高净值客户经营：保险营销员如何与高端人士平等对话01前言保险营销员是一份充满挑战和机遇的职业，他们不仅要为客户提供专业的保险规划和服务，还要与各种层次和背景的客户打交道，建立信任和合作的关系。在这些客户中，高净值客户是一个特殊的群体，他们拥有较高的财富水平和财富管理需求，同时也有较高的品味和标准。保险营销员如何与高净值客户平等对话，赢得他们的认可和信赖，成为他们的财富伙伴呢？02了解高净值客户的特点和需求高净值客户是指拥有一定数量或比例的金融资产或其他资产的个人或家庭，一般认为金融资产在100万美元以上或其他资产在500万美元以上的客户属于高净值客户。  

根据《2020年中国私人财富报告》显示，截至2019年底，中国大陆拥有个人金融资产超过1000万元人民币（约合150万美元）的高净值人群达到189万人，同比增长10.7%；拥有个人金融资产超过10000万元人民币（约合1500万美元）的超高净值人群达到8.9万人，同比增长11.9%。高净值客户作为保险营销员的目标客户群体，具有以下一些共同的特点：1.财富来源多样化。高净值客户的财富来源可能来自于创业、投资、继承、工作等多种渠道，他们可能是企业家、职业经理人、名流、网红、海外华侨等不同身份和背景的人士。2.财富管理需求复杂化。高净值客户面临着多元化、国际化、专业化、个性化的财富管理需求，他们不仅关注财富的保障和增值，还关注财富的传承和公益，他们需要在不同市场环境下进行合理的资产配置和风险控制，他们需要根据自己的偏好和目标选择适合自己的产品和方案。

3. 品味和标准较高。高净值客户拥有较高的生活品质和审美水平，他们对自己和周围的事物都有较高的要求和期待，他们不容易被低端或普通的产品和服务所吸引或满足，他们需要更加优质和专业的产品和服务。因此，保险营销员在与高净值客户沟通时，需要充分了解他们的财富状况、财富目标、财富需求、财富偏好等相关信息，以便为他们提供更加精准和有效的保险规划和服务。 保险营销员月收入的主体区间集中于3000元到6000元，约占31%。 其中，月收入2万元以上的占比12.22%，相比去年提升了2.6个百分点；月收入5万元以上的比去年提升了0.3个百分点，占1.72%。 保单数和月收入是保险营销员销售业绩的直接体现，同时也是保险营销员销售能力的真实反映。03掌握与高净值客户沟通的原则和技巧与高净值客户沟通是一门艺术，也是一门科学。保险营销员在与高净值客户沟通时，需要遵循以下四个原则：1.平等对话。

保险营销员不要把自己看得比高净值客户低一等或者高一等，而要把自己看作是与他们平等合作的伙伴，以专业知识、诚信态度、尊重礼貌来赢得他们的信任和尊重。保险营销员不要用过分谦卑或傲慢的语气与高净值客户交流，而要用平实自然、坦诚友善、积极主动的语气与他们交流。2.顾问式服务。保险营销员不要把自己看作是向高净值客户推销产品或服务的销售员，而要把自己看作是为高净值客户提供专业建议或解决方案的顾问。保险营销员不要用强势推荐或诱导购买的方式与高净值客户沟通，而要用倾听需求或引导思考的方式与高净值客户沟通。

4. 情感共鸣。保险营销员不要把自己看作是冷漠无情或机械僵硬的机器人，而要把自己看作是有情感有温度有个性的人。保险营销员不要用单调枯燥或刻板生硬的语言与高净值客户沟通，而要用生动形象或幽默风趣的语言与高净值客户沟通。4.价值创造。保险营销员不要把自己看作是索取利益或消耗资源的吸血鬼，而要把自己看作是创造价值或提供资源的贡献者。保险营销员不要用索取回报或占便宜的心态与高净值客户沟通，而要用提供帮助或分享经验的心态与高净值客户沟通。

04.运用保险产品和方案满足高净值客户的需求保险作为一种重要的金融工具，可以为高净值客户提供多方面的价值，包括：1.财富保障。保险可以帮助高净值客户规避各种风险，如意外、疾病、死亡等，保障他们的财富不受损失或缩水，同时也保障他们的家庭和后代的生活质量和财富传承。2.财富增值。保险可以帮助高净值客户实现资产的多元化配置，通过投资型保险产品，如万能险、分红险、投连险等，获取稳定或增长的收益，同时享受税收优惠和免赔付责任等特权。