如何用故事打动客户——保险营销员的沟通技巧01前言保险营销员是一个充满挑战和机遇的职业，他们需要不断地与客户沟通，了解客户的需求和痛点，为客户提供合适的保险产品和服务。然而，在现实中，很多客户对保险有着误解或抵触，认为保险是一种不必要的支出，或者是一种赌博行为。如何让客户认识到保险的价值和必要性，从而提高客户的购买意愿和满意度呢？为什么要用故事打动客户。

02.为什么要用故事打动客户人类是喜欢听故事的动物，从古至今，故事一直是人类传播知识、经验、价值观、文化等信息的重要方式。故事有着以下几个优势：1.故事可以吸引注意力。在信息爆炸的时代，人们的注意力越来越分散和稀缺，如何让客户专注于听你说话，而不是玩手机或者走神呢？故事可以通过引人入胜的情节、生动的细节、有趣的角色等元素来吸引客户的注意力，让客户忘记时间和环境，沉浸在故事中。2.故事可以激发情感。人们在做决策时，并不是完全理性的，很多时候是受到情感的影响。如果你只是用数据、逻辑、理论等方式来说服客户，可能会让客户觉得冷冰冰的、没有说服力。

而如果你用故事来说服客户，你可以通过故事中的人物、情景、冲突等元素来激发客户的情感，比如同情、恐惧、愤怒、喜悦等。这样可以增强客户对你和你的产品的好感和信任，也可以促使客户采取行动。3.故事可以传递价值观。保险营销员在与客户沟通时，不仅要传递产品信息，还要传递价值观。比如保险是一种责任、一种爱心、一种规划等等。如果你只是用口号或者宣传语来传递价值观，可能会让客户觉得空洞或者虚伪。而如果你用故事来传递价值观，你可以通过故事中展示出来的人物行为、态度、选择等方式来体现你想要传达的价值观，并让客户自己去感受和认同。

2. 故事可以简化复杂。保险产品往往涉及到很多复杂的条款、细则、计算公式等内容，如果你直接把这些内容向客户展示或者解释，可能会让客户觉得头晕目眩或者无法理解。而如果你用故事来简化复杂，你可以通过具体化、形象化、类比化等方式来把复杂的内容转化为简单易懂的内容，并让客户更容易记住和理解。03.如何选择合适的故事既然我们知道了用故事打动客户的好处，那么我们应该如何选择合适的故事呢？我们需要根据以下几个原则来选择合适的故事：1.与目标相关。我们选择故事的目标是什么？是要让客户了解保险产品吗？还是要让客户认识到自己面临的风险吗？还是要让客户看到保险带来的好处吗？还是要让客户产生购买行为吗？我们需要根据不同的目标来选择与之相关的故事，并且在讲述故事时突出与目标相关的信息点。

2.与对象相关。我们选择故事的对象是谁？是年轻人吗？还是中年人吗？还是老年人吗？他们有什么样的特点？他们有什么样的需求和痛点？他们有什么样的兴趣和喜好？我们需要根据不同的对象来选择与之相关的故事，并且在讲述故事时考虑对象的心理和情感，让他们感觉到故事是为他们量身定制的，而不是千篇一律的。3.与产品相关。我们选择故事的产品是什么？是寿险吗？还是意外险吗？还是医疗险吗？还是其他类型的保险吗？我们需要根据不同的产品来选择与之相关的故事，并且在讲述故事时突出产品的特点和优势，让客户看到产品能够解决他们的问题，满足他们的需求，带给他们的好处。

4.与情境相关。我们选择故事的情境是什么？是工作场合吗？还是家庭场合吗？还是社交场合吗？还是其他场合吗？我们需要根据不同的情境来选择与之相关的故事，并且在讲述故事时考虑情境的背景和氛围，让客户感觉到故事是发生在他们身边或者可能发生在他们身边的，而不是遥远或者不切实际的。04.如何讲好故事选择了合适的故事后，我们还需要掌握一些讲好故事的技巧，才能达到最佳的效果。以下是一些常用的技巧：1.结构清晰。一个好的故事应该有一个清晰的结构，通常包括开头、发展、高潮、结尾四个部分。开头要引起客户的兴趣和好奇心，发展要展示故事中人物、情节、冲突等元素，高潮要达到最大的紧张和冲突，结尾要给出一个合理和满意的解决方案或者启示。在讲述故事时，要注意把握节奏和转折，让客户跟随你的思路和情绪。