如何用问题和倾听赢得客户的心——保险营销员的沟通艺术01前言保险营销员的工作不仅仅是向客户介绍保险产品，更重要的是要了解客户的需求和痛点，为客户提供合适的保险方案。然而，很多客户对保险并没有充分的认识和需求意识，甚至有些抵触和排斥。那么，作为保险营销员，如何通过有效的问题和倾听技巧，激发客户的保险需求，建立信任和关系，从而达成销售呢？02提出开放式问题开放式问题是指不能用“是”或“否”回答的问题，它可以让客户自由地表达自己的想法和感受，也可以让保险营销员获取更多的信息和线索。

例如：1.您是如何看待保险的呢？2.您打算给谁买保险呢？3.您希望通过保险解决什么问题呢？4.您家庭收入情况大概是什么样呢？5.您家庭开支情况大概是什么样呢？提出开放式问题的目的，是为了了解客户的保险观念、已有保障、健康情况、家庭情况、收支状况等，以便为后续的需求分析和方案制定打下基础。03倾听客户的回倾听客户的回答，是指用心地聆听客户说话，并且给予反馈和确认。

倾听客户的回答有以下几个好处：1.可以让客户感受到被尊重和重视，增加信任感和亲近感。2.可以让保险营销员更好地理解客户的真实需求和痛点，避免误解和偏差。3.可以让保险营销员发现客户的疑虑和障碍，及时进行解决和消除。倾听客户的回答时，要注意以下几点：1.不要打断客户说话，不要急于给出自己的观点或建议。2.不要对客户的回答进行评判或批评，不要与客户争辩或说教。3.要用肢体语言或语气表示关注和鼓励，如点头、微笑、嗯嗯等。4.要用简单的话语对客户的回答进行重复或总结，如“我明白了”、“您是说……”等。5.要用适当的问题对客户的回答进行深入或延伸，如“为什么您有这种看法呢？”、“那您会选择什么样的方法规避风险呢？”等。04.引导客户思考风险和需求引导客户思考风险和需求，是指通过一系列的问题，让客户意识到自己面临的潜在风险，以及保险可以为自己带来的价值和好处。

例如：1.您有没有想过，如果您或您的家人因为意外或疾病而身故、残疾或住院，您的家庭收入会发生什么变化呢？2.您有没有想过，如果您或您的家人因为意外或疾病而身故、残疾或住院，您的家庭开支会发生什么变化呢？3.您有没有想过，如果您或您的家人因为意外或疾病而身故、残疾或住院，您的家庭责任会如何承担呢？4.您有没有想过，如果您或您的家人因为意外或疾病而身故、残疾或住院，您的家庭幸福会受到什么影响呢？5.您有没有想过，如果有一种金融工具，可以帮助您规避和转移这些风险，让您和您的家人在任何情况下都能享受安心和幸福的生活，您会不会感兴趣呢？引导客户思考风险和需求时，要注意以下几点。

1. 不要夸大或夸张风险的发生概率和严重程度，不要制造恐慌或威胁。2.不要一开始就介绍保险产品的功能和优势，不要强行推销或劝说。3.要从客户的角度出发，关注客户的利益和感受，不要只关注自己的业绩和利润。4.要用假设性的语气提问，让客户自己去思考和回答，不要替客户做决定或回答。5.要用正面积极的语气提问，让客户看到保险的价值和好处，不要只强调风险的危害和损失。05提出解决方案提出解决方案，是指根据客户的需求和预算，为客户推荐合适的保险产品，并且说明产品如何解决客户的问题。例如：根据您刚才说的情况，我觉得您最需要解决的问题是如何保障您和您家人在意外或疾病发生时能够得到及时有效的医疗救助，并且减轻经济负担。