判断客户是否有购买保险的意愿和能力2.分析客户面临的风险和保障缺口3.推荐适合客户的保险产品和组合4.建立信任和亲密感03.设计合适的保险方案和计划根据客户的基本情况和需求，保险营销员要设计合适的保险方案和计划，为客户提供最佳的投保建议。设计保险方案和计划时要注意以下几点：1.要符合客户的理财目标和预算2.要覆盖客户面临的主要风险3.要平衡好风险与收益之间的关系4.要考虑到客户的年龄、性别、职业等因素对保费和理赔的影响5.要选择信誉良好、服务优质、产品多样的保险公司设计好保险方案和计划后，要用一份清晰、简洁、专业、有说服力的保险计划书向客户展示。保险计划书是一种文字材料，它可以帮助客户理解和接受保险产品，同时也是保险营销员展示自己专业水平和服务态度的重要工具。一份好的保险计划书应该包括以下内容：1.客户的基本信息和需求分析2.保险方案和计划的概述和细节3.保险方案和计划的优势和效果4.保险方案和计划的执行步骤和注意事项04.引导客户设定未来生活的目标和愿景有了合适的保险方案和计划，保险营销员还要引导客户设定未来生活的目标和愿景，让客户看到保险可以带给他们什么样的好处和价值。

这样可以增强客户的购买动机和信心，也可以激发客户的情感共鸣。引导客户设定未来生活的目标和愿景时要注意以下几点：1.要根据客户的实际情况和需求，提出具体、可行、有吸引力的目标和愿景2.要用生动、形象、感性的语言，让客户能够想象出未来生活的场景和感受3.要用数据、事例、典故等方式，增加目标和愿景的可信度和说服力4.要与客户进行互动，让客户参与到目标和愿景的设定过程中，体现客户的主体地位05帮助客户分析风险和收益在引导客户设定未来生活的目标和愿景的同时，保险营销员还要帮助客户分析风险和收益，让客户明白购买保险的必要性和合理性。这样可以消除客户的疑虑和顾虑，也可以增强客户的责任感和紧迫感。帮助客户分析风险和收益时要注意以下几点。

1. 要从客户的角度出发，分析客户可能面临的各种风险，如意外、疾病、失业、退休等2.要用数据、事例、典故等方式，说明风险发生后对客户及其家庭造成的经济损失和影响3.要从保险公司的角度出发，分析购买保险后给客户带来的各种收益，如保障、理赔、储蓄、投资等4.要用数据、事例、典故等方式，说明购买保险后对客户及其家庭带来的经济收益和影响06采用适当的促成技巧在做好以上几个步骤后，保险营销员就要采用适当的促成技巧，让客户做出购买决定。促成是保险销售中最关键的一个环节，因为这是在帮助和鼓励顾客作出购买决定的关键行为。当顾客犹豫不决时，必要的助推可以让顾客作出购买决定，从而进入投保的相关流程，整个成交过程也就顺利完成了。