如何用心理战术激发客户的购买欲保险营销员的策略01前言保险是一种无形的特殊产品，它包含着客户的隐形需求，这种需求就需要营销员的强化和引导，使客户在适当时产生购买的需求。但是，如何让客户认识到保险的重要性，如何让客户信任保险营销员，如何让客户做出购买决定，这些都是保险营销员面临的挑战。本文将从情感和价值两个方面，介绍一些保险营销员可以采用的心理战术，以帮助他们更有效地与客户沟通，触动客户的心弦，促成保险销售。02情感战术情感战术是指利用客户的情绪和心理，来影响他们的认知和行为。

情感战术有以下几种：1.建立信任和亲密感。保险营销员要以诚待人，站在客户立场上设计保单，了解客户的需求和期望，给客户提供专业和贴心的服务。同时，保险营销员要与客户建立良好的人际关系，多关心客户的生活和工作，多给客户一些关怀和支持，让客户感受到保险营销员是他们的朋友和顾问。例如，保险营销员可以在节日或纪念日给客户送上祝福或小礼物，可以在客户遇到困难或挫折时给予鼓励或帮助，可以在客户有喜事或成就时给予祝贺或赞美。3.调动渴望和向往。除了恐惧和危机感，保险营销员还要调动客户对美好生活的渴望和向往。保险不仅可以提供保障，还可以提供储蓄、投资、教育等功能。

保险营销员要根据客户的不同阶段和目标，展示保险可以带来哪些利益和价值，如何帮助他们实现梦想。例如，保险营销员可以讲述一些身边通过买保险而实现财富增值或子女教育的成功案例，或者引用一些典故或名言来激发客户的理想和追求。03.价值战术价值战术是指利用客户的价值观和认知偏差，来影响他们的判断和选择。价值战术有以下几种：1.强调最佳时间购买法。我们经常会说买保险的最佳时间是一出生，其次是现在。因为我们都知道年龄越大，同样的保障，客户每年要缴的保费就越贵，从保险的杠杆作用角度来看，一出生购买，就能以最少的钱购买相同的保障。此后，每增加一岁，保费就高一级，杠杆作用就越小。因此，当一个人意识到要买保险的时候，最佳购买时间就是现在。我们要把这个道理给客户详细讲解，让客户产生紧迫感，抓住最佳购买时机。

例如，我们可以说：“王先生，您现在35岁，如果您今天成交这份保单，您每年只需要缴纳5000元的保费，就能获得100万元的重疾保障。如果您再等一年再买，您每年就要多缴纳500元的保费。而且您晚一年买保险，您暴露在风险中的时间就多一年。所以投保的最佳时间是现在，您可要抓住时机。”2.对比促成法。保险是生活的必需品，并不是奢侈品，不管是富裕还是普通家庭，都需要。但在现实生活中，并不是人人都会购买。并且，我们常常可以发现，一些经济能力很一般、家庭负担不重的个人已经早早购买了保险，但是一些经济能力较强，家庭责任比较重的家庭却没有购买。所以，买不买保险真的和经济能力无关，和保险意识有关。当我们遇到应该买保险却没有保险的客户犹豫不决的时候，就可以采用对比法促成法。可以选取一些他身边比他看起来“不需要”买保险、保费负担更重的人进行对比，来刺激客户，进而让其购买。

例如，我们可以说：“王先生，您的同事小李虽然单身，没有家庭负担，但他已经给自己买了一份终身寿险。和他相比，您有家庭负担，保险需求比他大，您的收入也比他高，更应该给自己规划一份终身寿险,以保护自己的家人，您说对吗？”3.捆绑销售法。保险产品有很多种类，有些是基本的保障类，有些是附加的增值类。有些客户可能只想买一种保险，或者只想买最便宜的保险，但这样可能不能满足他们的真正需求。因此，保险营销员可以采用捆绑销售法，把不同类型的保险产品组合在一起，形成一个整体的方案，来提高客户的购买意愿和购买量。