保险营销员如何与老客户解决加保障碍：从异议到认同01前言保险营销员都知道，老客户是最宝贵的资源，做好老客户服务不仅可以提高客户满意度和忠诚度，还可以增加签单机会和转介绍机会。然而，在实际的工作中，我们经常会遇到一些老客户对于加保持有各种异议和拒绝的态度，让我们感到无从下手。那么，保险营销员如何与老客户解决加保障碍呢？02了解老客户不加保的原因在与老客户沟通加保的问题时，我们首先要做的是了解他们不加保的原因，这样才能针对性地进行说服和引导。一般来说，老客户不加保可能有以下几种原因：1.纯人情单断加保后路。有些客户购买第一张保单是出于人情或礼貌，所以当我们建议他们加保时，他们会拒绝。因为在他们眼里，买保险就是“帮你”，而不是为自己。

2.服务不到位，情感疏离。有些营销员在成交之前对客户非常热情，成交后就不见人影了，因此当我们建议客户加保时，不管客户的保险需求、保险观念如何，他都不会再答应。3.客户观念不够，不知为何加保。观念不到位有两个表现：一是在有些客户看来，保险有就行了，不管保额是多少，也不管保障是否全面，有一张保单，心理上有点安慰就足够；二是有的客户缺乏风险知识，不会意识到随着人生阶段的变化，保障需要做调整。4.缺乏信任基础。当客户发现营销员不够专业，对待工作的态度不认真，那么客户会担心他不会在这个行业持续做下去。此时，客户不但不会加保，还会后悔购买第一张保单。5.自我设限，不敢开口。

有些营销员自己就没有信心和勇气去向老客户提出加保建议，觉得自己已经赚了佣金，再去打扰客户是不厚道的。或者害怕被客户拒绝而影响关系。6.提加保时机不对。有些营销员没有掌握好与老客户沟通加保的时机，比如在客户第一张保单刚买完不久、或者遇到了经济困难、或者心情不好的时候，这些时候提加保是不合理的，容易遭到客户的反感。03.为老客户提供加保的理由在了解了老客户不加保的原因后，我们就可以根据他们的实际情况，为他们提供加保的理由，让他们看到加保的必要性和好处。一般来说，我们可以从以下几个方面给老客户提供加保的理由：1.弥补风险保障的不足。随着年龄增长，人的责任会加重。责任的加重意味着风险保障额度需不断提升来匹配责任需求；从健康状况来看，随着年龄的增长，身体各项机能不断下滑，就需要不断增加疾病的风险保障额度；从家庭结构来看，随着年龄增长，家庭成员增多，需要更多保单来守护家人。

因此，人的一生，需要不断加保来满足日益增长的责任需求，应对各种风险，如果单靠最初购买的小小的意外险或者寿险，不能解决漫长人生路上的各种问题。2.随着收入增加的资产配置。随着年龄增长，社会阅历增多，个人工作能力提升，赚钱的能力会不断增强，客户的收入也会越来越多，加之有了一段时间的财富积累，其手上掌握了更多的资金可供购买保险以及执行人生的财务目标。

而保险作为一种稳健、灵活、优惠、安全、高效、便捷、合法、合理的资产配置方式，可以帮助客户实现财富增值、财富传承、财富保值等多重目标。3.资产传承的需要。大多数人很忌讳在身体健康时把传承问题拿出来讨论，更不用说运用保险这种平常都不太招人喜欢的工具，但是如何确保这笔资产顺利完整地传承给子辈就是不得不考虑的事情了。因为风险随时会降临，一个人在自己身体健康、意识清醒的时候做好资产传承，是对一个家庭最大的负责和爱护。而保险受各种法律的保护，是客户的专属财产，在客户去世后可以直接给受益人而无需缴纳遗产税或者经过遗嘱程序。