保险营销员如何化解客户的“冷水”？——应对异议和拒绝的技巧PART 1前言保险营销员在与客户沟通时，经常会遇到客户提出各种异议和拒绝，比如“我不需要保险”、“我没钱买保险”、“我要再考虑考虑”等等。这些异议和拒绝就像一盆冷水，让保险营销员感到沮丧和无力。如何才能化解客户的“冷水”，让客户改变态度，接受保险呢？PART 2为什么客户会提出异议和拒绝客户提出异议和拒绝，并不一定是真的不想买保险，也不一定是对保险营销员有敌意。

很多时候，客户提出异议和拒绝，是因为以下几个原因：1.客户对保险的认知不足，不了解保险的作用和价值，或者对保险有误解和偏见。2.客户对自己的风险和需求没有清晰的认识，没有意识到自己需要保险来规划未来。3.客户对保险营销员的信任度不高，怀疑保险营销员的专业性和诚信度，或者觉得保险营销员只是为了赚钱而推销保险。4.客户对保险产品的选择有困难，不知道哪种产品适合自己，或者觉得产品太复杂、太贵、太多条件等。5.客户有购买后悔或者失去机会的恐惧，担心买了不合适的产品或者错过了更好的产品。6.客户有其他更紧迫或者更重要的事情要处理，没有时间或者精力去考虑保险。PART 3如何正确理解和应对客户的异议和拒绝面对客户提出的异议和拒绝，保险营销员应该怎么做呢？首先，要正确理解客户提出异议和拒绝的真正含义。

其次，要采取合适的方式来应对客户提出的异议和拒绝。以下是一些具体的建议：1.不要把客户提出的异议和拒绝当成是对自己或者产品的否定，而要把它当成是客户表达自己需求、疑问、顾虑或者感受的方式。换句话说，客户提出异议和拒绝，并不代表他们完全不想买保险，而是代表他们还没有被说服或者还有其他方面需要考虑。如何正确理解和应对客户的异议和拒绝2.不要因为客户提出异议和拒绝而感到沮丧或者生气，而要保持积极、专业、友好、耐心、尊重、诚恳的态度。记住，你是为了帮助客户解决问题，而不是为了争辩或者攻击。你要让客户感觉到你是站在他们的角度考虑问题，而不是只关心自己的利益。3.不要试图直接反驳或者否定客户提出的异议和拒绝，而要先表示理解、同情、赞同或者感谢。比如，“我理解您现在很忙”、“我同情您遇到这样的困难”、“我赞同您这样的想法”、“谢谢您给我这个机会”等等。

这样可以缓和气氛，增加亲和力，也可以让客户感觉到你在倾听和理解他们，而不是在强行推销。4.在表示理解、同情、赞同或者感谢后，要及时转换话题，引导客户关注保险的重点和优势，或者提出一些问题来激发客户的兴趣和需求。比如，“我理解您现在很忙，但是您有没有想过，如果您因为工作压力过大而生病了，您的家庭会怎么样呢？您有没有为您的家庭做好保障呢？”、“我同情您遇到这样的困难，但是您知道吗，保险可以帮助您减轻负担，让您更安心地面对困难。您想不想了解一下我们的保险产品呢？”等等。这样可以让客户从消极的情绪。

中转移到积极的思考中，也可以让客户看到保险的作用和价值。PART 4如何利用一些技巧和方法来化解客户的异议和拒绝在理解了客户提出异议和拒绝的原因和含义后，保险营销员还需要掌握一些技巧和方法，来有效地化解客户的异议和拒绝，促进客户的购买决策。以下是一些常用的技巧和方法：1.用问题回答问题。当客户提出异议和拒绝时，不要直接给出答案，而要用问题来引导客户思考，让客户自己找到答案。比如，当客户说“我不需要保险”时，可以问“您为什么觉得您不需要保险呢？”、“您有没有考虑过如果发生意外或者重疾，您的家庭会怎么样呢？”等等。这样可以让客户明白自己的需求和风险，也可以让客户感觉到你在倾听和理解他们，而不是在强行推销。