银发客群期缴保险营销四步实战攻略很多时候，在沟通进程刚刚出现“保险”两个字时，客户就已经开始进入“保险我不要”、“保险都是骗人的”、“保险我买过了”的“拒绝模式”。这种受伤的感觉，想必一线的同事们都有过切身体会。期缴保险，经常被银行人吐槽为各类产品中营销难度最高的产品，没有之一客户不容易接受、营销人员不知道怎么切入要提升期缴保险的营销产能高手们通常首先会强调要“海量开口”。这点很好理解，因为如果量不够，再好的营销技巧也难有足够的用武之地。但是，在已经树立了“海量开口”意识的基础之上，如何能够从技术层面更好地提高营销的精准度和成功率呢？锁定重点的优选目标客群，采取针对性和差异化的营销策略与具体动作，是非常重要的技术环节。

基于不同客群的非金融需求，我们可以制订出精准的客户维护方式；而基于不同客群的金融需求，我们完全可以设计出更有针对性的实战营销方法，包括从电话邀约和面谈营销等各个环节的动作与话术。以银行客群中数量占比更大、到店概率更高的银发客群（老年客户）为例，按照四步实战动作，来分析期缴保险这一复杂金融产品的营销方法、技巧与话术。创造见面的机会尤其是期缴保险产品的营销，和存款、理财等其他简单产品在营销场景上最大的区别就是建议通过面谈来实现。存款和理财等产品，营销前不需要进行大量的客户信息了解、需求挖掘和理念铺垫，所以通过电话、微信等线上的方式就能做很好的产品的呈现和异议处理。

但是期缴保险产品如果不能让客户感受到需要，那么客户就很难克服对保险产品的抵触情绪，会大大增加营销的难度。更重要的是，在复杂产品的营销过程中，需要通过向客户展示各种真实的数据、案例和趋势图进行观念传递，所以面谈这种方式才能帮助我们更好地营销期缴保险这种复杂金融产品。保险产品的营销在这里要做重点提示的是，我们设计和客户见面的理由时，不能仅从产品出发，除非这款产品在市场上具备独特的、显著的竞争优势。在银行产品同质化的大背景下，要想让客户愿意来见我们，就需要从客户的非金融需求出发去进行设计。

我们第一个要思考的营销动作就是“如何见到客户”所以对于银发客群来说银发客群典型的非金融需求是：时间充足。需要有人或有事来帮助打发时间；需要关爱。不少老年客户并未和家人住在一起，所以需要有人陪、有人关爱；喜欢实惠。这与其资产多少并无必然联系，更多地只是客户的一种心理习惯，因为老年客户基本都经历过物质供应匮乏的艰苦岁月，习惯勤俭节约，所以我们在沟通过程中，一些实用的小礼品、小实惠，往往能起到很好的润滑作用，更容易被客户接受。

就是基于银发客群的上述非金融需求，经过团队反复研讨，设计并组织了每月一次、定期举办的“生日会”主题沙龙，实现和老年客户的有效触达，达成了客户维护和产品营销的双赢效果。有一个期缴保险业绩非常优秀的网点先来一起分析一下“生日会”这种主题沙龙为什么特别利于老年客户的维护和营销。一年只有365天，而每个网点都有成千上万的客户，意味着每天网点都有大量资产量中等但未能享受到高净值客户生日权益的客户，所以“生日会”可以邀约的客户数量庞大。

客户数量大：吸引噱头足：老年客户有时间、需要关爱和陪伴、喜爱小礼品所以用“一起过生日、一起切蛋糕、一起拿礼品”的由头邀约来参加活动的成功率特别高。而且“生日会”这种形式往往能打动老年客户的心，这家网点在举办活动的过程当中，经常有客户说“自己的儿女都忘记了自己的生日，或因为工作忙没时间一起过，你们银行还能想起来，真是特别有心。” 高净值客户的生日祝福成本是一人一个生日礼品，而以“生日会”的形式一起过生日，只要过程精彩热闹有趣，一个生日蛋糕就起到非常好的活动效果了，所以通过“生日会“的形式既能批量地触达和维护客户，也能降低维护成本。

活动成本低：带货能力强：老年客户往往具备典型的“从众”心态在活动现场，往往只要有一两个客户带头表示认可，说活动特别优惠、产品特别划算，就很容易带动其他客户产生同样的感受，因此关键人物的很容易发挥其“带货能力”，形成更好的现场氛围和营销结果。